从三一销售渠道的转型之路看产业数字化发展

迪拜的哈利法塔、新加坡樟宜机场、中国国家大剧院，有哪些共同点？

显而易见的是，三座建筑都占据多个“世界之最”——

哈利法塔，828米，全世界第一高建筑，即便每分钟广告费高达200万美金，但仍是全球品牌广告营销、世界级公共事件宣传的制高点。支付宝、携程、Tik Tok等中国品牌均上过其灯光秀。

新加坡樟宜机场，自1981年启用以来，就是世界“最繁忙机场”之一。

中国国家大剧院，由法国建筑师保罗·安德鲁主持设计，是中国建筑行业工程质量最高荣誉“鲁班奖”获得者。

但鲜为人知的是，三座地标性建筑所用的大量建筑五金材料，均为“中国制造”。

不同于很多制造业企业，为上述三座地标性建筑提供产品技术服务的中国建材龙头上市公司采取的直销模式。该公司的数字化负责人王刚（化名）10月15日告诉虎嗅，由于公司销售模式以直营为主，在国外设有600多个机构，产品遍及全球地标，且产品多、门类细，2万多个产品如果用A4纸印刷一本介绍图册的话，最少也会垒到5米高。

要将“5米厚”的产品图册，快速送达全球6000名销售，难度可想而知。他们尝试过把电子产品图册上传到FTP服务器，但随之而来的问题车载斗量：首先销售要记住FTP密码和一长串访问网址——不然登录不上，其次销售流动性大，密码网址也只能口口相传，再者必须有电脑才能登录下载，销售常年在外服务顾客，不可能随时有电脑。总之，对这家公司而言，组织管理和业务协同始终是一个巨大的挑战。

如果说建筑耗材是一个“隐形冠军”的行业，那么重型机械则是不折不扣的“显形冠军”行业。2020年，来自中国的三一重工共销售98705台挖掘机，不仅拿下全球挖掘机市场15%的份额，还首次夺得全球销量冠军。

三一的销售以经销商为主，在国内100个城市建立起了经销商网络。但渠道队伍日渐壮大后，管理难题便如影随形。经销商员工用个人微信对接意向消费者，销售链条“不透明”，总部无法监管经销商的服务过程。同样地，客户也常常需要产品资料，经销商只好自行整理发给用户，产品数据的准确性、时效性也无法及时把控。还有，经销商对客户跟进是否及时、员工是否如期出勤，三一也无法掌握，渠道管理是一个严峻的考验。

制造业是国民经济发展的脊梁。尽管中国已经连续11年成为世界最大制造业国家，但如今一方面全球制造业产能普遍过剩，另外一方面市场需求复杂化、个性化，而且随着新技术深入赋能实体经济，产业边界逐渐模糊，跨界者们对传统产业的降维打击成为常态，传统企业时刻面临被颠覆的风险。再加上疫情冲击之下，市场不确定性与日俱增，像中国各行各业中的“隐形冠军”，或如三一这样的制造龙头想要进一步提高竞争力、增强韧性，数字化、智能化转型势在必行。

连接所有员工和业务场景，让数据高效安全流转

在轰轰烈烈的产业数字化和智能化升级的大背景之下，包括BATH在内的大型科技公司也纷纷加速布局产业互联网。其中，腾讯除了调整组织架构成立云与智慧产业事业群等动作之外，便是将超过10亿月活的微信与定位为企业专属连接器的企业微信全方位打通，以满足各行各业企业在转型过程中的“连接”需求。

基于对沟通、协作与信息安全的强烈诉求，前述的国内建材龙头上市公司将目光投向了企业微信。

王刚表示，由于自己曾在世界500强数字化企业中工作，对国内外企业的数字化发展差异性有深刻体会。他认为，国外企业数字化成熟度十分高，无论是数字化的认知度，还是战略高度都十分高，流程也非常成熟稳定。因此，B端的标准化SaaS产品，如Salesforce十分畅销。

但是在国内，由于各个企业发展阶段不一，过去难以找到一款通用型SaaS解决信息连接的问题。他说，5年前自己刚到国内民营企业时，曾应业务要求在内部开发出十多个App，涉及到产品研发需求、产品建议、OA审批、打卡、工资查询、报价、工程项目打点等众多场景。

虽然单个App在一定程度解决了单个场景的数字化需求，但App一多，数据分散不说，整体效率不增反降。自身数字化团队的成员更是疲于解决各类APP的“bug”，无暇发挥数字化对于企业降本增效的真正价值。

企业纷纷借用数字平台打通各场景数据

2017年起，情况开始有了改观。公司通过企业微信开放的API接口，将所有组织内的场景接入企业微信，借用企业微信一个数字平台就打通了各个场景的数据，不仅解决了数据孤岛问题，而且由于企业微信与微信的高度近似操作体验，极大地改善了员工体验、组织管理效率，也显著促进了业务的发展。

