冯桂英:转型期的应对与发展 回归理性竞争

构建和谐有序的市场竞争环境

在目前行业低迷的景况下，代理商与制造商应抱团取暖过冬。在抱团过程中制造商与代理商形成命运共同体。而代理商工作委员会通过各种工作来助推代理商与制造商更好地成长。

代理商与制造商抱团取暖应从五个方面着手：人才方面，制造商应向代理商提供专业培训机会；而代理商则着手优化人才结构和维稳骨干人员；管理方面，制造商应向向代理商输送先进管理理念和方法，而代理商应立即改进自身管理短板；库存方面，制造商要统筹全国样机调拨，加快周转，协助代理商建立二手机销售渠道，而代理商要加快样机销售，缓解制造商库存压力；成本方面制造商应给予代理商产品及配件价格优惠，适度给予代理商免息支持，而代理商要利用成本优势积极参与竞争；现金方面，制造商应适度提高代理商信用额度支持，实时向代理商兑现过程奖励，而代理商要加快现金周转后，及时向制造商回款。

代理商与制造商需要共同解决的问题是：要销量还是要利润？要速度还是要健康？要生存还是要发展？

目前，代理商的同质化竞争日趋加剧，代理产品同质化、商务政策同质化、促销手段同质化、服务措施同质化，导致价格竞争成为核心手段；代理商盈利能力持续下降，且缺乏销量规模提升来对冲利润风险，越来越多的代理商不挣钱.

倡导回归理性市场竞争的几点建议

在低迷的景况下，工程机械行业代理商制造商不仅应当苦练内功，进行战略转型，而且更应倡导一种理性市场竞争观：要始终站在维护整个工程机械行业利益以及中国企业品牌的立场上，正确对待市场竞争；始终通过持续改善产品质量、提升服务质量和水平、为客户创造更大的价值来满足客户需求；加强债权风险管控，采取多种有效的方式回笼资金，保证企业现金流的良性运转；“苦练内功”，改善企业内部的管理流程，强化执行力。