江苏工程机械区域市场调查

迅速推进的城镇化加快了二级城市的基建步伐

    高风险的商务政策成为部分代理商的主要促销手段

    一些国产品牌的优秀销售区域在江苏省宿迁，以商务政策的降低来换取效益，同样采取高风险促销手段的还包含个别合资、外资品牌。以制造商为主导的营销策略的激进，在以旧换新的价值评估和分期付款的门槛上都相应低于竞争对手。

    促销活动模式不断翻新，从每销售10台挖掘机抽奖一台汽车，最后发展到每销售一台挖掘机送一辆面包车，这些高代价的促销礼品和10%~15%甚至更低的首付，刺激了用户群体的购买行为。对于一些国产品牌来说，苏北市场优于苏南市场，因为经济落后地区用户相应的购买力较低，他们更倾向于购买商务政策好的国产品牌和少部分其他品牌。

    对于资历久、经验丰富的客户，部分代理商会提供他们试用设备，然后协议商定，首付款为零，半年一付，两年或者三年付清余款。这些火热的促销活动背后蕴藏着巨大的债权风险。据记者了解，2003年前后，江苏省某品牌代理商也采取了激进的销售策略，造成了很大的风险，2004年遭遇宏观调控，部分代理商濒临破产边缘。然而2010年，这些代理商似乎还没有能够记住历史，反省并汲取过去的教训。

    在促销政策的支撑下，国产品牌代理商成长迅速，然而他们同样存在着发展上的局限，很难细化二级市场的网络建设，深化服务，将销售的力度纵深化，他们大部分还处在“大蛋糕上多吃几口”，让自己能够“温饱”的阶段。

    江苏省用户的培养和演变

    常州中建机械有限公司董事长陈欣生很有体会地说，用户的信誉也是培养出来的，当用户开始进入还款期之后，公司会提前通过短信、电话等方式明确告知用户的还款金额和期限，当前几个月有效督促用户之后，后期大多数用户就会养成按期还款的习惯。目前，各品牌挖掘机上安装的GPS也有效地遏制了用户恶意欠款的行为，一般情况下，对于拖欠两期以上的用户，代理商就会迫使机器停机了。

    同样对于出租机器设备施工的个体老板，也可以通过GPS来监督设备的运行情况，实时了解设备是否出现故障、是否需要保养等信息，所以GPS对于用户是有很大好处的。

    本刊记者在2008年国内其他省市地区走访工程机械区域市场时，就发现国内的设备用户有相当一部分是迁徙的。这些迁徙的用户也带来了国内工程机械不同区域市场流动的“整合”，在江苏市场，这一点表现得略微突出。利星行的孙新利经理介绍说，江苏省扬州、南京和连云港地区，就有很多安徽省的用户，这些用户就会带来安徽省用户的消费习惯、设备使用习惯和施工经验。同样江苏省内的用户也有流动性，苏南由于是传统经济发达地区，老百姓一般不会去做土石方施工工程，而这一块市场开始被越来越多的苏北用户蚕食，各个地区，用户群体逐渐演变成来源于一个老家，这可能也归结于在南方老派顽固的宗族体系。

    随着国内各层次的工程对于施工单位资质的注重，工程机械的用户群体也在逐渐成长和成熟。盲目入行的人在几轮投资大潮过后，会越来越少，用户群体和代理商群体、制造商群体一样，都会大浪淘沙，特别是在江苏省这种国内比较成熟的区域市场，用户大型化、正规公司运营化已成趋势，越来越多的用户开始向上游施工工程承包方转型和发展，即便现阶段力量弱小，也会暂且挂靠在大型施工单位的旗下。

    混乱的配套件市场

    常州市武交机械有限公司总经理巢琴芳在售后服务维修领域，经验精湛。据她介绍，如果想在工程机械配件服务领域达到熟练的程度，即便是真正肯学的人，也需要3年以上，首先必须弄清楚各个配套件的使用部位、出现故障和损坏的可能原因，只有肯钻研的人才能搞懂配件。基于20年的行业信誉，常州武交从来不销售假配件，巢总说，我们不能拿用户的信任来赚钱。

    在设备保养过程中，占保养成本十分之一的机油，一些用户采购副厂机油或者国内其他品牌的机油，成本降低一半，但在使用过程中，可能就会造成行轴、滤清器等部件的磨损，带来的损失会更大。

    由于工程机械用户群体知识和文化程度的差异性，很多江苏省用户仍然在三包期采购使用副厂件，虽然他们中的一部分人也知道副厂件更容易损坏，也可能会对机器本身带来伤害。我们在走访江苏省区域市场的时候，仅在常州一地，就发现街道两旁销售配件的大小店面近百家，其配套件市场的混乱和竞争的激烈程度可见一斑。