祁俊：代理商应严格控制销售风险 善待市场

【第一工程机械网 独家报道】“十三五”时期，随着我国宏观经济进入中高速增长的新阶段，中国经济正在发生着一场全面而深刻的结构性变革。工程机械行业作为我国发展较快的行业，在近几年经历了从“井喷”到“低迷”的市场重创后，如今终于触底反弹迎来了行业发展的新曙光。而代理制作为一种独特的销售组织形式在进入中国后，伴随着中国工程机械行业的大起大落，也经历了从持续火爆的快速发展时期到现如今行业市场低迷所要的面临的严峻考验时刻。

商业模式再造落地

代理商工作委员会五大专业机构成立

为扩大委员会的服务范围，提升委员会的服务深度，转变委员会的服务模式，2016年10月26日，在2016年中国工程机械工业协会代理商年会上，代理商工作委员会成立了五个专业委员会，即互联网专业委员会、二手机专业委员会、租赁专业委员会、配件专业委员会和培训及标准专业委员会。中国工程机械工业协会祁俊会长赋予了这五个委员会的职能——“指导、帮助、服务、共享” ；并指出五个委员会的主要工作内容是互联网，二手机、租赁、配件和培训五大板块。

代理商工作委员会的工作首先就是指导代理商工作委员会的会员工作及企业发展，如何能够做好这五件事情？祁俊会长直言：“作为委员会代表单位我们就要积极去指导和帮助会员及企业。比如在租赁业务领域，第一个是经营性租赁，第二个是融资租赁，这两块作为一种新的销售模式。 ”

此外，祁俊会长特别强调：“代理商工作委员会要服务于委员会的会员，共享委员会大品牌代理商发展的先进经验，把平常过程具体做的一些经验，通过委员会这种形式，来和会员共享，帮助大家少走弯路。”协会一直是将代理商工作作为重要工作来执行和支持。

严格控制销售风险

善待市场

企业研发创新，取决于两个因素，一是用户需求，二是工法创新。2000年以前，中国挖掘机由于施工工法的问题，销量有限，2000年以后，销量突飞猛进。但推土机却始终发展不起来，纠结其原因祁俊会长给出了答案：“这是由于推土机在工艺上的使用，是200米以内最为有效。但目前200米以内的运输非常少。而200-400米，最好的土方运输设备是铲运机。但现在大量的施工，决定了挖掘机的兴起，尤其是大吨位挖掘机的兴起。这是由施工工法变化所决定的产品选择和产品创新。”

对于中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英女士在10月26日召开的2016中国工程机械代理商年会上作出的对于2017年国内挖掘机市场预计同比增长16.8%的预测，祁俊会长表示该数据有些乐观。协会预测增长在6%左右。原因是今年7月与去年同比，挖掘机销量是负增长；8月份，挖掘机销量增长1.99%；到9月份，挖掘机销量今年平均增长了6.99%。而在用设备，连续五个月开工超过50%。国内今年最好的市场是在西南。到2016年的9月份，整体量的增长约4.17%。但由于去年的总量本身就很低，如果与2012年来比，依然是负增长。

对此祁俊会长表示：“代理商一定不要盲目冲动，应严格控制风险，把握好现金流，目前还有三个产品是负增长，分别是装载机、汽车吊、随车吊。截至9月份依然是负增长，装载机-14.1%；汽车吊-8.93%，随车吊-12.3%。”因此代理商要有清醒的认识，应善待市场，不要过分透支，不要打价格战，不要降低门槛，把自己的风险降到最低。未来单机的利润空间都在缩小，这对代理商提出了更高的要求，代理商需要多种经营，实现利润多样化。在此祁俊会长提出了三个重要方面：1、平台，首先要知道代理的产品是不是高质量优质的产品；2、代理的区域面是否能承担代理商的正常运营，不够，要求更大的区域面；3、如何实现多种经营，多利润产生。

俗话说“行百里俗半九十”，不管是面临复杂多变的经济环境，还是在激烈的市场竞争面前，中国工程机械代理商在新形势下，挑战和机遇并存，现阶段及时调整盈利模式、引发变革创新以及加强自身的管理尤为重要。唯有如此，才能够与制造商保持长期稳定的合作与发展，从而共同促进工程机械行业的快速发展。

责任编辑：Daisy