工程机械应收账款监控与催收没有特效药

工程机械行业陆续从去年开始，应收账款出现了问题，前几年为了拼市场、走销量而进行的低首付、零首付，加上应收账款监控没有及时跟上，导致目前出现了在销售收入下滑的同时，应收账款反而急剧膨胀的态势。今年上半年，徐工收入为179.61亿，同比下降7.96%，而应收账款余额为160.36亿，同比增加174.16%，而净利润仅有18.48亿，如果一旦出现10%多一点的应收账款坏账，徐工将必然出现虚盈实亏的财务状况。

各大工程机械公司已经意识到应收账款监控与催收的更加重要性，纷纷加大管控力度，甚至有的公司全员进行债权催收，冒出一大片催收专员奔赴各地，更有的公司寄希望于利用刑事手段参与到债权催收，认为刑事案件具有短平快、效率高。

应收账款监控与催收，作为市场经营重要的货款回收环节，不可能有特效药。

一、应收账款监控与催收是一个系统工程

从涉及的岗位和部门而言，财务、销售、风控、债权、行政、信审、网点等，都是重要的涉及岗位和职能部门；

从实施过程来看，前期、中期、后期涵盖售前、售中、售后一直到余款清结，超前于销售，贯穿于销售，直到货款结清；

从组织架构来说，应当由公司高层领导下的，由风控或债权部具体负责，各部门相互平行衔接合作的结构；

从薪酬架构角度，应当与之配套一个独立的评价体系，并就该系统设置完整的奖惩细则；

从专业管理的方向，应当基于该系统工程的专业性、技术性，就核心问题、关键流程制度，交由专业的机构来提供外包服务，以提升系统的管理水平。

二、工程机械行业销售的特殊性，决定了应收账款监控与催收就是企业核心竞争力

我们尚不具备一个自律的市场大环境，由于产能超过市场需求，无可避免的恶劣竞争，使得市场的销售始终是最为残酷和激烈的，松销售、紧监控，是目前工程机械行业的基本现象。

工程机械大多采用信用销售，由于工程机械转让容易、处置方便、贬值很快，所以与房地产按揭贷款相比，具有更大的风险性。

同样的产销比，真正体现企业盈利水平的，就在于企业应收账款占主营业收入的比重、应收账款机会成本、管理成本、以及呆账、坏账成本等数据，有的企业应收账款余额占销售收入比例高达70%以上，有的企业现金流量净额为负值，都反映了应收账款监控与催收出现了重要的问题。

三、刑事途径解决不了全面问题

在工程机械销售过程中，可能涉及的犯罪一般为合同诈骗罪，根据《刑法》第二百二十四条有下列情形之一，以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。

首先，立案的标准要求行为人必须要有非法占有为目的；

其次，作为企业而言，目的是追回货款，而不是追究客户的刑事责任，所以往往是要求公安立案时掌握一个幅度，一旦客户立即返还货款，则要求公安予以撤案或另行处理，但刑事立案是一个非常严肃的司法程序，不仅有公安机关内部监管而且受到检察部门的监控，不是可以随时撤案销案的，在司法实践过程中，客户被立案羁押后，如果客户感觉撤案无望，不能以金钱换自由时，客户会彻底拒绝还款，该笔货款将可能真的成为死账了。

再次，公安机关不是为企业一家而开的，这个道理很浅显，企业那么多的经济纠纷不可能全部通过刑事途径解决，而且现在涉及经济类的案件，从刑事立案的角度越来越严格，一旦立案撤案也就更难。

大凡上市十余家的工程机械企业，具有深厚的政府支持力度和社会基础，至今也没有任何一级公安机关愿意违法为企业的应收账款大包大揽，这是法治社会的大势所趋。三一集团每年在住所地法院提起几十个民事诉讼案件就表明，解决货款问题的主流手段只有通过民事途径。

四、规范、严谨、执行有力的流程与制度，才是解决方案

规范：规范的岗位责任、规范的文本合同法律文件、规范的前中后的管理流程，形成以法律角度的证据锁链；

严谨：严谨的表述，扎实的监控手段与技巧，内外部管理以“细节决定成败”的高度进行评价与执行；

执行：流程化、各利益部门的高度协作、多角度监控与考核，公司以战略高度进行实务性落地，执行力就是企业生命力。（北京市汉卓（南昌）律师事务所 姜明亮主任律师）