【专栏】用“报童模型”来预测工程机械产品整机销量

2019/11/18 10:45第一工程机械网特邀作者叶京生

在配件库存管理中,我曾经介绍过“报童模型”(Newsvendor Model),根据每天报纸销量的历史统计数据,用报童模型来预测每天采购多少报纸才能赚得最多、风险最小。

图片:“预测”

图片:“预测”

每年的年末,工程机械行业各主机厂和代理商最关心的问题不是客户满意度,而是明年市场的走势和销量预测。对于主机厂来说,一年要生产多少台设备一直有很大的不确定性,很多人都觉得销量预测就像一场赌博,不到年底没有人知道预测结果是否准确。如果预测的销量不足,会错失商业机会,客户购买设备时如果没有现货,企业大概率会失去销售机会;可一旦预测的销量过多,又会造成产品积压,不仅占用企业大量资金,还会产生呆滞和贬值风险。

一旦预测出明年的市场需求,主机厂就可以把需求分解到各个区域、各个代理商,提前生产并为第二年做好准备,提前把设备运送到各代理商,等待客户的到来。其实,代理制的本质就是主机厂与代理商之间在交易库存风险,代理商买断库存,作为交换获得设备销售的差价空间,代理制的商业模式是冒库存风险去搏差价机会,因为代理商通常更了解市场、更接近客户。显然,销量预测的准确性就是实现收益的保证,一旦预测的误差太大,代理商的设备库存风险就会被放大;代理商如果不能按照计划从主机厂提货,主机厂的设备库存就会积压,出现呆滞风险。

报童模型被成功地用于配件的预测与库存管理。那么,能不能利用报童模型做整机销量的预测呢?笔者认为:整机的供应链管理与配件的供应链管理原理相同,完全可以把某种机型看作配件的一个品种来进行管理,根据该机型的历史销售数据来预测未来的需求,通过不断滚动的数据和参数进行调整,以期获得相对准确的预测数据。虽然市场需求变化波动很大,受工程量、政策、季节和天气等变化的影响,预测无法做到百分之百的准确,但是,永远不要低估整机需求的可重复性,有预测总比没有预测好,根据大数据挖掘出来的需求预测,一定比单凭经验和感觉的推测更准确,因为预测依赖的是数理统计,依靠感觉和经验来做生产计划,就好比进入赌场的一个赌徒,赌徒永远赢不了赌场,因为赌场依靠的是数理统计,而赌徒的经验和运气(感觉)永远赢不了数理统计。

让我们举一个实例来说明,表1是主机厂某型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

表:主机厂某型号挖掘机历年的销量数据及统计结果

表:主机厂某型号挖掘机历年的销量数据及统计结果

图1:主机厂历年销量数据及累计概率统计分布曲线

图1:主机厂历年销量数据及累计概率统计分布曲线

一旦设备成功售出,获得的边际收益为:

边际收益 = 销售价格 – 销售成本

机械行业的库存持有成本为设备库存成本的25%,如果当年设备无法实现销售,则产生的边际损失为:

边际损失 = 设备的持有成本 = 25%*销售成本

根据“报童模型”,销量预测最佳点的概率值为:

公式:销量预测最佳点的概率值

公式:销量预测最佳点的概率值

由此可见,主机销售毛利越高,边际收益越高,销量预测最佳点概率值越大,可能实现的销量也越大。但是在销售成本不变的条件下,毛利越高则销售价格越高,这对销量又产生了不利的影响。如何平衡售价和销量的关系,平衡利润与市场占有率的关系,就是主机厂家需要首先确定的战略。

假如该型号挖掘机给代理商的批发价为80万/台,销售成本为62万/台,则主机厂的销售毛利率为22.5%,销量预测最佳点概率值为:

销量预测最佳点概率值

销量预测最佳点概率值

根据图1曲线分析,2020年主机厂的预测销量为1475台,企业还可以根据市场总体走势变化和季节影响,对预测结果进行调整和修正。

表2,是某代理商该型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

表2是某代理商该型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

表2是某代理商该型号挖掘机历年的销量数据及统计结果:

图2:代理商历年销量数据及累计概率统计分布曲线

图2:代理商历年销量数据及累计概率统计分布曲线

该代理商也可以用同样的方法对2020年的销量进行预测,根据代理商的挖掘机历年销量统计数据,计算各种设备销量的概率大小,然后计算代理商的销量预测最佳点概率值。假如代理商挖掘机采购成本80万,售价92万,毛利率为13%,则:

代理商销量预测最佳点概率

代理商销量预测最佳点概率

根据图2曲线分析,2020年该代理商的销量预测为49台。

我们注意到一个有趣的现象:由于主机厂和代理商的销售毛利率不同,按照报童模型,主机厂和代理商对销量预测最佳点概率值的计算结果也不相同,毛利率差异越大,双方的目标差异越明显。主机厂毛利高,希望实现更大的销量和市场占有率;代理商由于毛利率较低,就认为追求销量的风险太大,偏离边际收益和边际成本的最佳平衡点,倾向于更为保守的营销策略。举例来说,主机厂期望实现的市场占有率是10%,可代理商的目标却是5%,因为要实现厂家的目标就必须降价,债权风险也会大得多,主机厂和代理商对销量和市场占有率目标的理解偏差和策略不同,导致厂家和代理商之间的矛盾难以避免,除非主机厂真正推行与代理商的合作伙伴关系,利益共享,风险共担,将二者之间的毛利率差异最小化。

