【营销＆后市场大会】张凯：互联网金融+工程机械

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的“互联网”+论坛环节上，易起投创始人张凯先生针对《二手机金融模式探讨》做了主题演讲。

以下为发言实录

让我分享《互联网金融+工程机械》，我们才多多少少有点互联网的影子，我从去年开始做这个项目到做业务，前期我其实没有任何互联网产品，我都在干吗?研究一个产品，推出一款贷款产品，然后推向市场，进行测试，测试没问题了，我开始大规模复制，直到今年6月份才开始APP的开发。所以，前期只是先赚钱，先把模式跑起来。

可以这么说，目前互联网平台领域，我们是最快实现盈利的，第一个月亏了12万，第二个月就转盈利了。现在每个月放款额在1亿多，每个月净利润在200万左右。我们虽然是个小公司，但是一开始输不起，我们没有积累，没有做代理商的经验，也没有资金，这是我的第一个创业项目。我从一开始就不想把它玩砸了，所以采用的是低成本创新的模式。

目前实现了覆盖28个省，435个合作伙伴，主要是二手机商。我们也和北京、陕西很多代理商有过合作，只是他们不知道，我们不需要厂家回购，不需要代理商回购，他只要把机器卖给我就行了，剩下的都不用管。3-5月，我们每月放款额大概是3000万～5000万元左右，6月份起每个月都在1亿元以上。

我们就是放贷款的公司，我们给二手车商提供资金。为什么不做新机呢?我们发现新机都有银行在做，二手机就没有融资需求吗?有，但是没有公司提供服务。有需求又没有强有力的竞争对手，所以我们切入。最初，我们做的是机速贷产品。B端是最稳定的，我先把他们拢在我们身边，他们要卖设备，卖得更好的价格。这个时候他就可以把我的分期产品推出去，所以我的产品全部在B端。我要达到最低的获客成本，前期基本上没有获客成本，分期都是车商自己过来的，只有买车商的车我给你做，你自己找车我们不做。曹总讲的东西都是我在实践中摸索出来的，先服务B，做C端的客户太难了，覆盖的成本太高，但是B端不一样，我认识大部分的二手车商，我是工程机械联盟当初的创立人，还是秘书长，天天跟这些人在一起，所以我就知道他们的痛点是什么，需求什么。

所以先开发的机速贷，然后帮客户融资，再利用车商的场地给他们放质押贷款，后面发现客户哪些有风险，哪些没风险，我可以继续放贷给你。只要你在我的数据系统里面不是黑名单，我都可以给你一定授信，随借随还。代理商的客户还钱时还要打卡，我们直接代扣。我们会要求客户发一个验证码，随时可以从他们卡里扣款，还有微信直接转账还款。多数客户不是故意逾期，他是没时间或忘记了。我们当日还款率98%，还有个别客户逾期1到2天，但没有逾期超过1个月的。

讲互联网，我特别愿意根据自己的经验，根据自己的摸索去分享，这样更有实践性。

为什么做机牛牛?就是发现客户足够多了，致使效率在降低，必须利用互联网提高效率。目前，所有做分期的设备必须上传到机牛牛，这样才能评估你可以贷多少钱，通过机牛牛还可以帮客户进行分销。我们公司不卖一台设备，因为担心客户说这设备有问题而不还钱了。你自己找设备，我们就是一个专业第三方金融公司，你推荐来，我来审核，符合公司条件就可以做。机牛牛还可以给车商提供一键转发、车辆库存管理等服务，此外，我们还在开发一个合作伙伴的结算系统，也就是二手机进销存的小工具。为什么开发它呢?公司自己也要用。

为什么有合作伙伴结算呢?起初车商不愿意在从公司借款，后来问合作行不行?我出60%，你出40%，利润五五分成。利用合伙人的模式，我们找了十几个合作伙伴。后来慢慢发现合作不划算，尤其旺季的时候，今天刚的款，第二天分了10%的利润，借给他100万，他还了我20万，一个月把一年多的成本都给你了，不划算。所以全面转向跟我借钱，随借随还。现在公司有4000万资金用于与他人别人合作。贷款至少要1-2天才办下来，但是车商看到一批车，一小时都等不了。我利用资金与其他合资，在不知道设备信息的情况下，原来靠电脑，很容易错失机会。所以我们就开发了机牛牛，即合作伙伴的结算系统。

