为何保外维修盈利难

为何保外维修盈利难

■ 本刊记者  张红林

随着工程机械“后市场”概念的提出，“保外维修”也日渐成为代理商普遍关注的盈利点。然而正如后市场盈利模式反复被探讨却难有定论一样，保外维修也面临着这样的尴尬。除了卡特彼勒、沃尔沃、小松和日立等国际知名品牌的代理商在保外维修上能获得一定的利润外，其他品牌，包括韩国品牌的代理商都几乎很难在保外维修上获得什么利润。为什么会出现这种情况呢？下面我们就从影响“保外维修”获利的几点因素入手，来共同探讨造成这一状况的原因所在。

保外维修成“鸡肋”

保外维修，故名思义就是三包服务期以外的维修和保养等。通常新销售出去的工程机械产品都可以享受半年到一年的三包服务，在三包期内出现的问题，并且在三包服务范围内的故障，用户一般都会到销售设备的代理商处进行维修和保养。但是一旦出了三包期，绝大部分的用户（几乎90％以上的个体用户）就很少再到代理商那里维修和保养了，他们往往会选择到一些专门做维修和配件销售的中小型维修中心去做维修或保养。是什么原因造成了这种情况呢？答案很简单，专门的维修配件商的配件价格要远远低于代理商所销售的配件价格，而且部分维修配件商还可能只收取配件费用而不收取维修费用。巨大的价格差，就是造成这种情况的主要原因。如此一来，我们也就不难理解为什么代理商保外维修“门庭冷落”了。

然而，究竟是什么原因，造成了“正规军”与“野战军”在配件销售上存在如此大的价格差异呢？通过走访，记者发现这主要还是由市场以及企业两方面的因素决定的。

1. 配件市场不规范

工程机械配套件市场不规范，已经不是什么新鲜的话题了，而这恰恰是造成代理商保外维修无人问津的主要原因。在工程机械行业，尤其是在同质化比较严重的装载机行业，配套件的流通是非常广泛的，获取配件的渠道也多种多样。所以在市场上，同一产品的配套件，既有正规厂家生产的，也有很多非正规厂（副厂）生产的配件。

通常，制造商都会要求代理商从制造商处购买正品配件，价格普遍较高；而很多维修和配件中心并不受这样的限制，他们可以直接从配套厂或者副厂去购买配件，价格自然要低得多。如此看来，也就不难理解代理商处的配件价格为什么会高于普通维修配件商的价格了。而且，这里还需要指出的一点是，在普通的维修配件商出售的配件中，也不乏正品。这也就是很多用户之所以在产品出了三包期之后，就会将维修和保养转到维修配件商处的主要原因。

这样，代理商就很难保证保外维修的业务量，更谈不上在保外维修业务上赚取利润了。

2. 整机销售仍为代理商主要盈利点

造成代理商保外维修盈利难的另一个原因就是，截至现在，整机销售仍是代理商主要的利润来源。虽然后市场盈利的概念早在3年前就被提出了，然而实际情况的进展并非像人们所想象的那样顺利。后市场盈利的代理商有，但数量非常之少。只有利星行机械、南京钢加、河北天远、浙江立洋和山东永弘等几家企业在后市场方面做得比较好，其余大部分代理商的盈利点都比较单一，仍是以主机销售为主。当然，这与中国工程机械市场的大环境是分不开的。因为目前中国市场对于机械设备的需求量还比较大，短时间内不可能出现饱和，所以代理商通过销售整机所得的利润足够支撑公司的运营发展。这就使很多处于资本原始积累阶段或者成长阶段的代理商还无暇顾及后市场这一块，保外维修只不过作为一项附属的工作在进行。

3. 代理商保外维修盈利意识不强

除了客观环境造成保外维修盈利难外，还有一个很重要的原因，那就是代理商对于保外维修究竟能否获利及获利多少的认识并不清晰。在工程机械代理商中存在着这样一种独特的现象：做销售出身的代理商，更重视整机销售，对于维修等售后环节普遍重视不够；而做维修服务出身的代理商，则比较重视维修和技术支持，通常保外维修也做得相对较好。正是这种意识上的差别，直接导致了代理商对于“保外维修”重视程度上的不同。

虽然在当前环境下，讲后市场、讲保外维修可能还为时过早，但是未雨绸缪，立志在工程机械行业做长久的代理商应该开始有意识地加强这方面的工作。

突破保外维修瓶颈

上面我们讲了造成保外维修难的几点原因，找到原因之后，我们能否突破这些瓶颈？答案是肯定的，因为在中国工程机械行业已经出现了像利星行机械、南京钢加这样的榜样。但是，我们也应该清醒地看到，要想使保外维修成为代理商真正的盈利点，仅凭代理商的一厢情愿是行不通的。

