代理商瘦身，这一刀怎么切？

如今，代理商无论所处的生态环境还是面临的商业模式挑战，似乎都变得不可捉摸。

“代理商网点从17个一夜之间缩减到4个。”一位在工程机械行业摸爬滚打了几十年的资深代理商未雨绸缪，提前完成了断臂图存。

如今，代理商无论所处的生态环境还是面临的商业模式挑战，似乎都变得不可捉摸。站在市场一线的风口浪尖，工程机械代理商不仅要面临来自外部大环境的重重压力，也在纠结于内部价值链重构趋势下的变与不变。而对于绝大多数身处困境的代理商来讲，不变就是等死。变，谈何容易！收缩组织架构这一刀怎么切就是个首当其冲的问题。

当前的中国工程机械市场早已经不是市场品牌和产品导入阶段，用户已经对工程机械产品非常熟悉，市场上的工程机械产品种类、品牌数量以及保有量已经大幅增加，所以现在代理商的竞争策略不是处于“贴近用户”来进行导入和教育的阶段，而是需要持续进行高质量培训和“精准服务”的阶段。

从整体市场情况来看，我国工程机械整机销售量从2010年高位下滑，而代理商的公司架构并没有随之大幅调整瘦身，其中令代理商感到压力巨大的尤其在网点的规模成本和人员成本方面。而同时，随着销售停滞，代理商人员的自然流失也相当普遍，怎样留住想要离开的真正人才和剔除还想混日子的冗员也是另一道难题。

在日前结束的“2015中国工程机械代理商年会”上，2015年度代理商工作委员会轮值会长、南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣明确表示，代理商面临的环境比以往更加严峻，顺应市场变化进行回归是代理商未来发展的关键。所谓回归核心问题是让代理商的组织架构和团队及网点规模回到符合当前市场情况的水平，即大概2006-2007年的规模水平。按照怎样的顺序来切这一刀呢？首先，该裁员的裁员，而且要从庞大的管理人员裁减做起，然后是销售人员和财务和行政人员。其次，能分流的人员要进行分流和转型，例如把一部分人员派驻到新的市场上去，如派驻到兼并的新的代理区域，同时有条件的代理商可以积极开发海外市场，代理商可以随同一带一路政策和国企一起寻找走出去的机会。再者，代理商网点的密度一定要降下来，而且职能要转变。例如将保留下来的网点职能改为了产品和品牌展示中心，销售改为通过网络上下单，配件和服务通过重新配置和规划配件中心库以及驻点服务团队来解决。

代理商瘦身，无论如何这是个艰难的事情，经过长时间积累，辛辛苦苦打造出来的组织和团队没那么轻易说减就减，但是如果不拿出点壮士断腕的决心，将来等到的很可能是万丈深渊，所以这一刀还是要下，下慢了、下错了、下轻了，可能都解决不了问题，何况我们看到其实很多代理商已经下了这一刀。

责任编辑：Alice