一带一路国际产能合作论坛：建产业联盟 走健康发展之路

中交西安筑路机械有限公司杨向阳董事长：

在国家“一带一路”的提法提出来了两年时间，实际上我们国家在前期很多年，我们实际上一直在争取，特别是我们作为“一带一路”国家战略的先行者和国家主力军，在“一带一路”沿线已经深耕很多年。那么我们是交建旗下唯一从事工程机械的老牌企业，2016年已经57年了，57年咱们实际上只做了一件事，也就是围绕着黑色路面的建和养，装备研发和制造展开的。

在产业链里面，我们是一个装备的提供者，所以说在“一带一路”国家战略中，我们提出了一体两异的发展战略。

两异，是我们过去形成的两个平台。一个是中国路桥，一个是港湾，来代理整个集团向海外走出去，这个代理就是要把我们的设计能力，我们的各个施工局，我们的装备企业产业链带出去。在这个实践过程中，从2015年开始我们看到了一些平台发挥了巨大的作用，像我们的中国路桥以传统的在海外的道路建设、铁路、公路的建设，总设计、总承包为主，那么我们产业链下游的企业也感受到了它带来的好处。中国路桥在海外的道路建设中它的路面设备基本上是我们来全力提供和保障的，同样在走出去的过程中，我们主要还要跟其他央企进行深度合作，来携手走出去。也就是说当前在“一带一路”战略中，我们主要还是以紧随我们国家的基本建设企业走出去为主，跟着他们走出去。

自主走出去就跟刚才周总讲的，我们过去很早就开始在海外做海外代理销售、海外直销，也尝试着和海外的一些机构搞一些产能合作。但是做大和成功的相对比较少，因为咱们对所在国的政策，包括就是产业链体系研究的还是不够。特别是需要我们这些装备的国家，他的制造业能力和水平都比较差，我们要在那个地方要发展风险相对比较大。所以说过去虽然走了很多探索之路，虽然在“一带一路”沿线国家也有很多装备在那个地方提供服务，但是我们认为还没有形成一个大的体系。

我认为“一带一路”作为我们企业来讲，如果从我的这个定位角度来出发，我认为是一个很好的机遇，跟着我们国内的施工企业走出去，为他们提供增值服务，创造价值。围绕着怎么走出去我们也做了大量的功课，我担任公司的主要领导也是两年的时间，那么在过去同志们的努力下，我们这两年市场下滑，毛利下降，在这么一个困难的局面下，我们还是坚持以修炼内功为主。

我的观点是我发现我们的实体经济，我们做装备的企业存在的价值，就是要为客户创造价值。你能够为客户创造多大的价值，你就有多大的存在价值。所以围绕这个，我们现在也在转型升级，那么转型升级我们主要是围绕着“以价值创造为核心，以价值创造者为本”，对企业内部进行变革，组织架构，生产组织方式，激励模式，薪酬体系等等，作为一个传统的老国企，改革的任务很艰巨，而且跟我们其他的企业相比可能难度更大，把研发和创新做强，把市场和服务做强，把这两头做强。中间做精，一层是做精品，一层是核心的部件自己做，围绕着这个来展开。

这种内功修炼下，我们欣喜的看到我们以客户的需求为导向，以客户在施工过程中遇到的问题为导向，以需求为导向，以问题为导向，来进行我们制造业供给侧的改革。这两年下来，我们推出了很多客户喜欢的新的装备，我们的产品全线升级换代。

在经过了两年内功修炼之后，我们看到我们现在的市场客户也在分化，那么逐步原来对我们国家装备有一些偏见的一些客户开始通过试用和考察之后，觉得我们国产装备的产品品质、细节越来越好，服务保障和价值创造能力越来越强，所以我们提出了打造在这个专业领域的国际一流品牌，在这个过程中，大家都有一个偏见说特别是一些客户喜欢用洋品牌，我最近也提出了，我们习总书记讲的我们要有战略自信、文化自信等，我们这些战略企业也要有自信，对我们的国产装备、国产品牌也要有自信，所以我倡导在这个领域要给我们国内的这些企业机会。

所谓的国产品牌就是说你站在中国看它是国产品牌，那么中国早就已经融入全球社会，已经是在国际社会举足轻重，站在国际看我们就是国际品牌，我们要有这个底气说我们也是国际品牌，就以这个角度看。希望媒体朋友、还有我们的协会，还有我们的客户朋友能够给予支持、认同，中国的国产品牌迟早会成为国际一线品牌，这是我们这些年奋斗的目标。

