内蒙古北方重型邬青峰：市场永远有机会

三是“借力”营销。位于非洲、东南亚的大批发展中国家，以及俄罗斯、蒙古等国，出于发展经济的需要，矿业的大发展带来了对矿用车的强劲需求。出于距离、合作历史等客观因素，北方股份与国外客户进行“面对面”销售难度颇大。为此，北方股份采取借助国内多家大型央企的海外投资平台“借船出海”、海外代理营销和国际供应商互助营销等多种方式，逐步构建起了一种全方位、立体式的营销网络，通过多种渠道、管径向国外市场延伸。

四是金融平台营销。长期以来，北方股份营销模式以直销为主，主要针对大型国企用户，付款方式和比例较为固定。但随着国家对民营资本的放开，越来越多的民营资本开始进入到矿山开采领域，产生了一大批承包商和个体户。这一群体资本实力不够雄厚，风险承担能力弱，注重短期效益，这就注定了北方股份传统的直销模式不再适合这一市场需求。为开辟新的经济增长点，北方股份主动变革营销模式，经过充分的市场调研和详实的风险论证，最终与金融机构达成融资租赁协议，并以此降低了与民营客户的合作门槛，将这部分潜在需求变成了实实在在的订单。

五是“后市场”营销。“共赢的平台，保姆式服务，个性化满足，永久性支持”是北方股份的服务理念，北方股份始终坚持在服务领域“深耕细作”，重视开拓这片广阔的服务市场，拉长拉深利润链。当前，北方股份矿用车市场保有量已接近5000台，超过10年以上使用期的矿车也有千台以上。这些数字听起来并没有特别之处，但对于每年新增需求量极其有限的矿用车市场而言，却意味着北方股份拥有除整车销售以外的一个非常广阔的服务市场。北方股份为此特成立了维修及再制造中心，为客户提供整车和部件大修服务。同时，公司与重点客户签订反承包服务协议，借此进一步提升了备件销售量，稳固了市场，形成了新的利润增长点。

六是品牌营销和激励营销。在北方股份，营销工作处于牵一发而动全身的特殊位置。特别是在行业竞争加剧、产能出现过剩的市场背景下，营销的主导地位愈发凸显。围绕这一主题，公司坚持实施《百万元销售考核办法》，重视发挥“鲶鱼效应”，健全营销人才竞争、考核、退出机制，调动营销人员的积极性。与此同时，随着北方股份自主品牌电动轮矿用车渐成体系和逐步打开市场，公司加大了品牌营销力度，力争实现由TEREX向NHL过渡，并将其打造成为知名品牌和著名商标。

以上就是对北方股份拓展市场作的一简要介绍。最为关键的是，我认为，我们搞营销工作，不是单纯为了卖出产品。营销工作的立足点是要以客户为中心，追求客户满意度最大化、效益最大化，与客户共进退、同荣辱，构建一种永久性的互惠互利关系。说白了，就是要把客户当成我们的“衣食父母”，只有这样，我们才能为营销体系的构建打造最稳固的根基。

另外，在实际运用中要善于打“组合拳”，综合各种营销模式的优点，为客户“量体裁衣”，确定最适合、能为双方带来最大化效益的营销模式。

虽然北方股份在营销模式创新方面做了一些有益的尝试，但还需要在实践中继续探索和完善，市场形势瞬息万变，不能满足现状、固步自封。要始终保持和拥有变革的勇气和创业的活力，不断地战胜和否定自我，在持续扩大营销网络的同时，有效规避潜在风险，提升系统营销竞争力。另外，要牢记“现金为王”，控制应收账款，需要我们在营销工作中做好平衡。

特别提到一点，营销领域不可避免的一个话题就是“价格战”。实际上，降价是最昂贵的营销策略，低价并不是实力的标志，往往是缺乏竞争力、缺乏客户忠诚度、缺乏稳固客户关系的表现，而价格跟随市场行情的合理波动才应是常态。长远来看，企业还是应该在产品的高品质、高性价比方面下工夫，这样才能帮助企业在长期的发展中保护自己。

最后，我以一句话来作为今天发言的结束语：尽管当前经济形势萎靡，市场需求不振，行业竞争激烈，但对所有参与其中的企业而言，只有不尖锐的营销策略，没有攻不破的市场堡垒；只有不敢攻击的懦夫，没有打不败的对手。我坚信，市场永远有机会！

以上就是我的发言，希望能够给大家传递更多的正能量。不当之处，请大家批评指正。虽然产品不同，具体经营环境也有差异，但我想也会有共性的地方，欢迎大家和我交流。相信在业界同仁的共同努力下，中国工程机械一定会平稳迈过调整转型期，昂首向前、活力迸发，承担“国之重器”的重任，创造更加辉煌的未来。

谢谢！