工程机械代理商销售模式探析

根据已知的整机销售额数据和利润数据，采用SPSS统计软件可以拟合出整机销售额模型和利润率模型。整机年利润预测模型为：y整机=Y整机×r整机；配件年利润预测模型为：y配件= Y配件×r配件。通过此模型预测2005-2020年间A事业部的整机销售利润趋势、A事业部的配件销售利润趋势，如图1所示。

图1 2005-2020年A事业部整机和配件销售利润趋势

由以上各图可以明显看到，在未来10年间，按照目前的趋势发展，代理配件的利润将逐年增长，而代理整机的利润由起初的小幅上涨渐渐趋于平稳，也就是说代理配件的销售能力将逐步超过代理整机的销售能力

结合上文工程机械代理商销售模式创新的经验和规律，可以认为，A事业部在代理业务方面，应积极进行创新和战略转型，由整机销售模式尽快转向“三位一体”模式，并在后市场方面进行开拓和尝试。应采取以下几方面的对策和措施。

第一，明确代理商发展定位。国内工程机械代理商应明确定位、立足长远，以营销能力、服务能力、品牌号召力作为核心优势来发展壮大，以向终端用户推荐产品、提供全套服务方案作为代理商的终极奋斗目标，成为市场营销和用户服务的主角。

第二，加强代理商自身品牌建设。在今天的工程机械市场中，竞争的全球化使制造商更多地致力于技术更新、新产品开发、质量控制和降低成本等核心问题上，市场的开发将更多地依赖代理商，这样就给代理商带来了越来越多的机遇。然而，置身于供过于求的市场中，不同品牌的代理商之间的品牌竞争也日趋激烈。代理商要想维持其在市场中的地位及自身的存续、发展，就必须建立自己的服务品牌。

第三，不断拓展代理业务的范围。代理商应逐步建立起完善的销售网络、服务网络和服务体系。不断延长服务链，增加服务项目，除进行“三位一体”的整机销售、售后服务及配件服务外，还应开展技术咨询、技术培训、维修及附件销售、主机改装、租赁、二手设备和相关产品销售及金融服务等；不断提升服务产品的附加值，形成自己的品牌特色，扩大产品的市场占有率，从而获得丰厚的利润。

第四，提高代理服务各环节的管理效率。在营销阶段，应建立并借助先进的CRM（客户关系管理）系统完善销售管理、营销管理、服务管理等方面的工作。在售后服务阶段，提高售后配件的供应链协作并科学管理配件，加强代理商与制造商之间库存管理方面的战略合作关系；健全售后服务的预警及反应机制，做好工程机械售后服务巡检和定期维护保养工作，并及时将相关信息录入CRM系统。在战略管理方面，要降低对整机销售的依赖性，不断开拓配件销售市场和维修服务，努力从后市场中获取利润，此外，要加强风险控制和管理，逐步降低应收款风险，严格控制新增信贷风险的产生。

第五，加强内部员工的培训，通过培训强化员工的市场意识和竞争理念，提升员工的综合素质和企业的管理效率；逐步建立起密集完善的网络和科学的管理体系；同时提倡团队精神，注重团队的建设，增强自身团队的凝聚力，让大家拥有共同的远景目标，凝聚在这一品牌文化下；使企业在不断培训、修正、提高中，具有生命力，实现有跨越的发展。