主持人：在我们的行业里面还有一个非常特殊的企业就是青岛科泰，实际上它这个品牌比它这个企业还晚一点，为什么呢？它最开始出来的时候实际上它就是做贴牌，它帮助别人来生产，所以这是一个特殊的企业。那我们下面就请青岛科泰重工机械有限公司姚录廷总经理来介绍一下。再补充一下，刚才周总就提出建立一个联盟，实际上青岛科泰发起了一个产业联盟，这个联盟当然暂时是在国内来提出的，这种模式到底现在是什么样的情况，能不能复制到国外，也请咱们姚总来介绍一下。

青岛科泰重工机械有限公司姚录廷总经理：

青岛科泰可能大家还不熟悉，因为这个企业只有13年的时间，前6年我们是给福田贴牌的，2009年之前，福田在海外销售的所有的压路机都是青岛科泰的产品，所以真正青岛科泰的产品有自己的品牌，2009年之后才真正的进入国内市场，和2010年之后才用自己的品牌进入国际市场，是这么一个企业。

青岛科泰这个企业时间比较短，产品专注于做压路机，中国的工程机械第一个企业里有养护机械的就是从西筑开始的。但是离开西筑之后，我们做青岛科泰就只做了压路机这一个产品，那么做了这一个产品的结果就是，在我们工程机械连续这么几年大幅度下滑的情况下，压路机行业唯一连续三年增长的国内的品牌就是青岛科泰，它一定有它的深层次的原因。

企业这么小，时间这么短，品牌也没有这么响，为什么在下滑的时候它连续三年都增长？我想这和今天的这个主题结合上来说，归根到底是产品。今天其实“一带一路”国际产能合作，我想不要说“一带一路”，弄上三带三路，你的产品不行也没你的份，跟你有什么关系？所以说我认为“一带一路”从国家的战略层面确实是非常高明的提出来的这么一个战略，非常高大上的一件事。因为在2009年、2010年，我们这个行业和我们国内经济一样狂热了两年之后，行业多少的大的企业头脑发热，扩大产能，大的园区都上来了，等到园区还没有搞完市场变了。现在政府不走这种方式了，那么好了，产能过剩了，这是现在的结果。

国家提出来“一带一路”，想让我们中国的产能走出去这是一个想法，没有产品走出去是不可能的，所以题目虽然高大上，但是作为我们具体做企业的，你恐怕还是要集中精力把你的产品做好。

我认为青岛科泰的产品做得比较好，这才在连续3年下滑的情况下青岛科泰能增长，我认为最核心的还是产品。把原来的价格、性价比非常不好的，价格非常高的压路机和一般的价格差不多了，这就是青岛科泰做得事，青岛科泰是压路机的颠覆者。

其实我在几年前就在说，机械制造的压路机在中国市场上要不了几年会被忘掉，所以我们专注做液压的压路机。我还是建议那些大企业把机械压路机给舍弃，不要搞废材料，效率低又不环保。我想不管是“一带一路”，还是你到国外搞产能合作，如果你觉得你产能太大了，想到国外扩展的话，如果你想去赚1个亿的话，你没有赔5个亿的想法就不要去了，不要以为国外的钱那么好赚。我们能做的准备还是把产品做好，因为机会就是留给产品。不管在什么样的环境下，如果产品没有相对优势，一定不会长期发展。

主持人：下面有请北京天施华工国际会展有限公司 乔健总经理讲一下是如何为我们国家的“一带一路”，为我们的国产品牌走出去来展示所做的工作。

北京天施华工国际会展有限公司 乔健总经理：

我们今天的主题是“一带一路”，国际产能合作的机遇和挑战，确实“一带一路”作为国家战略，给了我们工程机械行业未来反应提供了一个难得的历史机遇。之所以这样讲，我想有两点很关键：

第一，“一带一路”沿线60多个国家，那么覆盖了全球超过60%的人口。那么GDP是近30%，从这个数字我们可以看出来，目前65个国家里面的“一带一路”的国家，基本上是经济发展水平还不是很高的地方。不管是非洲、南美、中东欧还是南亚，实际上传统商本身就是我们工程机械企业走出去的重点区域。

第二，随着“一带一路”上升到国家战略之后，国家已经开始配套相关的政策，包括国家的投资银行，包括资金等等一系列的政策，措施的落实，甚至包括我们国家领导人外出的时候，亲自做推销员，实际上我想为我们工程机械企业在这些国家拓展我们的业务提供了非常好的机遇。

第三，“一带一路”的前提是互联互通，重点是基础设施建设的完善。基础设施建设，我想跟我们在座的整个工程机械行业的关系最为紧密，所以我想应该是毫无疑问的讲，“一带一路”未来几年，应该是我们工程机械行业的一个难得的机遇，我们必须抓好。其实围绕着这样的一个大的趋势方向，怎么更好的顺应“一带一路”这样的一个政策，服务好我们中国的制造企业能更好的走出去，我们也做了一些初步的探索和尝试。

