闯东盟·丝路上的湘商：湖南重器闪耀“万岛之国”

“印尼是我提出共建‘21世纪海上丝绸之路’的首倡之地。10年春华秋实，中印尼坚持共商共建共享，优势互补，共促发展，给两国人民带来巨大福祉，成为共建‘一带一路’国际合作的重要样板。”——2023年10月17日，习近平总书记同印度尼西亚总统佐科会谈时指出

飞机穿越赤道，进入对流层。一片蔚蓝扑面而来，大小岛屿如翡翠镶嵌海面。

2013年10月3日，习近平总书记在印度尼西亚国会发表演讲时首次提出共同建设“21世纪海上丝绸之路”的倡议。由此，“一带一路”的概念被人们所熟悉。

今年8月，记者抵达印度尼西亚爪哇岛，乘坐雅万高铁，在中国工程机械的首个海外“灯塔工厂”——三一重工印尼“灯塔工厂”，听见“一带一路”的声音。

8月12日，三一印尼“灯塔工厂”，来自湖南的老师向“三一班”印尼学生现场演示如何操作挖掘机设备。

“Whoosh”

“一带一路”上，中国品牌一往无前的声音

在雅加达的采访，几乎都从堵车开始。

在这座东南亚第一大城市，摩托车是当地人出行的首选。

人们戴着头盔，骑着本田、雅马哈、铃木等品牌的摩托车，在“堵车大军”中灵活穿行。

“20世纪90年代，雅加达满大街都是便宜的中国摩托车，但质量不行，服务配件跟不上，很快便被当地人抛弃了。”三一重工印尼公司国家经理梁靖感慨。

2005年，三一的销售人员来到印尼。“靠低价占领市场不可取”，是他们学到的第一课。

初来乍到，湖南产品想销往印尼，不靠低价，靠什么?主动放弃“价格战”，三一吃了无数闭门羹。

“我们对设备品质有信心，只要客户愿意尝试，一定会满意。”梁靖说，起初几年，销售团队通过印尼华人联系本地二手工程机械代理商，用分期付款或试用后付款的方式，推销三一的新设备。

车流缓慢移动。车窗外，雅加达在修建地铁。围挡内，一台三一的旋挖钻正在作业。

旋挖钻破地打桩，为后续施工打下基础。这款产品也凭借过硬的品质，成为三一在印尼的第一个“爆款”，占据了约80%的市场份额。

2010年前后，挖掘机、起重机、泵车等三一设备相继销往印尼。然而，缺乏大项目带动，三一在印尼的发展不温不火。

很快，重大机遇来了。

8月14日，印尼首都雅加达，雅万高铁上动车飞驰。雅万高铁是中国高铁首次全系统、全要素、全产业链在海外落地的建设项目。三一有500余台大型设备参与项目建设。

2016年1月，东南亚第一条高速铁路——雅万高铁开工奠基，成为中印尼共建“一带一路”的标志性工程，是中国高铁首次全系统、全要素、全产业链在海外落地的建设项目。

结束堵车，位于雅加达的哈利姆站到了。雅万高铁从这里出发，抵达“万隆精神”发源地万隆，全长142公里。

过去，从雅加达到万隆，仅有一条修建于100多年前的老旧铁路，时速50多公里，乘车需耗时3小时以上。

最高时速达350公里的雅万高铁建成后，印度尼西亚总统佐科给它取了一个生动而响亮的名字——“Whoosh”。

从3个多小时到40多分钟，“Whoosh”，是高铁列车疾驰时呼啸而过的声音，也是印尼语“省时”“高效”和“先进”的首字母缩写。

印尼向导告诉记者，对当地人来说，体验雅万高铁是一件有仪式感的事。不少雅加达家庭会特地挑选休假日，坐高铁到万隆看火山、泡温泉。

“雅万高铁全线共13条隧道，其中12条都是三一设备凿开的。”雅万高铁飞驰而过，梁靖对当年的建设过程记忆犹新。

自雅万高铁项目启动建设以来，三一有500余台大型设备参与项目建设，占设备总量的80%以上。

列车停靠在终点德卡鲁尔站，车内广播响起：“感谢您乘坐本次列车。Whoosh whoosh whoosh，yes!”

有网友说，“Whoosh”，是“一带一路”的声音。

共建“一带一路”，湖南企业强势撕掉了“中国制造”是“低质产品”的标签，在印尼“Whoosh”向前，迎来众多“yes!”的时刻。

地铁、轻轨、高楼……三一在印尼的足迹无处不在，每年在印尼销售设备超过5000台，大订单接踵而至。

今年6月，三一与印度尼西亚Jhonlin集团签署2000台挖掘机订单，价值估计达18亿元，创造全球最大单挖掘机订购纪录。

“万岛之国”

在太平洋和印度洋之间，建立近80个售后服务网点

8月13日，印尼首都雅加达，印尼民族独立纪念碑是雅加达最具标志性的地标之一。

印尼，为何是许多中国企业的出海第一站?

