柳工曾光安：收购波兰HSW公司 投资中东欧市场

第五届国际基础设施投资与建设高峰论坛于2014年5月8-9日在澳门召开，本届高峰论坛由中国对外承包工程商会和澳门特区政府经济局共同主办。第五届高峰论坛将围绕国际基础设施合作中的优先领域和重点方向，以“互联互通为国际基础设施提供新动力”为主题展开讨论。中国对外承包工程商会会长助理辛修明主持论坛，广西柳工机械股份有限公司总裁曾光安先生作为发言嘉宾出席。

曾光安 广西柳工集团董事长

以下是文字实录：

女士们、先生们，大家上午好。我今天分享的东西和刚才几位有所不同。我们柳工是一个设备制造厂，我们在波兰收购了一家企业，我们分享的是在波兰投资的一些经验。

柳工是1968年从上海搬到广西柳州的企业，在计划经济结束的时候，我们基本上处在一个初创的时期。到上世纪末，我们柳工处在一个稳步发展的阶段。本世纪2000年以来，我们只在产业的多元化和全面国际化的阶段，所以经过56年的发展，柳工从一个广西的装载机的制造企业，发展到具有土房设备、和混凝土五大设备的工程机械公司。我们在全球拥有将近400多位代理商，为全球客户服务。我们柳工在过去的56年发展，一方面得益于中国经济的发展，第二方面也是客户对柳工的支持，更是客户工程领域的需求所致。

另外，我们在过去将近30年内，我们与世界知名企业结成战略理念。同时柳工在全球是唯一一个功能界企业与世界巨头结成合资企业的，我们与德国公司成为了合资企业，我们与美国的康明斯成立了生产工程机械专用的发动机的企业，使柳工的产品做到了差异化也做到了为客户创造价值的最大化。下面我谈在中东欧投资项目计划。

2012年我们在华沙收购了波兰HSW公司，从2月1号，柳工接管了这个历史悠久的企业，在波兰建设了我们工程机械全系列产品研发、制造和服务的秩序，是我们柳工国际化战略中最核心的部分，就是为欧洲研发和制造我们的产品和设备。这个项目也得到了中国和欧洲欧盟以及波兰政府的高度认可。温家宝总理也亲自光临现场，为我们做指导。中东欧在我个人认为，欧洲未来的崛起，必须以中欧、东欧、南欧部分国家的崛起，作为整个欧洲经济崛起最核心的战略。如果这个地区能够得到崛起，那么欧洲会重新在世界上成为一个非常强大的力量。这些地区我们柳工基本上每一个国家都有我们的代理商，有我们的设备。通过收购HSW，我们的产品会更加全面。我们认为中东欧是中国企业未来发展大方向和战略目标，通过中东欧，我们过去老话，就是以农村保卫城市向西欧和北欧，以及南欧的发达国家。

这个项目的并购，我们整整花了将近两年时间，我们在2010年2月份开始接触，到2012年2月份1号正式接管这个企业，形成了一个比较漫长的谈判过程。整个的过程，我们认为是比较成功的，而且是比较顺畅的。且我们2011年的1月份，签署初步协议，到我们2012年的1月份，完成整个交易，以及我们2012年的5月9日，我们在波兰HSW，生产柳工牌的装载机和挖掘机，三个月我们完成了产品当地化的组装。

到目前为止，柳工是唯一一家欧洲输出中国独立自主创新的技术企业，中国很多企业到欧洲收购，它是以当地的技术资源来收购。柳工是把我们自己世界领先的装载机和挖掘机技术输入到了波兰，输入到了企业。去年的10月底我们又收购了与主机密切相关的产业。今天这个传统部件，它有多少利益?所有公司制造的火车头，所有的大型矿山中矿车的传输系统都是波兰企业收购的结果。所以它是一个高技术产业。波兰这个企业成立于1937年，比柳工历史早20年，过去生产了很多产品。最后成为苏联和中东欧大量的国家的推土机制造厂。基本上就是现在公司所在的城市，就是以这个企业所发展起来的。它的地理位置也非常独特，离华沙200多公里，整个城市整体文化水平、员工素质、城市素质非常高，更重要的就是它在这个地方，它是一个相对成本低。它的劳动者成本与中国比，只有中国的两倍到三倍，这是我们中国企业比较的一点，控制成本的一面。