起初，与代理商合作很难，如果交易的是债权车，需要及时通知代理商，可是如果没有合作，根本不知道通知谁，所以我们债权查询系统也要对接。

目前，车商是业务亲自进车，以后用手机拍照、上传就可以实现，以后利用人脸识别技术，可以直接在网上签约。只要发现有技术手段可以提高效率，我们就去改进，比如，利用微贷网就降低了很多成本。

我做互联网的工具，都是为了业务更好地开展，使业务量可以快速提升，所以我做的内容就是给终端用户、中介和自己提供种种便利，可以发布设备信息、可以找设备、可以代理金融业务并能够分享。而且做到一个人一个账号，显示的电话都是自动变更，可以说，我们是结合了行业特性，按大家的习惯开发软件。

我们这样做是为了解决行业里的一些困扰。第一，车商不敢进好设备，好设备卖得慢，占用资金时间长。第二，制造商的融资租赁平台更多是服务于销售，风控投入不足，一直被债权问题困扰。当很多风控或者债权不是真正风控和债权的时候，销售就很容易出问题，比如营销人员经常什么都没问题，先销售了再说，结果导致客户产生逾期。我们不需要厂家回购，对自己放的款负责，如果发生逾期，会拿自己的利润进行垫付，我们的每一笔业务都提取风险金，目前已经有1亿多风险金，还有几千万保障金。第三，客户需求全款购机，资金不足，放弃购买，工程急需短期资金周转，无资金来源。第四，代理商做的品牌厂家不能融资，二手机无法享受制造商融资平台的政策，需要进行担保。这些都是我们服务的对象。如果问为什么一开始没有做任何宣传?因为我们的模式还成型，此时，先做无竞争的领域，等到自身条件具备之后再大规模来进军其他环节。

我们分期也是会给很多人产生了价值。因为卡车、推土机、泵车、打桩机、吊车、挖掘机各种设备都做，已经累计做了1000台，量比较小，属于探索模式的阶段。

第二个阶段我们会实现借款、还款的纯线上化。坏账怎么样?目前，我们是零坏账，并不代表未来不会有，所以也做了大量准备。比如，提前研究如果行业下滑怎么办。跟大家不一样，您怕客户逾期，我最希望客户逾期，如果逾期的话，我会有超额的罚益，还可以拖车，可以再次变现。目前做的1000台设备，拖了5台，客户全部赎回，通知他60万赎车他也会来。当然我们公司是微贷投的，他们目前累计做了1400多亿，我们一共拿了十几个亿的融资，现在已经不需要融资了，我们每年大概有7、8个亿的净利润，而且我们是利用微贷做汽车抵押贷款改造的。

如果你想做互联网创新，首先老板必须是亲自参与，第二，你必须是最好的产品经理，你如果没有足够的认识的话，你只会九死一生。我们根据客户的基本信息，征信的情况以及信用情况做判断，同时，我们也对车进行判断全是人工智能，新手也可以及时给出设备价格，所以客户想套钱几乎不可能。通过人和机器的结合判断会验证他的身份，通过专门的系统，对接所有小额贷款公司的数据，看他有没有上过任何黑名单。行业最大的风险是诈骗，通过数据能很快掌握哪些客户能做。现在，我们是1天放款，下一步希望2个小时之内出结果，现在20万以内已经不需要家访。

此外，跟别人最大的不一样的是，我们的数据很厉害，它可以连接很多东西，你只要授权书，就可以查到你的征信;只要提供流水，就可以验证流水真实性，都是基于大数据系统实现的，这是核心。我们一条审核线上有17个角色，每个人做完到下个环节都有时间节点，谁慢了，出了什么有问题，都要及时改正的。

现在，我们有480家门店，16000人，还可以跨省跨部门进行联动。同时，我们已经跟一些品牌厂家有了合作，能够查到债权信息。

我们的GPS也是全国最便宜的，大概一年能够采用几百万套GPS，每台车都安装，对每一个放款是真正责任到人的，每个人有自己的系统，什么时候到账，什么时候还款，都会提醒。我们有智能决策系统，哪个客户垫资了，可以随时随地查到。我们要求当天不能还款，当天必须进系统，当天必须跳出来，当天风控必须介入GPS的位置。如果某个客户让我觉得危险，今天晚上逾期，明天早上就拖车了。所以我们在债权上也是结合了前面的一些经验。

我们现在主要跟车商合作，未来希望更多服务厂家，代理商，同时也有更多的合作领域，因为大家都有场地，都有公司，都有网点，如果客户有需求用款的话，我们现在就提供这种服务，只要用户买了车临时有借款需求，我们都会给一个临时额度。谢谢!

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