“双轨变单轨，一品变多品”，柳工渠道发展释放出新意思

近日，江西浩川柳工宣告成立。

江西浩川柳工成立

这不是一个代理商开业庆典的普通事件，至少透露出两个信号：

1.柳工开始重新将渠道重心转回代理商。江西浩川柳工是柳工全系列产品在江西唯一代理商，之前的直营公司被取代。更早的传言显示，柳工计划改变渠道双轨制（直营和代理共存），推进代理商发展。

2.柳工开始大力推动代理商从经营单一产品转向综合产品。柳工主管营销工作的副总裁文武明确表示，江西浩川柳工将为客户提供全系列整机销售、售后服务、配件支持、再制造维修、二手机租赁等全方位的产品解决方案和优质的服务。

关于直营，柳工可能是大厂里面直营占比最高的一个，近几年为提升柳工市场占有率立下汗马功劳，但盈利能力却难言尽如人意。江西浩川柳工的成立是宣告柳工渠道模式转向？是否预示直营模式只是大厂的权益之举？自上一轮周期低谷，徐工、雷沃等都曾经尝试过直营，不久后放弃。本轮周期下行开始，直营成为越来越多大厂的选择，我不敢说效果都不好，但大多数效果不好是事实，直营取代代理绝对不是换个投资人那般容易，后续找机会再聊。

关于一代多品，柳工其实一直在发展成套设备，也在推动代理商经营多产品，但“单项冠军”型代理商比比皆是。在我看来，江西浩川柳工可能就是柳工希望打造成的一个“全能冠军”样板，也是提升代理商经营能力的一次探索。事实上，这条路并不好走，不仅仅是代理商资源和能力匹配问题，厂家也面临同样问题，除此之外，更有各产品极其背后的运营团队之间的战略协同问题，这个问题更复杂，一只手五个指头长短不一，才能握成一个有劲的拳头，关键是谁是那个长的，谁又是那个短的？

工程机械市场发展到今天，问题多且大，改变是必须的，变才有机会。

祝福并期待柳工！

责任编辑：Tracy Wang