王文超：新常态新面对——市场需求变化的思考与行动

二、行业新常态

（1）工程机械行业新常态

从80年代改革开放开始，到2010年左右工程机械行业增速为平均10%左右，到2014年估计为7%左右。再往后也是给大家预警，可能就降到了6%。应该说大家都在预测一个目标。

对我们工程机械行业来说，也有这么几个特点，从高速增长到增量市场到粗放型发展，理性发展到存量市场到集约型发展。作为行业发展，个人认为下一步在短期看是以客户为导向的产品服务机制，只有在掌握核心技术注重产品升级的基础上，积极探索新的商业发展模式，深度挖掘用户价值，才能得到持续发展。

中国经济未来发展趋势

宏观经济方面，国内工程机械行业经历了1978-2008年的高速增长；2009-2014年的调整期；在未来，从2015年开始一直到2032年会经历中速发展时期。

工程机械行业，已经从高速增长，变为理性发展；从增量市场，变为存量市场；从粗放型发展，变为集约型发展。

（2）工程机械行业新常态

用户变化：

从用户层面来说，近年来也发生了一些变化：

第一，产品需求趋向高端化、职能化、个性化、专业化。

第二，用户专业化成都提高，服务需求更加倾向注重人文关怀，价值驱动的全生命周期解决方案。

第三，用户专业化程度提高，下游市场进入壁垒提高，客户资源将趋向优质化。

第四，用户黏度进一步提高，厂商、用户的相互依赖度、忠诚度进一步提升，制造企业和用户单位联合开发产品。

刚才讲工程机械新常态，我想在以后的生活中，体现在下面几个方面。

第一，中高速增长。我想大家都看年度报表，每个企业增长都在20%、30%甚至50%都有，以后这种情况都没有了，10%都是不错的。

第二，合适的利益率。我觉得大家都在追求合理的利益率，做了几个亿不要紧，但是一定要赢。

第三，竞争趋向逐步合理。大家看混凝土行业来讲，有好几十家。这种现象不是合理地竞争结构，合理的结构是个位数，绝对不能超过20家。

第四，前市场和后市场齐头并进发展趋势不足。

三、新常态下新面对

可以分为：组织机制创新、产品创新、后市场体系建设、商业模式创新，四部分。

新常态下新面对分4部分

1、组织机制创新

新常态下新面对，企业必须要加强自主创新能力。这个基础，我认为是组织创新，这是最核心的。但是不能作为空中楼阁，必须要有好的技术和好的产品，再加上商业模式创新，在新常态下可能给大家提供一种思考。结合推山的一些情况，我给大家简单说一下总体设计的一个思路。

首先，“组织机制创新”这块，山推做了很多工作：如，成立了应用工程部，负责产品的改进、升级和个性化研制等。另外，山推还成立了后市场事业部，负责后市场规划、运营、管理等相关事宜。包括再制造部，这是组织机构，这块最关键。

应用工程部：负责产品的改进、升级、个性化研制等。

后市场事业部：负责后市场规划、运营、管理等相关事宜。

再制造部：实现“再制造”的商业化转化。

2、产品创新

分为：产品升级、节能环保、个性定制、数字智能，四个部分。

另外一点是“两个支撑”：第一个支撑是技术，这块也是我们发力的一个点。另外一个是“节能环保”。另外，山推还有一些遥控推土机，这是适用于环保。

产品创新

3、后市场体系建设——我国后市场发展现状

我国后市场发展现状，与欧美等成熟市场相比，整机与后市场收入结构不均衡。

我国后市场潜力巨大，工程机械设备保有量超过600万台，蕴藏着年均超过2000亿的后市场规模。

中欧工程机械收入结构对比

当前，我过后市场发展状况，遭遇发展瓶颈：

后市场建设的相关标准体系尚未成熟，各厂家处于无序竞争状态。

企业与代理商业务定位不明确，缺乏以利益为纽带的分工与协作。

对客户及产品的跟踪缺乏系统性，客户、产品全生命周期的数据库匮乏。

再制造处于探索阶段，尚未向大规模、商业化转化。