国际工程承包市场现状及应对措施

图3

表1

中国工程机械企业的机遇及应对措施

通过以上分析，我们可以发现，中国工程承包业务在国际市场的发展路径与中国的工程机械产品出口发展的路径是非常相似的。而且中国企业不仅能以施工总承包、施工分包的方式承揽项目，甚至能以“工程换资源”的方式承揽项目；不仅可以承揽现汇项目，也可以根据项目情况提供融资服务或带资承包；通过开展如此多元化、多渠道业务必将进一步带动中国企业在设备出口供应方面的话语权。而另一方面，由于非洲地区以及东南亚、中东等亚洲地区的工程建设市场特点和经济发展状况，他们对质优价廉的中国工程机械设备青睐有加，据有关机构分析，新兴国家与地区的工程机械设备需求中，中低端产品约占70%。

从国际工程承包项目的种类来分析，未来挖掘机、装载机、起重机、混凝土机械及路面机械等重点产品仍是国际工程承包项目中需求的主要产品。而且中国的工程机械制造商需努力缩小与发达国家企业间的技术差距，以保证在未来10年以后满足市场逐步升级的需求结构。

在2011年度ENR工程新闻记录全球最大225家国际承包商企业排名中，“中国工程承包军团”竞争力持续提升，入选的中国企业营业总额同比增长了约57.1％，达到570亿美元。从数量上看，中国企业共有51家入选，排名在前三位的依次是中国交通建设股份有限公司、中国建筑股份有限公司和中国水利水电建设集团公司（详见表1）。

从中我们很容易就会发现目标客户之所在。而且我们的工程机械制造商及其代理商要加大对重点的国际承包商企业的大客户专销力度。首先，公司主管领导应作为首席销售代表开展高层公关。具体销售或投标人员要充分掌握行业知识与产品知识，理解客户的需求及其采购决策流程，同时充分了解竞争对手的举措，做到知己知彼。其次，对工程承包企业用户应提供一揽子优惠服务。在海外地区应配备专门的服务人员，强调点对点的服务，并提供更好、更及时的问题解决承诺，对一般的服务及配件请求也要采取优先满足的方式，在同等条件下优先对用户服务请求进行处理，对于项目结束或后期的设备处理也要考虑周到，例如提供“以旧换新”业务收购，并保证可以异地交货等。

在中国工程机械市场趋缓的情况下，我们的工程机械企业应该不放过任何一个市场机会，只有通过不断的提供高性价比的产品和优质的差异化服务，才能在未来的市场洗牌过程中胜出。（正略钧策咨询公司 刘志鹏）