山东临工副总经理姚金军：凝聚共识经营后市场

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

在后市场论坛专场，山东临工工程机械有限公司副总经理姚金军作了题为《凝聚共识 经营后市场》的主题演讲，以下为第一工程机械网编辑整理的内容：

山东临工工程机械有限公司副总经理姚金军做主题演讲

山东临工国内市场整机保有量15万台( 5年内 )；按照平均需求测算，后市场需求规模超过35亿；临工经销商目前后市场占有率不足20%；市场潜力巨大，提升空间广阔，将成为工程机械行业新“蓝海”。

后市场：工程机械行业新“蓝海”

我通过一个数据和大家分享对后市场的见解。截至目前，临工后市场年销售额在国内市场不到6个亿，海外后市场收入两个亿，一个收入170个亿的企业，后市场收入不到10个亿。所以针对目前的工程机械后市场，不是需要做不做的问题，而是我们该如何看待后市场的问题。进军哪个行业或者从事哪个产业，首先得有市场作为保证，那么工程机械行业在“后市场”到底有多大的市场空间？目前从后市场的现状来看，国内市场至少每年的需求量在30个亿左右，整机和配件目前做到的只有6个亿，这个差距非常大。想一想30个亿的规模我们只做了6个亿，所以这个市场有很大空间。

第二，考虑我们的盈利模式。就是我们的后市场到底还有没有盈利空间？如果说有规模，每年后市场的盈利只有1%—2%，那也不是最理想的效果，从目前来看我们经销商的利润空间在10%以上。

第三，考虑我们的客户。我们没有刻意去找市场，因为我们已经看到了客户的需要。所以发展后市场的规模具备，盈利的空间具备，客户来源同样具备，所以我们可以放心大胆开展后市场业务。我们在2013年营业收入171亿元，长远来看后市场发展有绝对的市场空间。

后市场发展短板审视

重视不足、投入欠缺 是后市场运营的普遍短板！

企业对后市场重视不足、投入欠缺

在后市场发展方面还存在一些亟需解决的问题。目前我们公司没有挑选优质的销售人员或经营管理人员去做后市场，基本是专门人员在做配件。另外就是价格管理不成熟。有的产品价格调价统一上调25%，没有对一些产品分类调价，导致后市场体系运营配件方面存在问题，我相信各位经销商也感同身受。

工程机械整机保有量后市场需求规模已经超过了前市场，整个后市场空间非常巨大，目前后市场的运营涵盖配件、二手机、维修、保养等等，这些都需要厂家和经销商共同努力。我认为要想做好配件业务必须从制造商下手，现有的配件公司自己采购，不再依托我们整个产业链，提供性价比高的产品。市场认可哪些零部件，客户认可哪个零部件，由厂家直接和经销商谈，订货直接发往每个经销商。

制造商为经销商搭建平台，提供支持，经销商是后市场开拓主力军！

配件经营是掘金后市场的第一站

临工也建立了一个平台，帮助和培训相关经销商人员，建立这个平台，找专业人士培训是一个行之有效的办法。另外我们建立了一个电商信息化系统，依靠这个平台，厂家通过配件提供性价比高的产品。我们有一个经销商去年总共卖了200万，一个省才卖了200万，今年做多少呢？今年卖了2400万，服务费就足够支撑维修工人。他最后找了六个人跑了四个月，找到他的全部用户，凡是每一个分销店，全部用真实的名字，最后和客户达成共识，每一个季度分析用户，管理理念实行销售人员考核办法，人均销售收入配件基本3万块钱。

临工后市场运营

所以我认为经销商再怎么困难，价格再怎么低廉，但是客户就在你手里，你只是没有采取行动去做。这是我对整个后市场的展望，一个是我们的配件，一个是下游业务，再一个是关联产品，将来再针对这个区域做好服务，现在配件领域经销商还是以厂家来做，下游业务从运输服务、售后服务到再制造，还有租赁和托管，下游经销商已经开始在做。

后市场展望

我再重复一遍：工程机械后市场空间很大，盈利空间具备，客户也具备，就看我们企业如何去做。谢谢大家！