疫情当前,代理商最不能停下的就是销售

节后第15天,疫情仍在蔓延,拐点仍未出现……

受疫情影响,工程机械行业传统的“开门红”无声无息,设备销售和下游开工都推迟了。

为全力抗击疫情,有效切断病毒传播途径,各地政府机关下发暂停建筑施工和复工的通知,由于疫情严重区域与工程机械行业主力市场高度重合,行业自然成为了重灾区。

疫情严重的省份<a href=http://product.d1cm.com/wajueji/ target=_blank>挖掘机</a>销量占比情况

疫情严重的省份挖掘机销量占比情况

“黑天鹅”从天而降,面对突如其来的疫情,一系列问题摆在了工程机械代理商的面前:

疫情蔓延,是否危及到前期客户个人和家人的安全?

不复工,若出现大面积逾期,是否会影响到后面业务的开展?

没有销售,帐上现金能扛几个月?

疫情何时结束未知,队伍是减还是留?

疫情和就业双重压力,员工内心的恐慌,如何消解?

传统线下动不了,转移线上,怎么做?

……

基于对疫情持续时间和影响深度的判断,结合工程机械行业特点,针对工程机械代理商,精英智汇给出以下几点建议。

疫情面前,一切工作必须有组织地展开

我们的员工习惯了年后的旺季,突然按下暂停键,昨天的一切计划和新年愿望都成了未知数,收入失去保障,其内心的焦虑是不可避免的。焦虑的还有我们的客户,设备静静地停在院里,他们喜欢的马达声音没了,可还款又到期了。

而代理商老板更是无助,熬过了调整期,又进入了疫情期,年会上的踌躇满志,豪言壮语言犹在耳,可毕竟刚过了两年好日子,积蓄不厚,身体尚显脆弱,怎么办?依靠主机厂吗?灾难面前,各有各的苦,庞大的库存占用资金、不得不支付的人员工资,地主家余粮也不多。

继续蜗居龟缩只能加剧焦虑和无助,有组织地复工是摆脱恐慌的最佳良药,当下,工程机械代理商面临两个现实问题,一是,要不要开工?二是,开工后,怎么干?

要不要开工,政府有指导意见,遵照执行;至于开工后怎么干,销售工作如何开展,这月的回款如何催收,年度经营计划要不要调整,隔离办公团队如何管理……,此时此刻,对代理商老板来说,最关键的是保持清醒,保证工作有序、高效。

特殊时期,最考验代理商的管理智慧和团队执行力,全民抗疫刚刚进入全面决战阶段,抗疫防护不容马虎,开工不是盲目开工,一切工作必须有组织地展开,有秩序地进行,公司上班人员、居家上班人员,工作地点、工作内容、防护措施,一切固化,从严管控。

疫情当前,最不能停下的就是销售

订单是度过疫情期最好的保障,是疫情解除后顺利启动市场的资本。

为减少病毒侵染,国家放了全民隔离的大招,外防输入,内防扩散,线下的市场跑动堵路了,不出门了,估计整个上半年都可能会减少人员的流动性。消费者的消费行为会产生很大的改变,那么现阶段销售怎么做?疫情隔离了人与人的见面,但不能隔断我们与客户的互动,转移线上,提前锁定购机意向客户,别无选择!

拾起传统的电话营销,把客户关怀和品牌传播、产品推介结合起来

首先,汇总业务人员市场跑动信息,展会客户信息、老客户信息、维修信息、配件信息、社会资源合作者信息,收集散落在员工手机的客户信息,借此更新一遍公司客户档案,这些平时的积累,今天到了要发光发热的时刻。

接下来,客户信息重新分类后,集中组织,全员行动,电访客户。电访内容包括:关心客户当地政府抗疫安排;给客户及家人提供一些便于操作的专家公开的防护措施;关注客户节前工程进度和原定的节后计划;关注客户当地工程信息,特别是小区域内重大过程开工信息,可采取客户交叉询问,以获得更多更真实信息;还款期内客户还款日期提醒;

宣传疫情期间整机、维修、配件支持政策;宣传近期工厂和公司准备组织的各项活动和活动政策;……同时,电话联系社会修理厂、维修工、整机信息点,寻求合作,信息共享,公布配件库存明细,提高整机信息费,鼓励合作渠道自销自保。总之,信息就地转化,服务就地解决。

学会互联网新营销,模拟购机场景,在线试机,你说试哪就试哪

体验营销、场景营销,以客户为中心,实际上就是希望把握与客户接触的每一个真实瞬间,给客户留下美好印象,成为客户决策的依据。

疫情之下,如何在线上建立这些有真实感的美好瞬间呢?

