以数字化运营推动企业发展，看金禾租赁的精细化管理实践

随着国家环保、安全等相关法规不断完善，面对国内劳动力人口逐年下降与经济较快发展的矛盾，人工替代性设备市场需求逐年递增。但运维成本高、利用率低的特点大幅降低了施工方和设备使用者自购设备的意愿，设备租赁成为了首选。过去几年，在中国，设备租赁的品类范围、渗透率越来越高。越来越多的下游客户已经认可租赁模式，专注核心业务，强化服务外包，通过租赁降低成本和规避市场风险。设备租赁服务将成为未来设备使用的主流业务模式。  

设备租赁行业的现状 

国内设备租赁市场规模越来越大，但租赁价格和利润水平也随之下降。现阶段，剪叉式高空作业平台的需求与市场规模巨大，但租金连年下降，已经处于微利状态。为应对这些挑战、租赁公司一方面引进更高米数的设备，另一方面加大对更小米数设备，如6m和4m的设备的推广应用。随着机队规模不断扩大，租赁公司需以更高的效率管理更多数量、更多种类的设备。 

随着技术的进步，工艺的改善，设备本身生产制作成本趋于下降，为此租赁公司需要持续采购，以降低机队设备的平均采购成本。 

利润下降、管理设备数量持续增加，要求租赁公司具备更强的精细化管理能力。  

金禾租赁的精细化管理
金禾租赁2019年进入市场，正赶中国高空作业平台市场规模快速增长期，从2019年初的10万台到2020年底的25万台，国内高机租赁市场规模增长150%。与此同时，租金价格迅速降低；同时，设备干租市场客单金额低，公司经营依赖规模庞大的客单数量作为支撑，有时面临有效客户数量不足的情况。在经营管理中还面临诸多无效成本支出和低效作业等问题，存在很多管理漏洞，租赁业务经营与管理工作千头万绪无从下手。 

公司初期制定了相应的制度流程，但在实践中无法落地执行。有时制定好的解决方案，缺乏有效的执行和跟进；有时问题暂时得到解决，但时间一长，同样的问题又重新出现。 随后，金禾租赁引入了PDCA持续改善管理方法，经过一段时间运行，收效显著。  

PDCA概念以及金禾租赁的实践 

PDCA是一种管理模型，呈环状，可无限循环，由 P（Plan）计划、  D（Do）行动、 C（Check）检查和A（Adjust）改善四个部分组成。

PDCA管理模型

PDCA在实践过程中的挑战 

金禾租赁PDCA的落地初期遇到了挑战：目标制定缺少数字目标，更多使用文字描述，导致目标不清晰；缺少深入和具体的改善方案；把PDCA当成了工作汇报的工具，不愿投入精力。 在实践过程中，金禾租赁通过持续培训、推行数字文化、内部交流与分享，强化团队对于PDCA的正确认识，使团队认识到PDCA是一个总结自身工作，实现内部协同，改善个人绩效的有效工具。 

PDCA与数字化的紧密结合 

金禾租赁的PDCA与信息化和数字化运营紧密结合。金禾租赁从成立之初就开始进行信息化建设，2年时间内陆续导入了管租易、口袋助理、飞书、企业微信等业务管理工具，通过信息化工具实现了业务流程的标准化与数据沉淀，公司全员形成了信息化工具的使用习惯。 在信息化的基础上，金禾租赁进一步导入数字化运营理念，建立了一系列的业务指标和对应的管理报表。数字运营已经涵盖了客户运营、业务运营、财务管理、服务保障、物流配件管理等方方面面。公司逐渐形成了以数字驱动业务发展的发展模式。 数字化运营与PDCA的实施相辅相成，数字化运营为PDCA提供数字支撑，PDCA为数字运营提供落地载体。在PDCA的运行过程中，团队的PDCA技能和数字化技能都得到了提升，进一步强化了团队对于PDCA和数字化运营的信心和认同。

