【营销＆后市场大会】王宾：如何与代理商建立互信？

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

大会特邀雷沃工程机械集团有限公司总经理王宾作《聚焦客户价值 激活核心网络》的主题演讲。

雷沃工程机械集团有限公司总经理王宾

以下为演讲实录：

我们主机厂跟代理商之间的合作关系是什么?我也拜访过一些代理商，其中比较普遍的，第一个是代理制；第二个是参股制，第三是直营制。

这三种模式不能说对和错。一个是站在代理商的角度来说，无论采取哪种方式，我相信都是一个痛苦、摸索的过程。第二，从时间维度上来说，每个品牌在发展过程中都要经历时间节点，这里面包括产业发展阶段，市场发展阶段，每个品牌发展阶段，这可能是我们必须要走的一些路。

雷沃近年的突破

我们在科技创新上也非常重视，我们重点也是以中国为中心，在日本、欧洲特别是围绕我们的机架结构、传动等近几年加大了验证测试。在验证测试能力方面，我们这几年要加大投入，我们想重点在产品的开发、质量以及开发周期上能够有所突破。

我们的全球化发展，探索海外市场比较久，这也是为什么我们评估品牌价值的时候，比较高。当然，工程机械业务也在我们集团内部努力成长。

王宾先生进行主题演讲

雷沃目前的业务主要是做装载机和挖掘机。我们2004年进入装载机行业，2006年做挖掘机，经历了很多，也做了很多探索，能把这两件事做好就挺好。我们对装载机和挖掘机进行整合，这几年也取得了一些进步，但我们差距还是非常大的。但是，只要努力我们都是有机会的。工程机械这个行业，我觉得开放程度还是比较高的。

如何看待行业周期?

关于行业周期，我前期进行了一些调查：

第一，我们的行业长期看好，短期下行压力非常大。我觉得现在以信息化为主导的社会发展会缩短行业周期的变化，行业波动频率会更高，周期会更短。

第二，从产业形式来说，我认为必然要面临一个整合，这种整合类似于大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，行业集中度会更高。

第三，行业周期的发展变化，驱动因素包括客户结构、客户需求和产品技术。从客户角度来说，更看重效率，而且更要求舒适、环保。

我重点想补充一下就是风险。行业在高位运行之下，面临包括三角债、没有现金流等风险。比较好的是，客户更加理性，这是一个非常重要的基础。从整个社会诚信体系建设来说，我认为这几年进步非常大，现在每个人的违约成本非常高。从产品本身来说，特别是产品智能化发展。过去，把你机器一拆，你找不到了，这个对我们工厂本身损失非常大的。但现在这种情况很难出现。

如何与代理商互信发展？

我们未来跟代理商合作的时候，如何建立互信、透明，我们也做了一些规划和设想。

营销策略，雷沃营销策略是实事求是，以客户为中心，竞争增长。有三句话：

第一，实事求是。雷沃作为行业中的一员，我们也不是活在真空里，也需要面对这样和那样的问题。一切从实际出发，我们需要面对现实，不能把客户给我们施加的压力，变成了我们和代理商的博弈。

第二，以客户为中心。客户的满意度是评价我们工作价值的唯一标准。在客户面前，我们都是这个品牌的代表，客户提出所有的问题以及遇到所有的困难，我们都有责任去给他满意的答复。

第三，竞争增长。竞争增长就是发展，今天参加的大会的代理商很多，相信大家也很痛苦，因为主机厂赚了很多钱，代理商没赚钱。这种矛盾，我想当前代理商还是要发展，我们今天题目也是“变局中的可持续发展”，因为发展才是硬道理，只有靠发展才能解决这些问题。

在这种情况下，我们该怎么做？是坐着等死还是找死?在等死和找死之间，我们一定要去找死，找死才有机会。

对代理商的建议

对于代理商，我想有两点很重要的方面：一是提高市场效率，巩固好老客户群体，寻找好新的客户群体。二是运营平衡，要做好短期和长期的平衡，不要短期做的量太大了，没有现金流，也不要一点销量都没有，客户群体消失了，没有发展。最后，命运共同体构建就是合作。我想代理商之间应该开放包容，互信共赢。

（来源：匠客工程机械）

责任编辑：leo