山西伟力公司总经理王文丽谈债权管理分析

尊敬各位女士们、先生们，大家中午好，我是日立山西独家代理，我们公司还是一中小型代理商，作工程机械这一大行业我们更是一个小字辈。04年5月我们作为日立挖掘机独家代理进入行业，遭遇中国宏观调控大形势。08年下半年，我们公司非常幸运处在了一个中国工程机械的上升期，有些专家预测这个行业将是20年不衰，在5年代理生涯中，有众多的同仁和朋友给予我们真诚的帮助，借此机会对给予我们帮助的各位领导，同行的各位前辈表示衷心的感谢。

山西伟力总经理王文丽

我今天演讲的内容分五个方面，上半部分讲我们对债权的重新认识，下半部分是我们公司目前的债权管理的情况。债权管理能力已经成为代理商的核心竞争力之一，随着02年光大银行推出的工程机械按揭业务，04年第一单融资租赁业务成交，使得工程机械销售打破短期分期付款的模式，融资租赁、银行按揭具有首付低的特点，缓解很多客户资金方面的压力，因此受到市场的欢迎。信用销售出现不可避免导致代理商诸多问题的产生，行业产品同质化和商务条件同质化日趋严重，为了争夺市场份额或者是满足客户越来越高的胃口，厂家不断创新产品，同时也不断把准入门槛、支付条件降得越来越低。在这种同质化的情况之下，代理商处于占有率考虑，不可避免地卷入这场战斗之中，对风险的控制和管理，成为公司经营中的重要环节，也是工程机械代理商的核心竞争力之一。

债权管理能力是代理商重要利润来源。代理商能否获得利润要看债权的管理水平，而不是整机的销售。目前，就我们公司而言，利润的主要来源还是整机销售产生的差价，整机销售当中我们有90%是属于信用销售。在销售之前，我们把风险因素置之度外，完整的销售是必须等到货款回收以后才能实现，利润才能真正体现，一套完备的债权制度和有效的风险控制体系，可以帮助公司顺利收回货款，在售前理论计算没有相应债权管理，客户付款会大大折扣，一旦出现风险，后果是不堪设想的。