徐工道机孟文：以客户为中心 提供全价值链服务

质量的可靠性是指专业生产，精益制造，智能控制等方面。大家都知道，国家在转型，企业在升级，单纯靠低质低价很难满足客户的需求。随着行业发展趋势平稳，对于一些不诚信、不成熟的客户也是一个淘汰的过程，所以说现在留下来的也都是专业的客户，选择产品的时候会很理性，这也就是徐工今年产品销量快速增长的一个原因。要想做一个好的产品，就要有大的投入，徐工无论是在设备还是规模上，已经走在了行业的前面，徐工现在依然保持着亚洲最大的压路机和摊铺机生产线。

成套供应、方案解决是指与施工工艺相结合，由单一产品向成套产品发展。徐工现在的道路机械定位就是筑、养、护机械一体化，所以徐工从路基到路面到养护设备都进行了产品的扩展，为客户提供解决方案是我们的主导思想，为此还专门成立了施工工艺研究所。按照我们的想法，方案解决不仅整合徐工道路的资源，同时整合徐工集团的资源，再扩展就是整合社会的资源来为用户提供一次性的解决方案。徐工道路机械的目标是率先国际化、率先世界级、确保超百亿。

道路机械行业营销模式

先说道路机械行业的特点，道路机械第一个特点就是道路机械客户群体聚焦。我认为道路机械与土方机械相比，客户群体就不一样，道路机械的客户群要比土方机械更集中更专业一些；第二个特点是道路机械市场产品容量有限，产品品种也比较多；第三个特点是使用周期、价值链较长，包括租赁、大修、二手车置换和交易等等。由此引发我们道路机械营销模式的启发，就是按照UPS解决方案来做营销（快递公司做的是快运，UPS做的是解决方案）。我们现在就是围绕着客户需要，服务于客户的全生命周期解决方案，是我们做营销的一个重点，我们要从一个传统的制造业转换成服务业。从售前、售中、售后都要围绕客户的利益做好工作。售前包括产品联合研发、施工工艺咨询、设备选型；售中包括成套设备供应、融资平台支持、经营性租赁、二手车交易；售后是售后服务、备件供应、大修、以旧换新、协助施工管理。

同时我们还要兼顾社会责任，徐工道路事业部经营理念是以客户为中心，所以我们的产品无论是高附加值、低附加值，高端还是低端，只要是客户需求就是我们生产的，即使它不盈利，这也是徐工不同于一些企业之处。前不久，与品牌发展部沟通时问我，客户为什么选择徐工，我觉得客户选择徐工最多的因素就是责任，负责任的企业无论在客户心中还是同领域企业中口碑都是好的，我们不会以个人的利益为主导。

最后我要说，同行企业之间除了竞争，也有共同利益。在协会搭建的这个平台上，希望我们所有的厂家都能共同进步、健康发展，一切以客户为中心，一切服务于社会。