采访几天里，记者得到很多答案——东盟最大经济体，人口、面积和经济总量均占其40%左右，市场潜力无限。

这里是全球最大的煤炭出口国、棕榈油产量居世界第一……印尼的迁都计划，更让这块土地充满诱惑。

“知名不知名的都来了。”三一重工印尼区总经理陈小林说，“我在印尼见到的中国工程机械企业，比在国内见到的还多。”

面对国内品牌“内卷外溢”和国外品牌的夹击，三一如何稳住竞争优势?

陈小林在中东、东南亚等地摸爬滚打10余年，十分了解海外客户的需求——品质之外，售后服务至关重要。

对工程机械的客户来说，最贵的设备，是停下来的设备。

以采矿项目举例，设备出现故障，将直接影响矿石开采效率，造成客户巨额损失。

售后服务说来轻巧，摊开印尼地图，便知绝非易事。

雅加达所在的爪哇岛，地下水过量开采，地面下沉，早已不堪重负。印尼将未来发展的希望寄托于新群岛，矿业、农业、建筑等新项目、大项目，几乎都分布在爪哇岛以外。

印尼素有“千岛之国”美称，实际却拥有1.7万个岛屿，是名副其实的“万岛之国”。群岛散落在太平洋和印度洋之间，东西跨度达5110公里，是北京到乌鲁木齐直线距离的两倍还多。

纵使如此，三一依然承诺，设备到达之处，便是服务覆盖之处。

采访前，陈小林收到好消息：在印尼最东边的巴布亚省，三一技术员乘飞机、坐船、搭直升机、过沼泽地，在人迹罕至的森林里，建立售后服务网点，保障Jhonlin集团农业项目顺利运行。

“全世界的工程机械企业，只有湖南企业，可以在那里提供售后服务!”陈小林自豪地说。

横跨5000多公里，三一用10多年时间，建设了近80个售后服务网点。

三一雅加达中心仓，是源源不断向各网点输送配件的“心脏”。

8月13日，一批滤芯、刹车片、空调压缩机等配件，从印尼最大港口丹戎不碌港卸货后，运至三一雅加达中心仓。印尼员工给配件一一贴上二维码数字标签，归类入箱。一旦网点发来订单需求，便能迅速分拣发货。

“‘张’教我们合理摆放配件，并张贴条码、更换包装……分拣效率提升了不少，发货也更快了。”印尼员工拉吉说。

三一重工印尼配件主管张成林，便是“心脏”的大管家。去年年底，为加速响应客户需求，提升配件配送效率，张成林将在湖南积累多年的仓库物流管理经验带来印尼，2个月时间，3000平方米的仓库焕然一新。

此前，仓库一天20人连轴转，最多分拣120个订单。如今，同样的工作量，2人即可完成。

高效分拣配送下，近80个服务网点有求必应，三一在印尼储备了超5亿元配件，让当地客户也享受到“15分钟响应、2小时到场、24小时解决常见故障”的中国速度。

“Bagus!”

“本地化是实现全球化最重要的一步”

8月12日，三一印尼“灯塔工厂”，车间屏幕实时显示设备工作情况。

“三一不是第一家来印尼的中国工程机械企业，但后来居上，最先拍板，在印尼建设工厂。”印中商务理事会常务副理事长许再山说。

湘企“走出去”，不仅建工厂，还要建“灯塔工厂”。

“灯塔工厂”被誉为“世界上最先进的工厂”，代表智能制造的全球最高水平。

三一印尼“灯塔工厂”近万平方米，人机高度协同组装、物流调试等主要工序实现全网络连接和无人化生产。

三一重工印尼机械有限公司总经理宋瑞雪最迫不及待的，是“秀一下数字大屏”。

“灯塔工厂”构建的数字孪生系统，好似工厂的“云端双胞胎兄弟”。

工厂内，AGV(自动导引运输车)在产线和仓库间穿梭移动;屏幕上，仓库情况实时更新。

车间现场，自动焊接机器人精准作业;数据大屏上，焊接数据已经被抓取到后台，生产状况一目了然。

“这是我们自主研发的孪生系统，不光印尼办公室可以了解工厂作业情况，长沙‘灯塔工厂’也能同步查看。工厂和总部便能根据产能负荷，及时调整设备和人力投入，提高生产效率。”宋瑞雪说。

三一集团董事长向文波认为，企业应该有“要么翻身、要么翻船”的危机意识，数智化、全球化是三一重要的转型方向。

印尼是三一在海外最大的单体国家市场。三一印尼“灯塔工厂”在数智化道路上大步迈进的同时，也是三一探索全球化转型的重要“试验田”。

曾在日企工作20余年的宋瑞雪认为：“本地化是实现全球化最重要的一步。”

