浅析：工程机械企业如何才能赢得后市场

受益于经济发展、固定资产投资以及房地产繁荣等因素，工程机械行业曾一度是中国增长最快的行业之一。十年间工程机械涌现出中联重科、三一重工、徐工、柳工、山推等国际型大企业。然而，随着市场饱和度的逐渐增高以及受人力成本等生产要素的拖累，工程机械行业正面临“开倒车”的困境，许多企业寻求转型升级，开始转战售后服务市场。工程机械后市场时代正悄然拉开序幕。

新机销售遇冬后市场初露峥嵘

工程机械后市场内容丰富，包括保内服务、维修、零配件生产销售、二手机、租赁以及再制造等。事实上，它并不算新鲜事物，国外工程机械、汽车、飞机等领域均已发展到一定规模，在中国，2007年以来，该词也频频见诸行业峰会。“中国工程机械销售已告别高速增长时代!”千里马工程机械集团股份有限公司董事长杨义华介绍，经过近十年的发展，中国工程机械市场几乎饱和，新机销量很难大幅增长，相反维修、配件等业务量大增，制造商、代理商对后市场不得不重视并加大投入。“这绝对是一块大蛋糕。”中国工程机械工业协会会长祁俊表示，随着客户需求日益多样化，相关服务自然也会快速发展起来。

转型仍长路漫漫企业须迎难而上

然而从制造商、销售商向后市场服务提供商转变，并非一蹴而就。

以再制造为例，首先，企业的技术实力仍有欠缺。“两年前，我们也尝试再制造项目，但并不成功，原因就是没有掌握核心技术，关键部件只能采购新品，成本难以降低。再制造的优势难以体现。”北京天顺长城液压科技有限公司副总经理杨安说，如果核心部件能够实现自主再制造，成本还可下降20%。“国家宏观政策为再制造发展提供了重大机遇，但消费者对此认识不足，在物流回收层面，有些制度成了制约产业的瓶颈，相应的市场准入制度也没有建立。”徐滨士院士认为，总体上机遇与挑战并存，但行业想要健康发展，需要迎难而上，突破这些瓶颈。对于企业而言，如果想在后市场领域取得利润，具体则要从以下四点入手。

四条策略助推企业赢在后市场

1.从战略高度重视后市场，从经营理念上转变观念

2007年上半年，中国工程机械行业销售额的增速达到46%，高于整个机械行业32%的增长速度。预计全年销售额将突破2260亿元，增幅将达到40%左右，行业利润同比可增长70%~100%。在现阶段，我国的工程机械市场收入结构发展极不平衡，较之美国、日本等市场成熟的国家整机销售收入和后市场服务收入的比例0.64，我国的数据则高达3.5，远超过成熟市场的水平。

随着中国经济的持续发展以及基础设施建设出现迅猛发展的良好态势，用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日渐强烈，面对巨大的发展空间，工程机械企业的管理层应从战略高度重视后市场这个具有丰厚利润的新领域，并及时抓住机会，注重经营管理的创新，寻找与本企业优势相关的领域，合理规划本企业后市场服务的发展路径，选择正确的代理商及其代理模式，争取在全国各大城市逐步形成工程机械后市场的综合服务体系。