【专栏】用“报童模型”来预测工程机械产品整机销量

2019/11/18 10:45第一工程机械网特邀作者叶京生

在配件库存管理中,我曾经介绍过“报童模型”(Newsvendor Model),根据每天报纸销量的历史统计数据,用报童模型来预测每天采购多少报纸才能赚得最多、风险最小。

图片:“预测”

图片:“预测”

每年的年末,工程机械行业各主机厂和代理商最关心的问题不是客户满意度,而是明年市场的走势和销量预测。对于主机厂来说,一年要生产多少台设备一直有很大的不确定性,很多人都觉得销量预测就像一场赌博,不到年底没有人知道预测结果是否准确。如果预测的销量不足,会错失商业机会,客户购买设备时如果没有现货,企业大概率会失去销售机会;可一旦预测的销量过多,又会造成产品积压,不仅占用企业大量资金,还会产生呆滞和贬值风险。

一旦预测出明年的市场需求,主机厂就可以把需求分解到各个区域、各个代理商,提前生产并为第二年做好准备,提前把设备运送到各代理商,等待客户的到来。其实,代理制的本质就是主机厂与代理商之间在交易库存风险,代理商买断库存,作为交换获得设备销售的差价空间,代理制的商业模式是冒库存风险去搏差价机会,因为代理商通常更了解市场、更接近客户。显然,销量预测的准确性就是实现收益的保证,一旦预测的误差太大,代理商的设备库存风险就会被放大;代理商如果不能按照计划从主机厂提货,主机厂的设备库存就会积压,出现呆滞风险。

报童模型被成功地用于配件的预测与库存管理。那么,能不能利用报童模型做整机销量的预测呢?笔者认为:整机的供应链管理与配件的供应链管理原理相同,完全可以把某种机型看作配件的一个品种来进行管理,根据该机型的历史销售数据来预测未来的需求,通过不断滚动的数据和参数进行调整,以期获得相对准确的预测数据。虽然市场需求变化波动很大,受工程量、政策、季节和天气等变化的影响,预测无法做到百分之百的准确,但是,永远不要低估整机需求的可重复性,有预测总比没有预测好,根据大数据挖掘出来的需求预测,一定比单凭经验和感觉的推测更准确,因为预测依赖的是数理统计,依靠感觉和经验来做生产计划,就好比进入赌场的一个赌徒,赌徒永远赢不了赌场,因为赌场依靠的是数理统计,而赌徒的经验和运气(感觉)永远赢不了数理统计。

让我们举一个实例来说明,表1是主机厂某型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

表:主机厂某型号挖掘机历年的销量数据及统计结果

表:主机厂某型号挖掘机历年的销量数据及统计结果

图1:主机厂历年销量数据及累计概率统计分布曲线

图1:主机厂历年销量数据及累计概率统计分布曲线

一旦设备成功售出,获得的边际收益为:

边际收益 = 销售价格 – 销售成本

机械行业的库存持有成本为设备库存成本的25%,如果当年设备无法实现销售,则产生的边际损失为:

边际损失 = 设备的持有成本 = 25%*销售成本

根据“报童模型”,销量预测最佳点的概率值为:

公式:销量预测最佳点的概率值

公式:销量预测最佳点的概率值

由此可见,主机销售毛利越高,边际收益越高,销量预测最佳点概率值越大,可能实现的销量也越大。但是在销售成本不变的条件下,毛利越高则销售价格越高,这对销量又产生了不利的影响。如何平衡售价和销量的关系,平衡利润与市场占有率的关系,就是主机厂家需要首先确定的战略。

假如该型号挖掘机给代理商的批发价为80万/台,销售成本为62万/台,则主机厂的销售毛利率为22.5%,销量预测最佳点概率值为:

销量预测最佳点概率值

销量预测最佳点概率值

根据图1曲线分析,2020年主机厂的预测销量为1475台,企业还可以根据市场总体走势变化和季节影响,对预测结果进行调整和修正。

表2,是某代理商该型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

表2是某代理商该型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

表2是某代理商该型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

图2:代理商历年销量数据及累计概率统计分布曲线

图2:代理商历年销量数据及累计概率统计分布曲线

该代理商也可以用同样的方法对2020年的销量进行预测,根据代理商的挖掘机历年销量统计数据,计算各种设备销量的概率大小,然后计算代理商的销量预测最佳点概率值。假如代理商挖掘机采购成本80万,售价92万,毛利率为13%,则:

代理商销量预测最佳点概率

代理商销量预测最佳点概率

根据图2曲线分析,2020年该代理商的销量预测为49台。

我们注意到一个有趣的现象:由于主机厂和代理商的销售毛利率不同,按照报童模型,主机厂和代理商对销量预测最佳点概率值的计算结果也不相同,毛利率差异越大,双方的目标差异越明显。主机厂毛利高,希望实现更大的销量和市场占有率;代理商由于毛利率较低,就认为追求销量的风险太大,偏离边际收益和边际成本的最佳平衡点,倾向于更为保守的营销策略。举例来说,主机厂期望实现的市场占有率是10%,可代理商的目标却是5%,因为要实现厂家的目标就必须降价,债权风险也会大得多,主机厂和代理商对销量和市场占有率目标的理解偏差和策略不同,导致厂家和代理商之间的矛盾难以避免,除非主机厂真正推行与代理商的合作伙伴关系,利益共享,风险共担,将二者之间的毛利率差异最小化。

你是否知道,股神巴菲特的第一份工作居然是个报童?他的第一桶金5000美元据说也是做报童时赚的。就像报童这份工作一样,很多工作看起来很简单,其实里面的学问很大,一个小小的报童工作,总结出来的“报童模型”居然能够帮助企业预测未来,这超出了很多人的想象。

数据演算

数据演算

以为自己工作很简单的人只会用笨办法,靠力气赚钱,越干越辛苦,还把自己变成了穷人;认为自己工作不简单的人却能利用科学的手段,靠大脑赚钱,越干越轻松,最后把自己变成了富人。

对明年的市场需求,你的预测是多少?

责任编辑:Yaodl

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