针对文章开头提到的销售网络管理问题，他们通过企业微信的微盘功能，实现了文件实时共享。管理员根据不同产品线，建立不同文件夹。销售在手机上打开微盘， 一目了然，迅速找到所需图册。只要产品有上新，只需1个管理员实时更新微盘文件，6000名销售无论何时何地点开微盘就能看到最新图册，再也不需要背电脑记密码登网址。而且上传文件没有大小限制，管理员还能通过设置文件夹访问权限，充分保障资料安全。

光利用企业微信微盘这一项功能，上述建材龙头企业每年就节约了3.3亿张纸、1000万印刷成本，新品从生产到销售环节效率提升30%，降本增效作用可见一斑。

而在高度复杂的日常生产制造场景，企业管理与一线业务的协同，也十分需要企业微信这样的移动数字化平台。例如建筑五金的核心生产场景——铸造车间的超高温火炉，需要车间主任和车间安全负责人时刻确保过程安全有序、条件可控下操作。

过去采取人工巡检，工厂管理层难以确认相关责任人是否按要求到岗、在岗，用工成本与管理成本都高居不下。现在，通过企业微信上“蓝牙+人脸识别”打卡方案，相当于构成了一个“电子围栏”，相关责任人用手机就能在距离岗位10米范围内的蓝牙打卡点打卡，管理层就能确认其是否在岗。

在深入研究全球 150家企业的数字化表现后，权威咨询机构麦肯锡将企业数字化转型成功与否的经验归结出了4条内容。其中一条就是公司需要调整其组织结构等，让这些内容与自身的数字战略保持一致。在具体实践中，部分企业尚未构建起与技术相匹配的业务逻辑、组织架构和文化氛围，过度依赖技术、强调技术，忽略了“人”等最为关键的要素，数字化转型就成了“无源之水 , 无本之木”。

从这个案例，我们可以清楚地看到，产业数字化首先需要通过数字平台连接组织内的人、业务，打通所有数据，让数据在企业内部安全高效顺畅流转，才能驱动业务的高质量发展、组织的高效率协同，降低成本、提高业务发展质量。

连接企业内外上下游，赋能全产业链价值挖掘

如果说前述案例重点解决的是企业自身的信息连接、协同管理问题，那么三一重工迫切需要满足的就是企业外部的经销商网络的连接需求。

三一重工同样与企业微信开展合作，并将经销商的管理工作与消费者的营销服务流程统一搬到企业微信上来。首先将全国所有经销群体都加入到企业微信通讯录，通过企业微信提供的“汇报”“打卡”等工具，对经销商的日常订单跟进进展、员工出勤情况进行考核，提供统一、实时更新的营销资料。

通过这些数字化工具，三一帮助经销商更好地为客户提供服务。挖掘机客单价高，客户决策周期较长，当客户到店体验后，三一的经销商员工会用企业微信添加客户为好友，并拉通营销、研发等人员提供支撑，构成一个完整的服务团队，通过一个微信群，为顾客提供专业、贴身服务。

就这样，借助企业微信平台，三一连接了全国超100+城市约20000名经销商员工，对经销商高效管理、集中赋能，打造了制造业以数字工具实现渠道赋能与终端消费者体验优化的全新范式。

不仅如此，三一还将自身的SCRM系统与企业微信全面打通，并进行定制化软件开发，用于加强客户关系管理。三一重工总裁助理、营销风控部总经理王立超在接受虎嗅等媒体群访时透露，截至目前，三一重工SCRM正在激活沉淀的100万客户，并在与30万成交客户进行高频互动。

可以说，通过企业微信这个无所不包的数字化平台，无论是三一重工这样的制造业龙头，还是各类大中小型制造业企业，正在将人、设备、数据、客户、供应链等内外部的所有环节都搬到手机里。

未来，在更有想象力的图景中，数据将进一步驱动制造企业的生产，从事后检查前置到事中发现，甚至到事前的预测，比如检测时发现有报废、为什么报废、报废的共性，等等都可以进行质量问题的追溯跟分析。届时，节省的时间、降低的成本、提升的效率都将不可估量，制造业的数字化和智能化水平将上升到了一个新的高度。

企业微信连接赋能，中国工业智能转型二维模式成型

提到制造业的数字化、智能化转型，德国工业4.0是难以绕开的话题。但唯有弄清楚德国工业4.0的核心要义，才能更好地将他山之石为我所用。

《数据治理——工业企业数字化转型之道》一书写到，在工业4.0的实施方案规划中，德国提出了二维战略的发展思路，从纵向和横向两个维度推进工业体系的智能化。其中，纵向指的是企业内部“端到端的信息融合”， 加速信息从基层员工到高层管理者之间的顺畅快速传递，实现从底层驱动器和传感器信号到最高层的战略决策层无缝衔接，以提高企业管理的敏捷度。而横向指的是企业内部价值链及上下游产业链的整合与协同优化，实现企业内部与上下游产业链、消费端的高效链接与紧密协同，提升企业的市场敏感度。

