CTT展尽显风采 三一品质劈开俄罗斯市场坚冰

三一俄罗斯的本地化攻略

俄罗斯的市场就像这个国家广袤的冻土一样难以开拓，而本地化策略正是融化冻土的利器。

九年磨一剑，CTT展尽显风采-三一品质劈开俄罗斯市场坚冰

“主要包括产品本地化和人才本地化。”张重科说，俄罗斯天气寒冷，气温较低，销售至俄罗斯的产品都已经根据当地特点做出了改进，即使是在极寒天气下，机器也能顺利启动。“三一品质过硬，故障率极低，用过的都说好。”张重科认为，这也是三一能够突破俄罗斯市场的必然因素。

在这次CTT展的三一展区中，可以看见不少俄罗斯面孔。他们都是三一的员工，招聘本地化员工，比如营销人员和服务人员，可以更快融入这个市场。但是最重要的是在全境内发展代理商。在今年的CTT展中，现场签约了6家新代理商，这让三一在俄罗斯的代理商发展到了14家，而在张重科就职前，代理商仅有2家。张重科将俄罗斯市场一分为二，以城市为中心开发代理商。发达的地区1个州一至两个代理商，而欠发达地区则在1到2个州开发1个代理商。

配件供应是决定客户满意度的重要因素。随着销售量的突破，配件仓库的系统建设也提上日程。如果每个仓库里都放上所有配件，库存太大，对于代理商来说也是压力，库存太小，有些配件不能及时送达，从国内发快递，代价太昂贵。“配件仓库池子”是张重科提出来的一个想法，就是三一在俄罗斯经济中心莫斯科建立一个规模较大的一级仓库，代理商处建立规模较小的二级仓库，二级库存配件根据当地情况而有所侧重，尽量不重复，并接受一级仓库调配。“仓库就像池子一样，在库存尽量少的情况下满足需求，互通有无。”现在莫斯科的一级仓库已经基本建成了。

除此以外，当地品牌建设也在加速推进中。参加CTT展就是重要的举措，另外，三一还将根据当地情况，进行产品推介，并通过区域化的专业媒介进行宣传。网站方面，也会与当地公司进行合作，根据当地人的习惯，制作俄文网站。

CTT展亮点频闪，彰显国际品牌实力

6月3日，俄罗斯国际建筑及工程机械展览会在莫斯科举行。这是俄罗斯及中亚地区工程机械最大的盛会，参展商达到1000多家，三一俄罗斯携14件产品重装亮相，在独联体区域彰显中国第一工程机械品牌的风采。

三款本地化新品亮相

在亮相的14款产品当中，有3款产品成为展会焦点，分别是KAMAZ底盘起重机、平地机SMG200以及砂浆泵UB2D。3款产品均为三一产品实现俄罗斯本地化、达到俄罗斯市场需求而出产的新品。其中KAMAZ底盘起重机是结合俄罗斯KAMAZ汽车品牌而生产；平地机SMG200为机械式和液压式相结合，适合不同工况的作业；三一是俄罗斯市场除大象外第二家拥有砂浆泵的厂家，砂浆泵UB2D在展出当天即签约售出。

再添6家新代理商

三一俄罗斯再添6家新代理商。在本次CTT展上，举行了新代理商的签约仪式。随着遍布俄罗斯全境各产品代理商的发展，也让三一的国际化又迈出了坚实的一步。

三一俄罗斯大区总经理张重科表示，将持续秉承“帮助代理商成功”的理念，通过提供高品质的产品、完善的售后服务与技术支持，或建立本地化组装工厂等方式，助力双方的建设与发展，同时也为俄罗斯的发展建设贡献一份力量。

挖机比武，三一完胜

6月5日，俄罗斯首场挖机试乘试驾会在莫斯科举行。

三一SY215C挖机与市场竞争伙伴的两台挖机同时由三个不同的俄罗斯本地操作手轮换驾驶，同时为保障公平性，从现场客户中任选3名客户作为裁判。通过三局共计100斗次的数据汇总，无论工作效率还是在油耗，三一挖机均完胜。现场客户踊跃上车操作体验，给予三一挖机“效率王”的称号。

三一式浪漫打动观众

女孩打开戒指盒，里面是一枚特殊的“戒指”：螺帽，小伙子深情表白：“让我们永远在一起吧！”这是微电影《爱在三一》中的一个场景，也是典型的三一式浪漫。这次展会中，这部微电影配以俄语在现场循环播放，打动了不少现场观众。

除了微电影，三一集团、三一俄罗斯及代理商介绍等俄语视频都在现场循环播放。