【服务新生态论坛】王玉海:代理商如何构建租赁商务模式?

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕,本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士,搭建高层次交流平台,聚焦于“探寻价值新坐标”,凝聚各方共识,共商抉择之策,与变局中开新局,推动行业合作与发展。

10月29日上午召开的“服务新生态论坛”,主办方分别邀请了后市场租赁、大客户数据服务、电动化改装、再制造以及人工智能等方面的专家,与各位嘉宾分享他们在这些方面的成功经验以及对后市场服务的思考。在主题演讲时间,徐州工力工程设备租赁有限公司总经理王玉海先生做题为《代理商如何构建租赁商务模式?》的分享。

徐州工力工程设备租赁有限公司总经理王玉海

徐州工力工程设备租赁有限公司总经理王玉海

行业现状

据国家统计局2020年7月30日的数据显示,2020年上半年,全国基础设施投资同比下降2.7%,降幅比1~5月收窄3.6个百分点。疫情对施工工期的压缩,拉动更多的工程机械需求。对行业来讲,营改增对于我们做零租的不太友好,对企业做租赁的友好一些,很多现代用户做租赁的时候需要开发票,如果不能开发票就会丢失一部分的业务。人力资源比较紧张,包括社保导致的对企业来说不太友好,社保差不多增加整个营业额的10%左右成本。运营能力主要是设备的运营能力不足,还有就是收款难。

背包客的竞争优势,管理费用低、公关决策快,服务态度好。友商以租代售,蚕食终端市场,压缩友商生存空间。工厂直营店可以以租促销,不计成本、融资便捷,但存在一管就死、一放就坏问题。专业租赁公司资金成本低、集采价格低、运营成本低、业务区域广。

代理商的租赁优势

用户获得方面代理商比较容易一些,可以挑一些好的用户做,也可以挑一些大客户,卖不进去的可以用租赁的方式。代理商有成本优势,其中包括:拥有制造商支持下的采购价格和付款方式;现有的服务队伍能覆盖全省;采用折扣的纯正零件和开发易耗件;具有规模优势,运营比较规范。

代理商租赁的劣势五点:一是难以支撑跨区域的业务,服务能力、客户资源都在自己区域。二是品牌制约,租赁行业只有一到两个品牌用户比较容易接受。三是人才容易流失。四是资金回收周期长、资金压力大。五是业务流程长,管理繁琐,品牌忠诚度差。

租赁业务如何展开

租赁业务展开需要考虑一下几点:一是产品的选择。出租率决定于产品品牌和型号,客户会选更好的设备。二是专业租赁和综合租赁。三是业务规模。可以一开始做小的租赁部门,服务不需要投入,人力资源、财务、场地都可以依托原来的销售这一块,这样节约很多成本。三是是区域。代理商扩展外省的业务挺难,服务跟客户资源以前在那边没有基础,不太容易支撑。四是租赁、分包。一般来讲,分包挣的钱比租赁多一倍。

客户从哪里来?一是信息收集,有代理商的资料库,招标网可以到很多信息。二是留住老客户,留住老客户小要做好三好供应商,即设备要好,机手技术要好,服务要做得好。三是重视零租业务,客户如果要的比较急,只要你有机器都会来租,付款也比较好。四是代理大客户,以实力碾压业务达人。

利润来源,一是开源。积极拓展业务,投资规模和业务能力匹配。二是节流,燃油结余是很大的一块,再一个是材料分成,我们允许误差是10%,但是客户给我们的允许误差是5%。三是管理。一方面通过调整施工方案提升效率,另一方面就是合法经营、合理避税。

对于业务员管理,关键是建立企业的竞争平台,让他能实现价值,包括设备能力、服务能力、现场管理、计量结算、安全保障、预售款的回收等。应收款相当于一年的营业额,事先管控非常重要,管控要点是进出场手续月度结算、定期对账。安全很重要,最好的方式是做一个雇主责任险,团体意外险也可以。

租赁管理板块我们已经开发到第三版,能做到精细化管理。设备考核可以做到单台核算。哪个员工给公司做的贡献大,都可以考核出来。人力资源,选、用、育、留,根据岗位特点选人,根据人才的特点用人。

责任编辑:Zeshuai

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