中国制造业企业正加速数字化和智能化转型

最近几年，在需求的推动、政策的指引和新技术的驱动下，中国制造业企业加速数字化和智能化转型。

与此同时，包括云计算厂商、人工智能公司、SaaS服务商、企业协同产品供应商等等各种类型的企业纷纷加入制造业的转型升级浪潮之中。云计算厂商从计算、存储、云操作系统等发力，帮助制造企业迁移上云，人工智能平台企业则携算力、算法优势入局，SaaS厂商推出了各种企业服务应用，解决不同场景下的细分需求。

这些服务商战略打法、行进路径不尽相同，可谓八仙过海各显神通，也都在不同层面协助制造企业加速数字化转型。但对制造企业来说，不管是内部的人、设备、生产资料、数据，抑或是外部的供应链、生态链都需要连接，而且随着数字化转型的深化，使用的应用数量、积累的数据规模的增加，连接的需求会变得越发强烈和迫切。

另外，由于制造业场景极其复杂，制造企业的细分需求其实还并没有得到完全有效的满足。同时，不少制造企业又拥有大量产业工人，他们并非都熟练掌握数字化技能。制造企业数字化转型的核心就是要满足市场、客户的需求，战略、业务、组织、技术所有要素都需要围绕这一目标开展，因此全行业都亟需简单、易用的数字化转型工具，来让所有内部员工、外部的合作伙伴加入转型浪潮之中。

不同于其他数字化平台，企业微信背靠坐拥12亿日活的微信生态，以企业专属连接器的定位，依托着丰富的 OA 应用，以零学习成本、人人可用的方式，助企业连接内部、连接生态伙伴、连接消费者，实现智慧管理、智慧生态、智慧服务的数字化能力，从连接、协同层面帮助制造企业转型升级。这其实也与德国工业4.0下工业体系智能化的纵横二维模式不谋而合——对内，企业微信协助企业连接组织，提升管理的敏捷度；对外，企业微信协助企业连接产业链上下游，提升市场敏感度；纵横两个维度帮助企业降本增效，提升竞争力和风险抵抗能力。

一个典型案例是定制家居企业索菲亚。索菲亚建立起一个纵横二维的数字化系统，完整覆盖了从销售前端的设计画图、报价、下单，再到后端生产流程。同时，从全国七大工厂、总部员工、经销商到一线店长、设计、安装工等，都将企业微信作为移动端管理工具进行组织管理。客户在索菲亚下单，就会被拉进一个专门为其建设的企业微信沟通群，并且可随时查阅订单的进展，细化到是哪位设计师在进行设计、家具进入哪一个生产基地进行生产等等。借助企业微信，索菲亚实现了从后端制造、前端销售、经销商管理到客户服务的全链路数字化打通。

腾讯企业微信行业拓展总经理王琼对虎嗅表示：“很多制造企业自己建立了数字化系统，也购买了云计算服务，沉淀了海量数据，但往往缺少一个人人都会用、低成本、高效能的连接工具。企业微信的价值正是连接，扮演的是入口的角色。企业并非孤立地存在，而是帮助制造业企业连接人、设备、数据等等所有一切，加速数据在企业内部的流通，让企业内部、外部的协同更加顺畅，帮助制造企业降本增效。”

也正是凭借着这些优势，企业微信吸引了超过550万家企业与组织客户，服务和连接超过 4 亿微信用户数，其中如三一这样的制造业企业不计其数。

但企业微信没有停下前进的脚步，在10月15日由工业和信息化部、全国工商联、江苏省人民政府共同主办的第二届两化融合暨数字化转型大会上，企业微信首次公开对外系统性地公开了其在制造领域的实践经验和成果，并且也将持续扎跟行业、深耕区域，发挥自身企业连接器的优势，成为中国制造业数字化转型的帮手，帮助制造企业连接企业内部的生产资料、生产关系，加速数字化、智能化转型，以高性价比的方式提高生产力、生产效率，进而达到降本增效的目标。

“数字化转型，不是也不应是大企业的‘专利’。企业微信希望做每一家制造企业的数字化助手，做大家‘用得上、用得起、用得好’的数字化平台。”腾讯企业微信副总裁卢青伟说。

制造业是实现工业化和现代化的主导力量，是国家综合实力的集中体现，是各国参与国际竞争最重要的基础和平台。世界上各个主要强国无不把制造业，特别是先进制造业、高端制造业放在国民经济优先发展的位置。

中国经济要想实现从高速发展到高质量发展的转型，制造业的数字化、智能化转型升级，至关重要。为此，中国也出台了一系列引导制造业升级的政策。其中，“十四五”规划明确提出，深入实施制造强国战略，坚持把发展经济着力点放在实体经济上，加快推进制造强国、质量强国建设，促进先进制造业和现代服务业深度融合。

中国制造业的数字化、智能化转型，既需要制造企业自身具备足够的远见和定力，来克服重重困难，也离不开各行各业数字基础设施的完善，以及包括企业微信在内数字基础设施平台的连接与赋能。唯有群策群力，才能其利断金。

责任编辑：Abner