在产业升级的大背景下，随着行业发展、市场集中度逐步提升，以信息化、数字化为主要手段的精细化管理将成为设备租赁行业的必修课。

PDCA在租赁业务运营中的应用 

客户运营管理 

客户群体的数量和质量，是租赁公司经营的根基，直接关系到出租率和价格水平的高低，已开发客户的转化管理与转化措施不足，影响人效水平。 

针对这一问题，金禾租赁将每人新增有效客户数量和转化率设定为关键目标，在PDCA中进行运转。通过对关键目标的跟踪分析，发现影响目标完成的原因在于：低效工作占用时间较长、缺少项目线索收集、已开发客户缺乏跟进、缺少跟进支持工具等。 

我们针对这些问题寻找对策，并施行了一系列改善措施：结算、合同、发票的远程确认、邮寄，实施电子合同；提供线索收集渠道和管理；进行客户跟进管理、企业微信跟进管理。通过以上一系列的改善措施，有效客户数量和转化率稳定提升。 

物流管理    

物流管理亦是租赁公司运营管理的重中之重。业务当中存在物流运输成本居高不下、物流费收入无法覆盖成本支出的情况，间接压低了租金价格，随着公司经营范围的扩大，物流成本问题愈发严重。 

针对这一问题，金禾租赁将收取客户的进退场运费与实际发生运费之间的差额定义为：偏离度，并将此作为关键目标，在每周运转的PDCA过程中通过对于偏离度这一关键目标进行跟踪分析，发现物流公司的既定运费规则与实际运行情况发生向上偏离，对客户的运费报价低于内部标准。 

针对这些问题，金禾租赁寻找对策并施行了一系列改善措施：与物流公司谈判价格、明确运费规则并签订协议予以约束、增加合作物流供应商、制定内部物流测算工具等。通过以上的改善措施，提高了进退场运费对物流成本的覆盖。 

结算管理 

由于合同数量多、结算日期不确定，结算管理中存在结算出具和结算确认不及时、不完整、不准确的问题。结算管理是公司的后方保障体系，结算管理混乱将导致前线业务团队无法专注于市场拓展；结算管理混乱还会影响到后续的收入确认、应收管理等关键工作，降低公司的整体效率；结算管理混乱还会给客户造成困扰，影响客户对公司的信任度，甚至产生纠纷。随着公司规模扩大，人数增加，这一问题愈发突出。 

通过PDCA的运行，我们将合同退场环节对系统中产生的履行营收总额与历史所有结算总额进行核对，并将偏离度设定为关键目标。通过对于这一指标的跟踪分析，发现运费减免数据不完整、客户日租与月租模式转换、客户索赔确认不及时、退场合同结算不及时、客户减免流程不清等问题。 

我们针对这些问题寻找对策，并施行了一系列改善措施：运费减免和日租月租切换的标准结算、客户索赔确认、退场合同结算、客户优惠减免等管理要求和流程。通过以上一系列改善措施，实现了前端业务只需要根据结算管理要求在系统中提交流程，租金结算完全由运营岗完成。既简化了前端业务的工作，又提升了整体结算管理水平，为后续的收入确认和应收管理建立坚实的基础。  

行业展望及改进方向 

在产业升级的大背景下，随着行业发展、市场集中度逐步提升，以信息化、数字化为主要手段的精细化管理将成为设备租赁行业的必修课。行业内租赁公司将从简单的规模扩张和价格竞争，上升为以管理创新、服务创新和业务创新为主的竞争。 

对于金禾租赁来说，数字化运营刚刚扬帆起航，未来我们将进一步提升数字化运营的自动化、智能化水平，实现以数字驱动业务发展的商业模式。 在以PDCA为主要载体的精细化管理中，各个环节仍有很大提升空间，特别是A（调整改善）的环节，还缺少对于问题深入剖析的方法指导、缺少对有效改善措施的提炼与推广机制。未来我们将通过加强改善环节的内部培训、交流与分享，进一步提升团队剖析问题、固化改善措施的能力。

（文章来源：金禾租赁）

责任编辑：Shine