三十载硕果累累 山东重工山推国际化之路

谋篇布局，抢占先机。通过对市场需求的科学把握和预测，进一步细分市场，精心布局，抢占市场先机。出口国际市场的产品以经济欠发达国家和地区、国际跨国公司相对薄弱的非洲、东南亚、中东市场作为突破口，以经济较快增长的俄罗斯、印度、中南美等国家和地区为市场重点，有计划地抢滩欧洲和大洋洲市场，现已发展了60多家海外代理商或经销商，并先后成立了山推南非子公司、迪拜子公司、俄罗斯子公司、巴西子公司等海外分支机构，形成完善的海外营销渠道，全面推进国际化发展战略。借助这些分支机构，山推构筑了广泛的海外销售平台。积极完善全球化的销售网络，推进海外代理营销模式，使代理商分布覆盖全球100多个国家和地区。发挥代理商作用，通过代理提高产品售后服务与配件供应质量，使山推品牌在海外的影响力逐渐提高。2011年出口推土机2500多台，外贸出口额达到3.85亿美元。

山东重工集团成立后，山推抢抓机遇，2010年，推土机月产销量突破1000台，道路机械月产突破300台，变矩器月产突破8000台，履带总成、轮系产品、锻件毛坯月产分别突破1万条、10万件和100万件，1到8月份外贸出口额超过2009年全年业绩。

第四篇  多措并举 综合实力不断增强

创新营销策略，加大市场开发力度。加强市场分析和预测，紧紧围绕拓展新产品市场空间、市场份额和行业动态等方面，对工程机械行业进行宏观预测和微观分析；规范签约代理公司的经营、运作，实施量化考核，健全考核标准；向代理公司派驻配件销售支持，开展新产品服务导入；以营销培训为重点，对山推和代理人员开展片区巡回式综合培训。以让客户满意为目标，以高效的营销理念开拓市场，尽量为客户创造最大的让渡价值，扩大客户满意度，使山推始终保持强大的发展后劲。

突出重点，开展主题年活动。2002年——2006年，公司分别实施了理顺销售年、降低成本年、质量改善年、品牌建设年、用户年五大主题年活动，“山推”商标被国家商标局认定为中国驰名商标，“山推牌”推土机获中国名牌产品称号。

提升服务质量，将“山推服务，时时处处”的服务理念落到实处。2010年通过对随机抽取的1299份顾客满意度调查表数据进行统计，山推客户满意度指数为8.74。调查数据显示客户对山推服务的及时性、技术能力、服务态度、综合评价持满意态度。山推十分注重提升代理公司工作人员的服务质量，利用视频会议进行远程教学、联合山推技工学校为代理公司定向培养服务人员等措施，为营销新平台的打造提供强有力的保障。开通400全国统一服务热线，既方便了用户咨询又彰显了企业实力，提升了品牌形象。完成ERP服务系统的全面升级，系统功能由信息管理扩大为业务、人员、工时、业绩、客户管理；在控制手段上实现代理公司与工厂同时进行过程控制，通过该设备考核自己服务人员，由代理公司监督服务质量。

加强人力资源管理力度，实施人才强企战略。在人才引进方面不断创新，突出“国际用才本土化”、“人才引进与培养双轮驱动”、“项目团队模式”等人才工作特点。山推在国际化进程中，建立了南非、俄罗斯、迪拜、巴西等海外子公司，注重融入当地，大胆吸引当地人才，采用属地化管理。山推南非公司聘请有当地大公司总经理工作背景，又对山推事业、企业理念有认同感的职业经理参与公司的管理工作。2010年参加山东重工集团组织的三场海外人才招聘现场会，高薪聘请了人力资源总监、信息总监等有海外学习背景、国际大企业工作经历的高素质人才；加大对科技人才的重奖力度，从以往的突出集体到现在的突出个人。

加大科研投入，提升研发水平。整合优化公司内外部产品研发资源，加强制度创新、机制创新、组织创新。公司实验中心拥有“电气智能化实验室”、“液压实验室”、“传动实验室”、“轮系实验室”、“产品分析中心”和“整机实验场”，具备了产品逆向分析、标杆产品分析、整机性能分析等一系列实验手段及平台，能使关键部件、整机得到有效验证。实验中心还将建设具有国内一流水平的“传动综合性能实验室”、“履带底盘实验室”、“结构件试验室”、“理化计量中心”等设施，使公司初步具备了研发、试制、实验的研发体系。拥有CAD、CAE、CAPP、PRO/E等先进的开发手段，确保开发工作有效进行。研究院还和同济大学、长安大学、山东理工大学分别签定了合作协议，在整机匹配、电液控制、压实机械、远程控制、新型传动结构等方面建立了长期的合作关系，同时还和吉林大学、太原科技大学、青岛大学等高等院校长期保持合作。目前，山推结合“十二五”战略规划，依托国家级研发中心和博士后工作站，进一步加大科研投入，为新兴产业发展注入强大的科技动力。

第五篇  多元化战略 跨越发展新引擎

作为全球建设机械制造商50强，山推股份公司多年来一直致力于工程机械行业的发展，并审时度势，积极实施多元化发展战略。在保证推土机市场优势地位的同时，积极拓展多元化产品市场，混凝土机械、道路机械、关键核心零部件等多元化产业成为企业新的经济增长点。

目前山推产品已经涵盖推土机、吊管机、推耙机、平地机、装载机、压路机、垃圾压实机、混凝土搅拌运输车、混凝土臂架式泵车、履带起重机、高空作业车、消防车、履带底盘、工程机械“四轮”、传动部件、金属结构件等十大类系、140多个规格型号的产品。主导产品推土机产销量从2010年起居全球第一位，2009年与日本日工株式会社合资的山推楚天公司在试生产期间，实现销售收入7000万元，一期工程完工后将实现20亿的产能提升。液压件项目组、汽车起重机等项目组正在紧张工作中，为进入新兴产业做好充足的准备。

驰骋在国际化道路上的山推，正以领跑者的姿态吸引着全世界关注的目光。围绕山东重工集团未来发展整体战略，山推人锐意进取，创新奋进，向世界奏响了——成为国际化工程机械制造商的恢宏乐章！