山东临工孙振博是如何出奇制胜打动沙特土豪的?
遇到某些特定的客户群体,如何公关也是一门大学问。前些年,在中东某国,有大片未开发的土地,当地一位有名望的部落酋长打算用装载机来平整农田,搞一套水利灌溉设施。临工经销商获悉后,立即派遣销售人员前往当地与客户接触。不过该酋长只认外资品牌,不信任中国品牌。
与经销商一道儿搞定一个个酋长
酋长说好才是真的好,搞定酋长先
孙振博和当地经销商苦苦思索,发现了一个办法。经销商有个员工就是酋长部落的人,由他出面与酋长沟通,他也不需要解释性能、价格等等,只表达一个意思:给临工一个机会。孙振博协调经销商管理层派了两台样机让他使用。孙振博相信,凭借临工的品质,一定可以打动酋长。果不其然,一个月之后,这位酋长就按照新机的价格把这两台设备买了下来。
还是那句话,临工设备不会让客户失望,这位客户从此也成了临工忠实客户。在这位酋长的带动下,一年之内,临工在该区域卖出了50多台设备,实现了大丰收。不仅如此,临工的成功还改变了当地客户对中国品牌的态度,国内竞争对手也趁着临工的东风获得了一些订单。
赢得客户信任就可以跟他们打成一片
孙振博说,让客户试用设备是需要有一定投入的,但在别人不信任、不认同你这个品牌时,这是个打开局面的奇招,因为百闻不如一见。只要选对了潜在客户,就可能获得超额回报。在中东市场尝到甜头后,2015年他在北非市场为了发布和推动新产品,又举行了一场声势浩大的免费试用活动。临工和经销商选出一些不同行业的标杆客户,让更多的客户实打实地接触到临工设备,了解临工设备。通过这一活动,在北非的这次新产品推广取得了很大成功。孙振博相信,价值是客户最大的诉求,客户只要使用了临工设备就一定会真心信赖临工品牌——因为,山东临工的设备会为客户创造最大价值!
责任编辑:Alice
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