为了清楚地展示出保外维修这个环节的运作情况，下面我们就以卡特彼勒代理商的保外维修为例，看看究竟是什么因素促成了其在保外维修上的成功。虽然卡特彼勒的代理商与本土代理商之间存在着巨大的差异，但如果国内的代理商想要在保外维修上获利，则必须要具有或学习卡特彼勒代理商的运营模式。据我们了解，仅利星行某家分公司2006年上半年的配件与服务毛利就超过了500万元。这听起来是一个相当可观的数字，甚至让人觉得不可思议，但这却是一个事实。通过分析，我们不难发现，卡特彼勒代理商之所以能取得如此好的业绩，与下面几点因素是分不开的。

1. 进入门槛高，资金实力雄厚

为什么时至今日，在中国这么大的一块市场上，卡特彼勒只有4家代理商？这与卡特彼勒选择代理商时设置的高门槛有关，卡特彼勒对于代理商的选择相当慎重，其中也包括对代理商经济实力的要求。卡特彼勒之所以如此看重代理商的经济实力，是与其产品的高端定位相辅相成的，高端的产品需要有高端优质的服务与之相配套。如果代理商不具备一定的资金实力，很难在硬件上加大投入，更不可能建立星级维修厂，为用户提供星级服务。

卡特彼勒代理商之所以能在保外维修业务上获利，与其前期的投入是分不开的。为了给用户提供一流的服务，代理商们通常会投资几百万，甚至上千万元来建设维修车间，购置维修所需的测量仪器以及维修服务车。通常在卡特彼勒代理商中，50％以上的人员都是维修技术人员。这样的硬件投入和人员配置，决定了其必然能够为用户提供全方位的优质服务。

此外，购买卡特彼勒设备的用户多是一些具有实力的大型施工企业和部分已经完成了资本原始积累的个体用户，他们对于服务品质和效率的要求要远远高于对价格的要求。这就像人们是选择五星级宾馆还是三星级宾馆一样，住在五星级宾馆，享受五星级宾馆的服务，花费自然要高一些，但不可否认的是，这样的服务和收费一样会有相当数量的用户群。

2. 配件销售+维修销售

通常保外维修的盈利点有两个，一个是配件销售所得，一个是维修服务所得，也就是平时所讲的有偿服务。但是国内工程机械行业里却存在着一种不太正常的现象：在保外维修过程中，用户普遍不愿意支付维修费用，只支付配件的费用。由于代理商从制造商处购买的配件价格就比市场上流通的配件价格高，所以销售配件本来就没有多少利润，再加上提供免费的人工服务，保外维修盈利几乎是不可能的事情。这也是为什么很多代理商对于保外维修的热情不高的原因。

相比之下，卡特彼勒代理商在保外维修上就做得比较好，他们从进入之日起，就开始引导和培养用户的消费习惯。其实保外维修的费用包括配件费用和维修的人工费用，本来就是天经地义的事情。但正是由于一些代理商和维修配件商的不规范行为导致了维修市场的不规范。为了争生意，他们不惜以降低费用的方式来拉拢客户，从而使用户养成了不愿意支付维修费用的坏习惯。

因此，要使用户养成维修付费的习惯，还需要中国工程机械代理商工作委员会等行业组织以及各地的代理商联合起来共同倡导这种健康的消费方式，从根本上转变用户的消费习惯。

3. 制造商规范配件管理

上面我们从代理商自身的建设和用户的消费习惯两个方面谈了影响保外维修盈利的两个方面，下面我们再来谈谈影响保外维修盈利的最根本、最致命的问题，那就是配件渠道的管理与规范。卡特彼勒的代理商之所以能在保外维修上盈利，很重要的一个原因就是卡特彼勒在配件渠道上控制得非常严格，除了4家代理商外，市场上几乎没有销售卡特彼勒产品配件的，这就保证了购买卡特设备的用户在产品出了三包期以后，仍然要到代理商处进行维修和保养。

但是像卡特彼勒将配件渠道控制得这么好的企业并不多，绝大部分其他品牌的产品配件都能从市场上买到，价格远远低于代理商处销售的配件价格，而且其中也不乏正品件。如果制造商不能够从配套件厂商那里通过协议等方式控制好配件的流通渠道，这个问题就可能永远也得不到解决。这样，不仅损害的是代理商的利益，而且制造商的利益也无从保障。由于目前工程机械销售市场还处于上升势头，这个问题还不是很突出，一旦市场开始出现饱和，整机销售已经不能维持代理商发展的时候，这个问题就会变得非常突出。因此，我们呼吁，制造商应该和代理商一道通过规范配件市场，统一配件流通渠道，来维护保外维修的合理利润。

关于保外维修的讨论已经在行业里持续了很久，但是一直难有好的解决方案。究其原因，与制造商和代理商对于保外维修的重视程度不够有着直接的关系，而其复杂的外部环境和业已形成的代理商与维修点并存的现状都使保外维修难以规范。但是，保外维修是后市场领域里非常重要的一部分，所以一定要有组织、有企业来积极呼吁和倡导，才能使工程机械后市场逐渐走向规范。