我去过塞尔维亚，包括捷克，他们也是有很多的优势。作为柳工，我们为什么收购这个企业?我们首先从战略上考虑，柳工在全球的我市场战略以及制造业战略，是这么一个战略思维，我们开始收购这个企业。波兰的地理位置，对柳工的战略，它是紧靠德国，西欧、北欧这些国家，又紧靠俄罗斯欧洲部分，市场也非常近。制造的机器能够满足广大从二阶段三段四阶段的产品需求，为柳工带来了非常大的优势。我们在波兰收购企业，按波兰的总理说，中国人5000年来在波兰最大的一笔投资，也是中国企业参与波兰，进入欧盟之后，参与波兰的国有企业私有化最大的一项投资。

因为这个企业在波兰，早期社会时期，它是波兰最大的五个企业之一，后来企业分散为十几个企业，我们收购的是它的核心部分。我们从战略上讲，我们做到了几点。所以我们今天能够满足各种推土作业的需求。

第二个，我们在关键技术上就刚才我们去年收购的，这个ZR全通事业部，是当今全球少有的质量高精度，制径大到1.5米以上的高精度齿轮，有大型传统部件的。更重要的就是柳工在欧洲找到了一个比较合适的研发制造基地，而且是成本相对比较优势高的一个基地。以及我们在欧洲的品牌优势。所以这一收购给我们带来战略上的收益是非常大的，整个战略过程比较复杂，整体上讲，收购的价格是合理的，收购双方，包括波兰的政府也满意。

这个过程就不细谈，今后我们在座各位，中国的企业，如果在中东欧做并购，我们可以来共同分享。在后期的整合里面，我简单的谈一下，就是第一个整合，就是我们的品牌值。在中东欧和苏联4S地区是非常有名的品牌，我们保留这个品牌。在北美、亚太花了一年半的时间，全面整合在一起。和美国的营销渠道管理整合在一起。我们在公共管理，政府、与工会的关系，更重要的是我们柳工，通过柳工与广西壮族自治区和波兰企业，建立了友好的城市。在人员上面，我认为中国企业和欧洲企业，最大的差异可能是在文化理念。我们花了大量时间进行双方团队的融合，我们保留了所有的当地管理人员以及派驻了少数的中国人员。包括我们与波兰工会的团队的交流，以及我们把波兰大量优秀经理、员工，带到中国进行企业文化交流。更重要的是柳工以自己的投资，我们的技术来发展企业的战略，这方面整合之前，我们清晰企业发展思路，最后我们的发展战略，公司的整体战略，以及收购企业发展的战略，这两个问题我认为是最核心的问题，如果没有一个整体的战略，收购企业它肯定会失败。

第二个是我们在后面的整合制造业它的整个价值链非常复杂，所以整合的过程也非常复杂。我们刚才谈到营销品牌的整合、技术、当地生产柳工产品，优化当地人力资源队伍，公共关系处理都花了大量时间，并取得非常好的效果。这是我们柳工的基础战略，柳工波兰这个企业，为我们在欧洲战略实施奠定了很好的基础。

最后留一点时间，我想用英文讲几句。柳工是一个大型的制造商，我们生产很多机械工具，我们在芬兰有很多的机械设备，还有当地建厂，包括我们的挖掘机、装载机等都非常具有竞争力。在波兰，我们可以生产全线全系列的工程设备，我们可以为中东欧地区提供非常好的设备，以及后续服务，我们会与中东欧国家一定的开发基础设施。