独家揭秘：依维柯中国将如何迈出下一步？

“中国市场是依维柯的重要战略市场，依维柯将通过合资与进口两个业务单元来满足中国用户的不同需要“依维柯中国区总裁米克勒•隆巴迪先生如是说。

近几年来，依维柯在中国的发展备受世人关注，不仅仅是因为这个进入中国已经走过三十个春秋，在于这家企业所拥有强大的商用车技术储备，更在是依维柯在商用车产品设计领域的领先能力。在2016德国汉诺威商用车展(IAA)期间，依维柯中国区总裁Michele Lombardi(米克勒•隆巴迪)先生与商用车界之间的对话，或许将大家揭开心中的疑惑，为大家解开下一步三十年的发展规划。

依维柯产品展览

如何搭网建店？

事实上，任何一个商用车品牌想在中国市场上获得一杯羹，如何搭建起属于自己的渠道，绝对需要一定的勇气和智慧，对于依维柯中国来说，如何搭建好属于自己的网络，这对于依维柯中国的下一步经营有着非常重要的意义，那么依维柯中国接下来将在中国如何如何规划和发展自己的网络呢？

对此，凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi(米克勒•隆巴迪)先生表示非常认可，他觉得依维柯中国想要取好成绩，网络渠道的建设与维护是其中最为关键的因素之一。在2016汉诺威商用车展中展出的依维柯的产品，有很大一部分已经引入了到中国，所以从产品角度来看，依维柯已经比较领先了。在销售网络方面，依维柯中国的策略将分两个层面：第一，目前依维柯在中国的合资企业——南维柯目前大约有400家1级和2级经销商，已经全面覆盖了中国市场；第二，依维柯中国的进口车业务所面向的更加高端的客户群体，所采用的策略也不一样。目前基本采用了“大客户销售网络”的方式，一方面依维柯中国跟最重要的大型客户建立起直接的业务关系，另一方面依维柯中国逐步推进网络建设。依维柯中国的销售网络由4S经销商和维修服务站组成，目前已经覆盖了中国绝大部分重点物流城市和区域。依维柯中国发展服务网络的策略是首先覆盖重要的物流线路，比如成都至哈尔滨、广州，乌鲁木齐到东部沿海等线路。

高层采访

此外，米克勒还补充一点，接下来依维柯中国会更加注重网络的发展，不仅是从数量上面增加，而将更加注重经销商能力的建设，这包括经销商的资质、维修能力、门店形象、客户关系以及品牌体验等全方面的提升。

而事实上，尽管依维柯在南维柯合资企业拥有非常丰富的经验，400多家经销商能为南维柯产品提供良好的服务，但是轻型商用车和中重型商用车的产品类型不一样，所服务的客户群体差异化较大，那么依维柯中国将如何来平衡这两者之间的差异呢？

依维柯产品展示

米克勒先生承认轻型商用车和中重型商用车之间的差异很大，但他同时表示这正是为什么依维柯中国对轻型和重型商用车的客户采取了完全不同的策略，因为客户及服务的要求都不一样。依维柯中国的目标主要是大客户导向，依维柯中国所经营的进口轻型商用车NewDaily，和进口重卡Stralis，主要面向物流大客户，但两者的经销商的要求不同，销售的方式不一样，服务策略也不太一样。Daily的运动半径主要在城市区域，而Stralis主要用于长途运输，这也是为什么Stralis的服务需要覆盖重点物流线路。另外，依维柯中国为客户设计了整体解决方案，让客户完全可以在用车过程中全程无忧，完全不用担心有任何的产品问题。

如何引进新产品？

实际上，自三十年前依维柯进入中国之后，先后将轻型商用车和重型商用车引入到中国，但是在轻型商用车领域，国内客户似乎颇有微词，觉得车型太过于成旧，产品更新换代速度慢等等，那么，未来依维柯中国将如何满足中国商用车的快速发展要求呢？

米克勒首先非常肯定地告诉商用车界记者，未来依维柯中国将保持着全球同步的引进策略，比如本届展会上发布的新款Stralis XP将会直接引入到中国。此外，米克勒还进一步强调，依维柯中国将会把在欧洲销售的所有产品陆续引入中国市场。本次展会上亮相的New Stralis有XP和NP两个版本的车型，依维柯中国将循序渐进，在引进New Daily和Stralis之后，接下来将会引进New Stalis XP。当然，他觉得一切产品进入中国必须以市场为导向，比如说天然气产品，如果中国市场认识到天然气车型的重要性，那么新Stralis NP车型无疑也将会成为中国市场的领军车型。

米克勒进一步解释，中国房车市场还算是新兴市场但发展势头很好。依维柯中国的New Daily在房车市场反响非常好，因为New Daily的配置非常适合房车改装，底盘模块化，能与各种房车车身很好地匹配，并且Hi-Matic 8挡全自动变速器也能让旅行更加轻松惬意，对于需要驾车横跨中国这样一个面积很大的国家的人来说，轻松驾乘体验显得非常重要。依维柯中国内部有专门的团队和改装厂对接，确保最佳的解决方案。依维柯中国认为房车市场接下来还会有很大的增长，对这个细分市场充满信心和期待。

如何合资与进口之间寻找平衡？

作为全球最大的商用车市场，可以说每一个跨国商用车企业都将十分关注中国市场，但作为进口车品牌，中国市场上的销量却与市场的地位很不相称，那么中国市场对于依维柯来说，更加关注合资还是进口业务呢？

依维柯产品展示

米克勒认为，这一个需要不同角度来回答问题。他表示，目前“依维柯”品牌每年在中国的销量大约4.4万~4.5万辆左右，这个量已经不小了。依维柯在中国的合资企业——南维柯在股东的支持下持续发展依维柯产品平台，技术水平跟欧洲越来越接近，接下来很快就会有突破性的新产品投放。所以不管是从销量的角度还是从别的角度，中国市场都是依维柯的重要战略市场。南维柯的产品覆盖了各个市场需求，同时依维柯中国从欧洲直接进口来的产品将直接应对高端市场的需求。市场上的高端客户自身也在不断的学习和向前发展，依维柯中国和客户共同学习，推进市场往前发展。依维柯中国在中国有产品部门，在南维柯也有自己的研发部门。所以中国市场对于依维柯而言，从任何方面来看都绝对的核心市场，无论是对Stralis XP、NP还是对南维柯销售的Powerdaily，Turbo Daily而言。

当然，米克勒进而解释，如何仅仅将依维柯进口车业务来定位依维柯肯定是不全面的，因为依维柯中国的中国战略既包括进口部分，也包括合资部分。中国政府要求外国汽车企业在中国生产必须要有合作伙伴，依维柯中国找到了一个强大的合作伙伴——上汽集团。依维柯中国的合资企业——南维柯正在开发一个先进的依维柯产品开发平台，这个平台跟依维柯欧洲总部是步调一致的。依维柯既提供进口产品也提供国产产品来更好地服务中国市场。所以针对一些市场需求依维柯中国提供进口产品，针对另外一些市场需求，依维柯中国提供国产产品，但是他们都是依维柯品牌产品。

观点：快步前行中的依维柯中国

了解汽车的人对依维柯并不陌生，但全面了解依维柯的人并不多。作为欧洲商用车巨头，依维柯无论在产品的设计还是在研发领域均曾独领风骚。在中国，已进入而立之年的依维柯品牌明显在加快前行的脚步。

责任编辑：Yaodl