很幸运,AI技术的发展,让微信公众号、快手直播、抖音视频,这些线上工具产品的应用可以帮助我们轻松实现,性价比超高。

所以,我们看到了大量以工程机械产品销售场景和施工场景为内容的有趣易于传播的短视频。唯一遗憾的是这些短视频,制作比较粗糙,内容碎片化,瞬间真实却美好不够,并不能帮助客户比较完整地了解一个品牌或一款产品,自然也就无法达到理想的获客效果。

如何提高线上获客能力,困惑大家很久了,这次疫情一定会倒逼代理商实现自我突破,让客户足不出户,实现线上VR试机、定机。比如:

建立企业公众号、企业抖音号、企业快手号,组建线上销售团队;招聘专业视频内容设计人员(或大学生兼职),自己制作所有机型的试机短视频,包括前期交车图片、视频、施工现场等;微信公众号上开启在线试机小程序,作为销售经理们的线上“广告展示位”,销售经理7X24小时值班,为客户提供在线服务;视频直播获客(代替客户试机,各机型全方位视频直播,想试哪里试哪里)。

网络订货会、在线推介会,有条件的代理商,旺季展会计划,可以搬到线上。工程机械的发展,一个很大的收获是客户的逐渐成熟,客户对各品牌代理商的打法和对设备本身的认识都达到了一定的高度,客户关注的焦点开始转到设备对具体工况的适应能力和当下促销力度,这为线上活动促单奠定了群众基础。

大家一定还记得2019“双12”三一重机线上抢购活动,这就是一次互联网新营销综合能力的一次成功展示,为代理商的线上营销提供了很好的参考样本。

加强电销和网销工作的过程管理,隔离办公,别让分散变成懒散

网络提供了协作办公的条件,但分散办公,失去了监督,工作进度可视化、数据化,成为必要,每项工作都应明确交付成果、完成时间和成果标准。比如:

每日日报提交(电访个数、意向客户数量、发现的问题、需要的支持);提高客户信息滚动处理效率,意向信息当日决策;公司客户档案每周更新;公司微信公众号、抖音号发布内容要求全员转发,截图统计;分公司经理每周两次集中汇报。

……

销售踩了急刹车,焦虑中的奢侈长假,员工们一定学会了由己推人,由小家思大家,相信更能理解老板的不易,更容易接受规则,更敬畏制度和流程。

三一挖掘机

做好温情传递,让规则继续

疫情之下,资金压力是代理商老板首先要面对的,虽然国家也一定会出台相应支持政策,比如降低税费、缓交社保、融资降息等等,雪中送炭但杯水车薪,无法解决代理商对现金的迫切和不确定性的风险。

此次疫情,波及面大、持续时间可能比较长,工程机械产业上下游客户都难以幸免。复工时间推迟,疫情严重的地区停工时间会更长,设备不能正常开工,令众多的工程机械用户面临着不能按期还款的信用风险。

徐工、沃尔沃等工厂给出了一定的延期支持,宽限期内,不计逾期,不计罚息。合同约定的本月到期款可以适当延期偿还,罚息可在一定条件下免除,但依然强调了新的还款期限,因为大家都在一个生态内,各个环节在规则下合作,在规则下活着。

2019年为了冲量,普遍放低首付,灵活销售,时下,代理商如何减小逾期面,垫付资金如何回笼成了最紧要的。

第一、及时联系客户,掌握客户经营受到的冲击程度,送去慰问,把工厂和融资公司新政传达到位,解释到位,重要一点,一定不要忘记强调融资合同的刚性和让渡的有条件原则。

第二、做好客户的甄别和分类管理,疫情防控期,客户的还款心理会有一定变化,对于前期正常还款或可以引导转化的客户,给予账期支持和客户还款承诺,都要留足证据;对于有明显恶意逾期倾向的,完善法律手续,以确保后续能高效催收。

第三、合同约束对双方都有效,我们要求客户正常还款,我们必须保证自己的服务不打折,甚至要付出更多。

疫情是灾难,但对每一个经历灾难的国家、行业、个体来说,都是一种成长。相信疫情过后,我们的客户购机、我们自己的经营乃至整个行业,都会更加理性。

销售和回款永远是代理商公司经营的两大主题,没有例外,特殊时期,只能学会主动求变,自我赋能,长了本事,崎岖尽头,别有洞天。2月5号,2020年中央一号文件披露,抓紧启动和开工一批重大水利工程和配套设施建设,加大农村公共基础设施建设力度,同时2020年是“十三五”收官之年,也是全面建成小康社会、扶贫攻坚的决胜之年,在疫情控制之后,国家必定投入重金以拉动内需。当前,全国一盘棋,政府采取了空前的措施抑制疫情扩散,但接下来,随着拐点的出现,一定是采用分级管理,有条件复工,作为替代人工的施工设备,工程机械市场应该会优先启动。

多难兴邦,期盼疫情远去,春满大地。(来源:精英观察2007)

责任编辑:Alice

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