杜海涛：拾阶而上 开启中国工程机械代理制健康新十年

中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛致辞

下面，我主要讲三个方面的内容。

一、 中国工程机械代理制发展的十年回顾

过去的十年，是中国工程机械行业代理制在理念上达成共识，具有中国特色代理制基本成形的十年；是代理商群体经受住各种困难和风险考验，快速发展、走向壮大的十年。

（一）代理制对中国工程机械行业发展的巨大推进作用

十多年前，代理制在中国工程机械行业的推行还仅限于挖掘机、装载机等子行业。之后随着中国本土品牌的崛起，国内企业对于自身的定位和发展战略更加明晰，对渠道变革的诉求也越来越强烈，代理制开始得到推土机、压路机、平地机等子行业的广泛关注与运用。

2007-2010年，是工程机械企业渠道改造升级的重要时期，这个时期的特点是，将为用户创造价值的理念体现在营销过程中，将服务与营销进一步紧密结合起来，代理制开始成为中国工程机械行业营销的主流模式。

如今，在挖掘机、装载机、推土机、压路机、平地机和叉车等子行业已全面采用代理制；70%以上的起重机也通过代理商渠道销售；部分摊铺机、混凝土机械、高空作业车、桩工设备等也开始尝试采用代理制销售。

（二）一大批代理商企业迅速崛起并发展壮大

⑴代理商的经营理念日趋成熟

十年来，代理商的经营理念日趋成熟，对于与股东、制造商和用户的责任更有担当。集中涌现出了一批集团化和跨区域的代理商，诞生了一批领袖型企业家和成长型企业家群体。他们的出现，也标志着中国工程机械代理制正在走向成熟。

⑵代理商的集中度不断提高

中国工程机械代理商数量最多的时候，达到了3000家左右。近年来，经历优胜劣汰和兼并整合，代理商数量有所减少，但实力在不断增强，产业集中度呈现出不断提高的趋势。据代理商工作委员会的调查统计，在行业高峰期，全国年销售额超过20亿元的集团型代理商数量达到20家以上，10亿～20亿元的大型代理商数量达到30家以上，5亿～10亿元的中型代理商超过100家，5亿元以下的中小型代理商发展迅速。

⑶代理商的服务意识和网络更加完善

在激烈的市场竞争的推动下，目前我国的工程机械代理商在网点密度、服务及时性、服务效果与用户满意度等方面都达到和接近了发达国家的水平。随着用户对维修服务、配件、租赁、二手设备、再制造等高附加值业务模式的需求升级，很多代理商已经实现了由“销售供应商”向“服务运营商”的转变，十年前代理商的收入和利润来源几乎完全依赖于新机销售，现在来自于后市场业务的收入与利润占比在迅速提升。

（三）代理工作委员会引领和推动了代理制的健康发展

⑴对中国工程机械代理制发展起到重要的引领作用

过去的十年间，中国经济经历了两次宏观调控和一轮金融海啸，工程机械行业也因此面临巨大考验，代理商工作委员会审势度势，在每次行业转折的关键机遇期，都在流通领域起到了营销风向标的作用，将一些新的理念引入到中国工程机械流通领域中，推动行业持续健康发展。

2004年11月，在南京召开的代理商年会以“和衷共济度难关”为主题，与代理商共商困难时期的对策，并倡导签署了“中国工程机械代理商诚信宣言”；2005年到2008年， 代理商工作委员会先后在年度大会上提出合理利润、公司治理、客户关系管理、人力资源管理等多个与代理商企业发展休戚相关的话题；2011-2012年，代理商年度大会提出了商业模式创新与战略选择，转型期的应对与发展这样前瞻性的话题,并针对行业的恶性竞争，倡导签署了“行业自律公约”。每年年度大会的主题都是在广泛征求各方意见建议的基础上提出的，对中国工程机械代理制的发展都起到了重要的引领作用。

⑵构建了行业沟通和交流的平台

代理商工作委员会成立以来，以“构建制造商、代理商与用户的沟通平台”的理念与行动得到了行业的广泛认可。十年间，在这个平台之上，产业链上下游、相互间信息共享、交流互动、分享经验、洽谈合作，并且促成了众多的厂、商合作案例。新进入中国的外资品牌以及新进入行业的国内品牌，在诚招代理商的时候，首先会想到代理商工作委员会，积极为厂家和会员寻求合作商机，是多年来委员会一直努力的重点方向。在这个平台之上，无论是制造商还是代理商，在诚信经营、健康发展、防止恶性竞争等问题上，都有过磋商，从而消除分歧、达成共识，推动行业的良性发展。

⑶构筑起代理商自己的家园

代理商工作委员会的创立，让广大代理商有了家园的归属感，在家园里，广大会员相互学习，沟通交流，凝聚力大大增强。在委员会的支持和指导下，先后在湖北、江苏、安徽、山东、河南、河北、山西、四川、福建等区域，组织区域联席会议，倡导在区域市场进行数据统计、信息交流、招商引资等工作，增强了区域代理商群体的沟通和合作关系，维护了区域市场的良性、可持续发展。

2012-2013年，代理商工作委员会在几位常务副会长单位的大力支持下，组织了“关爱中小代理商”系列活动，以期在整个行业中分享和传播先进代理商的运营经验，帮助中小代理商共同成长。去年年会以来，以“市场健康、企业健康、身体健康”三个健康为理念的系列活动也得到了会员企业的广泛响应。

⑷积极开展国际交流活动

代理商工作委员会与美国设备代理商协会（AED）等国际机构也建立了长期的战略合作伙伴关系，定期互访并开展会员单位间交流，将北美代理商的发展历程和运作经验介绍到中国。

十年来，代理商工作委员会组织中国的代理商群体与全球同行展开了广泛而深入的交流活动，委员会多次组织代理商考察欧洲、北美、日本、非洲等地区的工程机械市场，参加bauma、CONEXPO、Intermat等全球顶级工程机械展会，并与国外先进代理商与制造商进行交流，开阔了眼界，学习到他们成熟的商业模式和管理理念。