江苏工程机械区域市场调查

    二手挖掘机市场：方兴未艾

    据南京吉昌工程机械实业有限公司总经理魏云华介绍，由于从日本进口的二手挖掘机货源量变少，造成2010年原装二手挖掘机的价格升高。魏总说，2009年4月8日订购的挖掘机，直到当年12月28日才从海关到货，到货期的延迟也加剧了货源紧张，2009年日元汇率上调，港口运输成本增加，入国内港口之后的关税、增值税和三检的费用，也导致价格抬升，所以2010年江苏省原装二手挖掘机的销售不温不火。

    面对日本二手机货源的逐渐枯竭，南京吉昌也在向欧洲等地的市场来谋求新的货源。现在江苏省原装二手挖掘机和深圳市场的价格接近，所以用户也就更容易在当地选购。而对于以旧换新业务，吉昌主要针对那些仍然采购小松设备的用户，回购的二手机价格要略高于市场价格。依托于南京钢加集团，吉昌拥有完善的二手挖掘机评估机制，从2003年开始，以旧换新业务的规模逐年加大。与此同时，吉昌也在全国各地都构建了二手挖掘机的销售网络，针对业内有丰富经验的用户，特别是专营做租赁的用户，二手挖掘机也存在着地域接受程度的差异性，对于江苏省自身来说，用户就更倾向于购买新机。

    人才缺乏正常的流通与培育

    这两年，我们发现代理商人力资源的缺乏是很严重的。在江苏省，代理商不仅面临人才资源的匮乏，还存在着在人力资源上的混乱竞争。一家代理商培育多年的售后服务人员，被其他竞争对手高薪挖走，当这名服务人员为新公司培养几名新骨干之后，新公司就可能将这名“成本很高”的人员炒掉，这样就造成了多方损失，也打击了业内从业人员的积极性和职业操守。此外，由于市场规模的超速膨胀，一些业内的服务人员和销售人员入行速度太快，缺乏完善的业务能力和素质培训，致使他们为终端客户服务时，产生很多无法预料的问题。换句话说，大家都欠缺一种踏实肯干的作风，人员的加速流动，一些中小代理商管理体制的不规范，可能会造成这些真正优秀的销售和服务人员，很难成长起来，“员工都没有时间来成长起来，就被推到市场利益的追逐之中了“。

    在走访过程中，我们也听到一些代理商老板和销售人员抱怨工程机械行业一些用户知识层次低、文化素养欠缺，但同样不能否认的一点是，整个行业的从业人员也需要自省、自律以及不断努力进步，只有这样才能带动用户成长，继而保持行业的可持续发展。

    创业难，守业更难

    江苏省集中了一批国内最早的代理商，发展到今天有些已经有20年了。常州中建机械有限公司转轨于1993年，董事长陈欣生说，“有风险的事我不做，有陷阱我更不做。这么多年我没有被人骗什么，现在我给销售人员上课，我们一定要谨小慎微，要避开陷阱。”陈欣生说，他可以谅解犯错误的员工，但不会容忍弄虚作假的员工，他的4个分公司的经理都是从基层一点点锻炼出来的。中建员工的薪酬激励机制是透明的，而也有一些中建的老员工在多年之后自己出外单干，成败都有，造化各异，而陈欣生却一直看似保守地经营到现在，面对现今火爆的市场局面，仍不急于求成。

    兢兢业业的实干传统，老国企转型的代理商，企业的氛围中有一种很怀旧的情怀，完善的福利和人情是其特征，这也是他们能够最终创业成功的关键原因，尊重员工，锻造了企业持久的凝聚力。

    陈欣生董事长的一对儿女也在公司中成长起来，各负责一方天地，和很多代理商老板一样，培养好接班人、交好接力棒是常州中建最重要的事情，创业难，守业更难。虽然企业已经度过成长阶段，但市场竞争会更激烈，对于这些刚接过班的年轻人，未来仍存考验。

    独一无二的整合案例

    按照以往工程机械市场竞争的经验，代理商，特别是同一品牌同一区域的代理商之间的竞争，绝对是“你死我活”，直到一方主动退出市场、一方争得决定性市场份额或者双方两败俱伤为止，但在江苏常州，我们遇到了一个不一样的故事。

    江苏恒日工程机械有限公司和江苏天和工程机械有限公司曾经是江苏省内比较重要的知名代理商，他们的主营业务都是现代挖掘机。2009年末2010年初，两家公司正式合并成新的公司——江苏天恒伟业工程机械有限公司。

