柳工黑板报：柳工在全世界原来这么厉害！

2016年11月，柳州国际会展中心偌大的会场中座无虚席，一半以上的外国面孔、几乎贯穿活动全程的英文沟通、来自世界不同地区的研发团队……都隐隐折射出柳工在过去13年中的国际化所得：由表及里的蜕变、由内而外的重生，没有任何人能够否认，今天的柳工早已征战在全球沙场上。

"From challengers to champions”是柳工2016全球经销商年会主题，亦是其一直求解的问题

渠道大考

2016年，虽然市场出现回暖信号，但经历了5年多深度调整的行业依然难以在短时间内积聚足够的爆发力。不过这并不妨碍柳工持续的自我突破。这一年，柳工业绩中不乏闪光之处。除了在净利润、经营性现金流、资产质量等实质性指标上优于行业平均水平。其海外收入占比也超过30%，今后对销售额、利润的贡献无疑会更大。与整个行业相比，2016年上半年，柳工装载机、挖掘机、平地机、压路机、挖掘装载机出口均保持领先。

作为第一批走向世界的企业，柳工最初的海外拓展同样始于简单的出口贸易，但持续推进的过程中，投入大量精力与资源构筑的自控性更高、更扎实的海外实体——包括渠道、制造体系，乃至研发基地，使柳工真正变得不同。

柳工2016年经销商年会声势浩大

时至今日，借助分布于全球的233家成熟经销商，柳工将自己的产品导入了130多个国家，成为了中国工程机械行业在海外表现最好的制造商之一。目前，在各大聚焦市场，这一庞大的网络还在成长：2016年，包括巴西CBMaq公司在内的25家来自全球的经销商加入柳工，其中不乏来自瑞典等欧洲高端市场的代理商。其海外客户数量也达到历史性的24000余个，关键客户接近500个，同比增长6%。

不断向产业高处攀爬，柳工及董事长曾光安都变得更为清醒，也有着新的理性思考，并重新审视产业竞争趋势，重新定位经营策略和转型战略。近一年，柳工发布了“2020战略规划”，在其中对其国际化拓展策略实施了重要的调整、优化，最大动作就是重置营销组织机构。为了加快全球资源的有效配置，柳工将全球市场划为了8个大区，分别为中国、中国以外的亚太、波兰、俄罗斯、南非中东、拉美、欧洲和北美，并都设立了本地化，或者泛本地化的实体，尤其是制造、销售、服务的布局，已经连点成线。

在市场形势不明朗的背景下，柳工的市场影响力、竞争力依然节节高升 

在曾光安看来，打通整个海外市场的关窍，并不是一台设备、一笔订单的得失，而是要以融入后市场理念的价值链串起整个营销、服务网络。因此，在块状市场结构以外，柳工最重要的举措莫过于强化后市场业务。2015年，柳工将分布于各职能板块中的后市场业务统一整合到新业务部门——柳工全球后市场业务部。

随着国际化脚步的拓展，柳工配件也通过垂直短链源源不断地发往全球，包括发达地区。在俄罗斯、迪拜、新加坡、南非和巴西，美国、荷兰，柳工都已建立了配件中心。

在海外市场，凭借着产品以外的增值服务、配件销售、经营性租赁、金融服务等后市场业务的配合与有效延伸，柳工设备正向全球用户传递着更丰富的价值内涵。

每年，柳工的经销商年会上都会出现全新的面孔，这同样是其全球化成果的展现

长线高手

在业内，柳工是公认的最专注和“耐得住寂寞”的企业之一。过去几年的“退潮”中，在很多同行全身或半身、主动或被动地将目光由工程机械行业转投其他领域时，柳工始终坚守于此。在曾光安眼中，这个看似有限的行业，其实在诸多细分领域，如产品、制造、管理、配套等价值链环节上都有新的可能性，这些都需要柳工“深度耕耘和逐一挖掘”。

柳工集团董事长 曾光安

越是深入世界，柳工就越展现出其惯有的长线思维特质——无论对待任何一个地区的国际业务拓展，都谨慎地从长计议，而且预留出足够的战略缓冲期。不管市场好坏，柳工始终唯稳、唯强，并不介意其拓展策略在外界看来略显保守。

在被柳工视为欧洲前哨的波兰，2012年，在历时两年的谈判后，柳工完成了对HSW公司民用工程机械事业部，及其全资子公司Dressta100%股权和资产的收购。虽然协议签订后3个月，柳工就在波兰基地推出了本地生产的装载机、挖掘机产品，但过去4年中，柳工始终在从“世界级的属性”上不断校准波兰业务，无论是人才梯队的建设、内部流程的优化、研发制造能力的提升，还是渠道的整合与拓宽，柳工始终用“先学走，再起跑”的态度逐一攻城。

柳工全球经销商年会座无虚席

责任编辑：Keyi