三一代理商龙辉：追随弄潮儿 赤手搏市场

近两年，在三一重机风生水起的背后，有这么一个群体，他们代表着三一重机在市场上开疆拓土、征战南北，在他们的努力下，三一重机挖掘机的市场占有率直线上升，这个群体就是三一的代理商群体。对于用户，他们有极强的市场开拓能力；对于三一，他们的执行力堪比三一员工。正是因为这一群体，2010年，三一的挖掘机销量突破1万2千台，2011年，直指3万台，霸气显露无疑。

在三一重机众多优秀的代理商中，江苏地区代理商江苏力好工程机械有限公司就是出类拔萃者。其总经理龙辉，从三一的职业经理人到三一的代理商，经历赤手空拳博市场的艰辛，同时也享受着追随三一开疆拓土的喜悦。

从无到有，赤手空拳搏市场

龙辉从2007年开始做三一的代理商。从三一的经理人转变为代理商，对于自身角色的变更和公司管理，龙辉有着更多不同的感悟。2007年，龙辉所负责的三一在江苏的办事处转制为独立经营的三一重机代理商，当时有一些原办事处三一的员工跟着龙辉到了转制后的公司。当时，很多人依然希望在大企业工作，再加上三一的代理商之前没有成功的例子，所以对于挖掘机代理能不能成功，大家都非常没有信心。龙辉却认为这是一种机会，是实现人生价值很好的契机。

他抱着大不了从头再来的想法组建了南京力好工程机械有限公司。但是龙辉的想法并不代表员工的想法，他的员工对公司未来的发展并不十分看好。虽然龙辉对员工做了大量的思想工作，但是真正让他们能够坚持下来的，是三一承诺保留他们一年的三一司籍。

龙辉说到这，感叹彼时无论是资金、人力资源、网点建设，还是企业的运营、财务管理等各方面都是从零开始。他说：“在当时，管理不是主要的，只有销售任务完成的好，才能把管理上的失误一带而过，所以第一年我们的主要任务是在有限的资源下进行网点的建设。”在这一指导思想的带领下，龙辉亲自带着销售人员到各地开座谈会、交流会，一方面了解市场、更大量的接触客户，另一方面不断的寻觅行业人才。在第一年他就获得了三一重机优秀代理商和优秀服务商的称号。

从小到大，披荆斩棘历艰辛

2008年，龙辉遇到了前所未有的困难。2008年下半年公司销售情况并不理想，由于经验不足，公司债权方面的问题凸现出来，严重影响了整个资金的流转。从2008年下半年到2009年，龙辉面临创业以来最大的危机。

其一，公司注册资金只有100多万，如果债权控制太紧，会导致销量上不去，如果控制得太松，会导致流动资金紧张。彼时公司进入了一种恶性循环的圈子，业绩不好，奖金就少，奖金少，收入低，那么抱怨也多，不仅公司员工想放弃，甚至连身为总经理的龙辉都打起了退堂鼓。

其二，2008-2009年度是代理商间竞争最为激烈的时候。由于南京力好所在的区域客户很少，为了抢夺客户资源，和其他代理商经常由于跨区域销售问题产生争吵。那时，三一重机适时提出代理商之间必须建立良好关系的要求。于是，龙辉决定与周围的代理商建立一种会议制度，以将华东地区价格统一起来，并对各自代理商的人员进行严格的规范管理，把跨区域使用和跨区域销售界定清楚。就这样，每个季度各个代理商轮流召开区域的会议制度建立了起来，并获得统一认可，到2009年下半年，恶性竞争的问题终于得到缓解和改善。

在这个过程当中，南京力好成立了债权部，主要负责对客户进行前期的征信调查和对整个回款过程的监督管理。

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