    天和与恒日的整合由来已久，早在2003年就已经提出来了，但因为双方以及现代，三方没有能够达成统一的意见，故而一拖至今。历经多年的惨烈无序竞争之后，双方都意识到，随着市场投入的深入、企业自身的赢利能力都受到很大程度上的影响，直到2009年末，双方的整合才被提到日程上来，近半年时间的运作和磨合之后，新公司天恒伟业的总部安在了江苏省常州市，也就是原江苏天和的所在地，而江苏恒日在南京的总部则整合成天恒伟业的南京分公司。

    整合以后，两家公司原来交叉重复的15个网点重新整合，销售资源、服务资源得到有效整合与利用，不再打消耗战，不再浪费多余的资源进行内部竞争。经验丰富的销售和服务人员被派出建立新的网点，从二级城市扑向三级城市，也就是从市入县，进而到乡镇一级，这样网点更深入，无论是需求信息的采集还是服务业务的及时准确均有明显的优化和改观。江苏天恒伟业工程机械有限公司副总经理辛亦俊表示，江苏省各县一级的网点，天恒伟业将在一到两年内全部覆盖。

    整合之所以最后能够成功，关键在于考虑到了员工层面的感受，最终新公司采用了各板块员工更丰厚更有利的考核模式。也就是说，如果原来天和销售人员的薪酬体系比较优厚，那么新公司天恒销售人员的考核模式就采用原来天和的，如果恒日原来服务人员的薪酬激励比较良性，那么整合之后的天恒在服务人员的激励体制方面就保留恒日的做法。

    在2010年这段过渡期，安稳度过之后，公司的管理体制才能进一步优化，譬如对于大区经理考核的重点侧重在区域市场的战略，对中高层管理层的考核侧重在天恒品牌的责任上。从2010年上半年，天恒伟业的销售业绩上来看，此次整合非常成功，新公司在挖掘机、装载机和推土机等主营业务上都取得了明显的增长。而从这个好的结果来看，未来工程机械区域市场，竞争已不是唯一的主题，整合或者说战略上的合作，也许能够取得更为持久的发展。

    未来，模糊中寻找确定

    “上个月开始好像还有招式见效，现在已经无计可施了。”一位代理商老总这样对记者说，所以他开始将精力转向于人才的招聘和内部培训上，以应对下半年的新一轮小高潮。而南京钢加集团董事长谢邦荣则认为，2010年下半年工程机械市场不会淡，因为房地产打压以后，整个金融系统要完成贷款指标，会相应改善工程机械的信贷环境。

    多数代理商都对2011年的江苏省市场持谨慎的乐观态度，4万亿元及省内追加投资的惯性效应至少还会持续一到两年，而增幅会在2010年的基础上有所下降，2014年，世界青年奥运会将在南京举行，带动的基建投资将继续推动工程机械市场的增长。小型挖掘机市场仍处于稳步快速上升的通道，而中大型挖掘机则紧密和国家政策环境变化相关。

    对于基层用户来说，也存在一些小用户承包的工程已经是第N级了，如果下半年或者2010年这些工程依次竣工，而整个工程量有缩减的话，对于这些小用户是很有挑战的，还款的压力将相当大。

    在走访过程中，我们十分关心的一个问题是代理商收款的逾期率究竟有多大，各家代理商给出的答案不一，有控制在2%以下的，有控制在10%以下的，也有觉得25%是安全线的，但有一个共同的感受，国家的信用体系在逐步健全。随着银行信用体系的联网，用户按期还款不仅和机器使用相关，还和他的个人消费信贷相关，所以代理商的债权风险控制这一块，形势在变化，但是具体到市场细节，仍然是众多代理商心中的一块心病。此外，融资租赁渠道的一个问题是，各家制造商融资租赁公司的信用平台与银行信用体系并不联网，所以这个存在着一定程度的风险隐患。

    在拜访某家代理商时，老板对我们说，“累不是心累，也不是身体上的累，而是日复一日，没有休息的时候，旺季当然休息不了，淡季虽然销售任务轻，但管理培训又不能忽视。永远是PDCA（Plan计划、Do执行、Check检查和Act纠正）循环这样继续走下去……”这句话中虽然有一点儿“抱怨”的意味，但也确实反映了我们工程机械行业代理商乃至用户的生存状态。正是因为如此，中国目前的基础设施建设才在各地热火朝天，这一个一个基点改变了曾经的中国，塑造了一座座现代化的都市。