“工程机械融资租赁业”发展思路探索(图)

目前，国内工程机械行业的各大主机厂基本上都成立了融资租赁公司，各企业以行业媒体为平台，就融资租赁占比、客户关系管理、风险管理、多渠道融资及人才培养等话题，都发表了许多有见地的观点。不管是通过媒体，或与其他同业之间的交流，还是在日常的经营过程中，有几大问题一直是工程机械行业厂商系融资租赁公司关注的焦点。

厦门海翼融资租赁有限公司总经理 卓成德

主机厂营销部门与融资租赁公司关注点不同

营销部门关注的是如何快速提高市场占有率，特别是有了融资租赁这一信用销售工具以后，更是如虎添翼，一心往前冲。然而融资租赁不仅是要帮助营销部门开拓市场，扩大业务规模，还要按照科学规范的办法控制风险，因此双方的矛盾是与生俱来的。但我认为这种矛盾并不是不可调和的，双方应该互相信任与协作，在风险可控的前提下扩大市场占有率。因此海翼租赁提出的目标就是要成为主机厂风险管控的防护伞、市场开拓的助推器以及企业盈利的增长点。

融资租赁占比多高为宜

从上市公司披露的年报和媒体的相关报导来看，几大主机厂的融资租赁占总销售的比例基本在20%至40%之间。有一个观点很值得赞同：最好的占比标准是适合企业自身的发展和市场的需求的比例。我认为应结合3个方面来综合考虑，一是主机厂的现金流状况，二是代理商的信用销售习惯，三是当地用户的接受程度。海翼租赁的做法是根据不同区域和不同产品的特点，通过代理商引导用户操作融资租赁，逐步提高融资租赁的渗透率。

社会对融资租赁的认知度

自卡特彼勒将融资租赁销售方式正式引入中国工程机械市场以来，经过近10年的努力，行业已普遍接受这一先进的信用销售方式。但不可否认的是，还有很多用户，甚至包括行业内的主机厂、代理商对融资租赁都存在不同程度的一知半解或误解。这为融资租赁业务的健康可持续发展带来极大的困扰。针对这种现状，海翼租赁采取的措施是“广而告之”，通过培训、举办风险管控论坛等形式向主机厂营销部门及代理商进行正面宣传，从2011年开始也通过借各地代理商召开产品展示会的机会，由区域经理上台向终端用户宣传融资租赁业务。

二手设备退出问题

近段时间，行业媒体对二手设备问题展开了热烈的讨论。的确，在实务操作过程中，有个不可回避的问题是，由于用户逾期而退回来的设备该如何处理？2011年开始海翼租赁会在二手设备的再销售或经营性租赁方面为用户及经销商提供资金支持，帮助经销商快速盘活资产，尝试与主机厂一起构建二手设备交易平台。

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