三一代理商龙辉：追随弄潮儿 赤手搏市场

乘风破浪，彩虹总在风雨后

在2010年的时候，三一重机进行了经营计划预算，这给龙辉管理企业带来了很大帮助。他认为经营计划预算帮助公司在经营管理、运营系统方面得到极快的提升。那之后，龙辉和他的团队奋战了半个月，改善了债权状况，重新制作了计划和预算，这就是为什么南京力好能够在2010年快速成长的一个重要原因。在2010年，南京力好也正式更名为江苏力好。

经过经营计划的提升，龙辉根据市场的特点，把作战战役图做出来，然后用战役图与他们的“作战单元”分公司来进行充分的沟通，把一年的销售计划全部定出来。

2010年江苏力好的销售主线非常清楚，就是集公司所有之力量，各部门通力配合完成销售数量。这是公司从上到下统一的思想，围绕这个思想，为了完成目标，针对公司客户量不足，客户量不多的现状，龙辉开展了 “乡镇覆盖计划”。

“乡镇覆盖计划”就是采用农村包围城市的办法，乡镇覆盖。龙辉认为就是在执行“乡镇覆盖计划”的时候，他的公司成长为三一代理商里面做的比较好的公司，至今为止，江苏力好的业绩都是可圈可点的。

在服务方面，2010年三一重机在全国范围内开展了“打造服务第一品牌  服务万里行”活动，江苏力好也配合这个活动，开展了一系列的服务提升工作。活动后，龙辉在服务意识上有了不少改变，他认识到虽然这个市场是三一的，但更主要还是代理商的，一个客户说不好，就能影响周围的人说不好，这种口碑传播效应是非常重要的。所以在2010年开展“服务万里行”的时候，龙辉和他的服务团队对客户做了全面扎实的访问，他认为这样才能发现公司在经营方向上究竟存在哪些问题。

龙辉回忆说：“那时候客户并不认同我们的服务。他们认为维修只是一种被动的服务。所以，回来以后我就决定要将被动服务转变为主动服务。”

另一方面龙辉提出了“服务无待”的要求，即要求服务人员快速处理客户的问题，以帮助客户实现快速的生产为第一要务。另外，公司在服务理念上也表述得很清楚：第一台是销售出去的，第二台是服务出去的。“这种服务必须是在购买其他品牌产品的情况下所享受不到的”，他说，“这就是三一所提倡的服务宗旨”。

追随弄潮儿，坚定不移向前冲

采访中，我们问到，对于提升服务方面的投入，如果您先投入了，投入了以后工厂又不投入怎么办？龙辉笑着说：“工厂如果不投入，我买单。不光是你们，很多代理商也在工厂推出政策以后，首先问的是谁买单？我认为不管是工厂买单还是自己买单，首先应该是把政策贯彻下去。我认为三一的领导是很有人情味的，只要达到公司的目标，什么都好说。”

当我们问到2010年能否完成任务时，龙辉自信地表态，今年完成任务没有问题。他说，因为如今的销售团队有着与以往截然不同的霸气，在别人摇摆的时候，他们能坚定不移地往前走。龙辉认为当团队成熟的时候，路也会更好走。只要三一一声令下，他们就会坚定不移的往前冲，这也体现了三一的代理商与其他品牌代理商的截然不同。

在龙辉的公司，我们还发现一处和别的公司不太一样的地方，那就是公司的凝聚力特别强，员工流失率相对较低，这一点龙辉非常自豪。他说，公司的凝聚力是通过三个方法来实现的，第一个是基于销售目标来实现和达成的，比如提成奖金大幅的提升和及时兑现。第二个，是不断的表扬，哪怕是做得不好，与其去“堵”他，不如把他“疏通”，帮助他成功。三一文化就是帮助员工成功，毕竟谁也不想去做错，谁也不想去做不好。所以公司2010年一年在精神层面上可能奖励的多，处罚的少。这样，公司的整个氛围就好了。第三，公司经常开展一些团队活动。平时有抱怨的，有矛盾的员工，就安排在一组，有利于解决矛盾。这样大家的凝聚力就提高了。龙辉欣慰地一再强调，团队建设所取得的成绩是2010年最值得高兴的事。

团结、敬业、拼搏，三一代理商几乎都拥有着极强的创造力和执行力。借助三一在营销、财务和服务方面所提供的支持与帮助，三一代理商们正在实现更迅速地成长。三一之于代理商的影响无疑也是巨大的，从龙辉的身上，我们很容易看到三一的精神特质，就像龙辉最后总结的一句话，“三一就是弄潮儿，它引领行业的潮流，走向更高更远的地方。而我们，是义无反顾的追随者”。

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