孙兆宏：互联网时期的工程机械代理商转型

代理商渠道价值

在这个过程当中，代理商的渠道价值是一个转型，我们常常说，在工厂和代理商的过程当中，代理商有必要存在吗？常常存在工厂和代理商的深度的博弈，那么它的背后就是说，代理商、渠道你有没有价值，有价值它就必然要存在，如果说没有价值，它就必然要消亡。那么，在线下，在互联网的时代，代理商的渠道价值是怎么变化的呢？是怎么转型的呢？我理解互联网时代通过定制于电商，我们渠道的价值发生了根本的变化，或者说发生了大的变化。以前就是卖产品，或者我们主要的功能是卖产品。那么，现在我们必须要打造自己适应客户定制化的解决方案的供应链能力。

安徽力源公司的转型探索

两件事，第一个我们要打造自己提供的解决方案的能力，这个解决方案的提供背后要打造我们这个方案的供应链能力。所以，在我们代理商内部，下面最重要的一件事情，我们自己企业的内部要建立客户解决方案的研发体系、生产体系，以及解决方案的营销体系。这个体系可能跟我们以前的产品营销体系是两个并行的体系，我理解这个体系是我们渠道价值最重要的东西。也就是输送渠道家我们要建立这样一种供应链能力。

客户个性化的定制意义成为代理商在市场当中取得竞争优势的关键，反过来说，我看到很多工厂对待渠道采取了很多不同的模式，我常常理解为什么这些国际性的大企业，卡特彼勒、小松，他们基本上是坚定不移的采取代理渠道的这个模式，为什么现在中国有很多企业，它总是说它自己要深入到渠道当中，或者说对待渠道进行一种非常强烈的掌控。那么，这里边背后可能就是跟渠道价值有关。

当我们的整个的价值链更加深入的理解了渠道本身的价值，我们代理商真正能够把自己的渠道价值做出来的时候，所以我们就可以更加深刻的理解国际性的大公司为什么一直采取代理商制，而不是对代理商更多在细节和操作上的干涉。在这个过程当中，我们现在提到的后市场，不仅仅是代理商的收入来源，也是我们黏住客户，体现我们渠道价值的最重要的阵地。

这么说的话，整个的转型刚才跟大家分享代理商的转型，实际上这个转型是整个价值链的转型，有工厂的转型，代理商的转型，也有行业的转型。整个的这个转型摆在一起，形成了我们整个行业这次大的转型。那么，我也希望看到，我也认为我们作为某一个品牌的代理商，只有把我们自己的转型与我们的上游品牌工厂的转型深度的联系在一起，把它整个彻底打通的时候，并且把我们的能力凝聚成一条线共同的为客户提供价值的时候，这样我们这个品牌，我们代理的产品才能够取得真正的成功。

转型中企业文化引导

根据以上的理解，我在这个地方做了一些探索，做了一些摸索，当然这是非常肤浅，负责不成熟，我把我们的一些做法跟大家进行交流。互联网时期的转型是一个系统平台，是一个系统行为，牵扯到很多方面，文化、流程、组织、激励、信息化，不是单一的某一个方面的行动。这是我们的价值观，我们历来这么多年，创造客户价值，员工成长，追求卓越，改善和创新，整个行业当中的合作共赢。在整个这次的转型过程当中，我们提出了我们的文化主题，一变两创，求变、创新、创业，专业体现价值。员工行动方向，三有三化，又快又准，希望我们在互联网时期做到这样一个特点。