你是否知道,股神巴菲特的第一份工作居然是个报童?他的第一桶金5000美元据说也是做报童时赚的。就像报童这份工作一样,很多工作看起来很简单,其实里面的学问很大,一个小小的报童工作,总结出来的“报童模型”居然能够帮助企业预测未来,这超出了很多人的想象。

数据演算

数据演算

以为自己工作很简单的人只会用笨办法,靠力气赚钱,越干越辛苦,还把自己变成了穷人;认为自己工作不简单的人却能利用科学的手段,靠大脑赚钱,越干越轻松,最后把自己变成了富人。

对明年的市场需求,你的预测是多少?

责任编辑:Yaodl

  版权声明:本文系第一工程机械网独家稿件,版权为第一工程机械网所有。欢迎转载,请务必注明出处(第一工程机械网)及作者,否则必将追究法律责任。
相关阅读

【专栏】叶京生:从报童模型看价格战的后果

中国工程机械市场的竞争越来越激烈,产能过剩让设备营销成为一片“红海”,价格战一触即发,而且越演越烈,[详细]2019-12-23 09:46

关注人才价值 创造客户价值——卡特彼勒引领工程机械行业转型

2019年11月19日至21日,2019 CAT®(卡特)机手争霸赛亚太区总决赛在日本秩父市卡特彼[详细]2020-02-03 19:10

斗山工程机械:今年让我们冲在前线,立春立平安

历来,工程机械都是建设与发展的排头兵,在这次疫情中,更体现得淋漓尽致。 今日,建筑面积3.39万平方[详细]2020-02-02 19:14

徐州市工程机械商会发起“打赢疫情防控阻击战”爱心捐款倡议

徐州市工程机械商会为积极响应元月25日习近平总书记在中央政治局常委会议上发出的打赢疫情防控阻击战的号召,在当前防控新型冠状病毒感染肺炎的严峻斗争中,商会按照江苏省,徐州市,鼓楼区工商联的要求,万众一心,决心打赢疫情防控阻击战,全力支持商会、党支部献爱心捐款倡议。 经商会会长办公会议研究,向商会全体党员、会员倡议自愿捐款献爱心活动如下: 1、此次自愿捐款援助抗击新型肺炎疫情。 2、凡捐助者请将所捐款、物通过商会统一收缴。 3、捐款方式:徐州市工程机械商会账号:户名:徐州市工程机械商会账号1106032109200000990开户行:工行徐州西安北路支行 ,或者以微信形式发给商会办公室曹建秋,并及时公示。 赠人玫瑰,手留余香。 修桥铺路,积善成德! 徐州市工程机械商会、党支部 2020年2月1日[详细]2020-02-02 17:07

拾阶而上 智联未来 第一工程机械网迈入十周年

第一工程机械网 总经理 杨君玉 农历庚子年的钟声已经敲响,21世纪20年代的大门已经打开,我谨代表[详细]2020-01-25 08:00

+加载更多新闻
热点专题 更多>>
点击排行
沃尔沃EC210BLC

沃尔沃EC210BLC

他骨子里有着齐鲁汉子的豪情 为人真诚朴实、做事担当靠谱 他当挖机老板1...详情
红岩杰豹自卸车主谈感受

红岩杰豹自卸车主谈感受

摘要:记者再一次实地走访河南某工地,了解红岩杰豹6X2自卸车的实际使用...详情
访卡特彼勒路面设备用户

访卡特彼勒路面设备用户

谈到使用卡特彼勒路面设备的心得,重庆广晟行工程机械有限公司总经理赵甲峰...详情
三一重卡新车王道435

三一重卡新车王道435

三一新车王道435首发价24.98万元,再一次刷新行业底价,梁林河的定...详情
中联重科客户说

中联重科客户说

清晨,当搅拌站机器的轰鸣声响起,一个年轻小伙早早地来到生产线,时而和员...详情

微信扫一扫

关注第一工程机械网微信

微信号:wwwd1cmcom

微信扫一扫

下载第一工程机械app

更多精彩内容等你来

投稿邮箱:news@d1cm.com
服务热线:400-6789-326

CopyRight © 2000- d1cm.com, All Rights Reserved 第一工程机械网 版权所有

京ICP备10026412号 京ICP证060286号 京公网安备110105005121号 网络视听许可证0113658号 广播电视制作许可证

客服电话:400-6789-326 商务合作:010-64866850 服务投诉:010-64883695

关于我们 | 本网动态 | 会员服务 | 广告服务及报价 | 商务合作 | 招聘英才 | 法律声明 | 友情链接 | 网站地图 | 联系我们