三一印尼“灯塔工厂”的本地化，从改变工作语言开始。

2022年建厂初期，工厂招聘当地华人担任翻译。然而，翻译不在时，印尼员工听不懂中文，始终无法全力投身工厂建设。

2023年6月，工厂一期投产，产能开始爬坡。宋瑞雪要求中国员工全员说英语，并学习印尼语。

效果立竿见影。印尼员工开始在会上发言了。“他们最喜欢我说‘Bagus’，他们也愿意出力，让工厂更‘Bagus’。”宋瑞雪说。

“Bagus”是印尼语“好”的意思。在一句句鼓励声中，1年后，印尼工人的工作效率提升50%，工厂产能从一天4台提升至12台。今年9月，工厂二期也已投入使用。

目前，三一在印尼有1200多名员工，90%是印尼人。实现员工本地化后，三一还在努力实现供应链的本地化。

8月11日，记者跟着阿力夫和托米，驱车40多分钟，来到Murinda机械厂。这是他们第五次来到这家工厂。

阿力夫的主要工作，是帮三一寻找本地生产供应商。他笑着“吐槽”，三一的高标准，让他压力很大。

阿力夫原以为，看似平平无奇的挖掘机偏转头，交给有50年历史的Murinda机械厂加工肯定没问题。奈何经验丰富的工厂，前4次加工试制均未能达到三一的高精度需求。

托米是三一的技术员。这期间，他和中国技术员一起，为钢厂制定了一整套加工培训流程。图纸、焊接工艺、组装……几乎为供应商划定了一套全新的生产标准。

如此磨人的合作，Murinda机械厂却十分配合。到工厂后，托米用游标卡尺仔细检查各个孔位的加工尺寸，最终向对方比出“OK”的手势。

去年开始，三一用高精度、高效率、高稳定性的中国制造工艺，赋能当地工厂，培育出10余家本地供应商。

“三一是一家真正的全球化公司。除了生意合作，更帮我们在技术上提升了一个台阶。”Murinda机械厂负责人康德罗·苏吉汉托竖起大拇指说，“中国品牌，‘Bagus’!”

高端访谈

印尼湘企，抱团走向全世界——专访印中商务理事会常务副理事长许再山。湖南日报全媒体记者 黄婷婷

世界潜水胜地——印尼美娜多。

“印尼是东盟第一大国，资源丰富、空间广阔，非常适合湖南企业来大展拳脚。”8月中旬，印中商务理事会常务副理事长许再山接受湖南日报记者专访，在欢迎湘企落地的同时，还反复提及“抱团”二字。

近年来，印尼制定了产业链本土化战略。三一重工等大企业可以在当地建厂，布局产业链，逐步实现本土化，中小企业想靠自身力量出海则越来越难。许再山说，老华裔、老华侨们，靠同乡会紧密连接在一起，互通有无，共同发展。现在则需要充分发挥商会的力量。

2013年之前，湖南人大多来印尼做烟花、箱包等生意，单打独斗。随着“一带一路”倡议的实施以及印尼自身的飞速发展，大项目越来越多，大中型企业纷至沓来。

2023年12月，印尼湖南总商会成立，湘企在印尼有了自己的根据地。据初步统计，仅在雅加达，规模较大的湘企就有110余家，泗水、万隆等地也有不少湖南人。今年来印尼考察市场的湖南企业更是呈“井喷”态势。

“三一最初来印尼，靠当地华人逐步打开市场。如今，印尼湖南总商会可以在法律、税务、选址等各方面提供协助，帮企业规避风险，让新来的湖南企业少走弯路。”许再山说，“要将在印尼的湖南企业，一个不漏全部凝聚起来，再结合其他省的商会，密切联系我们老华裔团体，一起做大做强，抱团走向全世界。”

记者手记

授人以渔，合作共赢。黄婷婷

8月12日，三一印尼“灯塔工厂”，印尼工人在挖掘机生产线上忙碌。本版图片均为湖南日报全媒体记者 辜鹏博 邹尚奇 童迪 摄影报道

三一印尼“灯塔工厂”，全玻璃幕墙泛着蓝宝石般的光泽，印尼员工亲切称之为“blue building”。蓝色工厂旁，一栋黄顶中式建筑，是三一的全球培训中心，被称为“yellow building”。

记者采访时，“yellow building”里飘出带着湖南口音的英语，两名三一工学院的培训老师，易延赤和谢兰华，正在给印尼卡拉旺大学的学生们上课。

今年7月，三一工学院与卡拉旺大学、三一印尼公司联合开办的“三一班”启动。这是中国工程机械企业首次和海外大学合作办学。

首批40名学生将进行为期4个月的集中培训，结束后，考核合格的学生可到三一印尼公司各部门实习就业。

“工程机械工程师是我梦寐以求的工作。我会努力学习，争取留在三一。”22岁的马加达说，三一的老师很有经验，会教挖掘机电气、发动机的原理，还会让学生上手实操，大家上手很快。

雅万高铁项目上，三一也“捎带手”培养出上千名机械手，大部分是高铁沿线村庄的村民。目前，不少村民因此找到工作，收入翻番。

三一为印尼培养的行业能手，显然不会都留在三一，但他们投身于印尼的工程机械行业，一起做强做大行业蛋糕，三一也能因此受益。

今年是共建“一带一路”倡议提出11周年。实践表明，对中国企业而言，“授人以鱼不如授人以渔”这句古老的中国谚语，始终是当代企业在海外长远发展的必由之路。

内容来源：湖南日报·新湖南客户端

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