目前我们很多企业走出去很大程度上是靠的中国比较大型的承包商、建筑商、施工商共同走出去的，北京正好是我们中国这种施工型的央企，建筑型的企业商会、协会相对比较密集的区域。所以我们走访了跟我们工程机械相关的一些施工单位，邀请他们组团，特别是采购人员来参观我们的展会，我想这样的宣传可能对我们走出去会带来良好的促进作用，而且我们还做了一些具体的工作。比如说我们之前把所有参加展会的企业的一些品牌比较好的，产品质量比较好的参展产品都以电子版的方式进行了编辑，我们是按照产品类别来分类的，编制了产品采购指南。电子版在展会开始之前的时候，我们都送到了各个主要企业的采购方，作为他的一个参观指导。这个效果实际上在展会之后，各方面的效果还是不错的，我们还在沟通，就是2017年的展会，我们的这个思路是不是可以再深入一些。

第一，我们再扩大企业参展的规模和观摩质量，第二，我们希望在这个展会期间，邀请一些企业给我们做一些我们需求产品的推进，我们联系这些重点的企业，重点的用户，事先跟我们企业协商，由我们搭建这个平台，让我们国内的这些知名企业和我们的重点用户直接对接。我觉得这个工作围绕着我们走出去还是有作用的，另一方面就是我们也在尝试着未来如何能够走出去服务于我们的各个企业。也在跟一些央企沟通的时候，他们就提出来我们能不能一起，就是你们带着我们到“一带一路”沿线的某个国家我们来办厂，第二，到一个地方的话，联系客户比较困难，主要是自己的一些长期的传统的用户，而新的用户比较少。那这样的话我们正好可以发挥我们跟所在企业的这样一个商会、协会的这样一种关系，我们提前组织一些观众，同时做好宣传。然后把相关的一些中国企业组织在一起，我们走一些重点的“一带一路”沿线国家出产。那么我想这样一种参展方式的话，对于宣传我们的产品，做好精准营销可能效果也会更好一点，毕竟我们现在参展主要还是以国际上的大厂为主。应该讲展会本身就是一个平台，给了我们很多空间，所以我们可以不断的去探索尝试。

主持人：下面就是我们对这几家企业，他们对走出去的这个过程当中，包括我们的协会，这里面还有几个发改委的领导在里面，我们还有一些什么希望、要求，或者包括我们的展会、媒体各方面都应该做一些什么样的工作，我们提出来好吧。

中联重科股份有限公司郭学红副总裁：

我们在行业内是稍微大一点的企业，也是走出去比较早的企业。通过两个案例跟大家做一些分享：

刚才有人提到了俄罗斯工业园，这个也是一个案例，也是在2015年5月份，在习总书记的亲自见证下进行的，到2015年12月底，那么我们的第一批的产品就上线了，我们为了快速的推进在白俄罗斯的项目的合作，也达成总书记的要四，就是给白俄罗斯承诺，所以我们采用了白俄罗斯的品牌，跟他们的底盘做结合，当然我们还有更多其他的产品也在推进，现在已经有七款产品已经成功的上线。

第二个案例，应该讲国际产能合作不完全是“一带一路”，“一带一路”的很多国家基础设施是比较差的，真正的合作是比较难的，甚至有一些国家连最简单的机械制造都做不到。

另外一个案例就是2008年，我们在合作的过程当中怎么去做到国际合作呢，就像昨天有人在报告里谈到的，就是高技术的运用，我们通过并购意大利的一家公司，成功的把它这种在工程上使用的碳纤维的技术运用到我们的技术当中，解决了我们技术上的一些瓶颈。同时我们在中国又成立了一个工厂，我们叫做厂中厂，把我们在国内制造有优势的，在中国按照意大利的标准制造好以后，再推到欧洲，在欧洲进行销售，那么品质要求能达到欧洲的要求，但是成本还是中国制造的成本，所以这两年都在讲中国制造的成本已经很高了，但是我们真正跟西欧比还是有很大的竞争优势。本身那个产品就是我们国内生产的，我们有渠道的优势，有批量的优势，实际上我们做了很多的整合，就包括这个采购平台的整合，包括生产资源的整合，我认为这些方面包括技术的整合也是不同方式的产能合作。所以通过两个案例，我认为很多走出去的企业，特别是一些大型企业，在国际产能合作方面应该也有很多的发展空间，真正的把不同的优势，不同的资源进行整合，为我所用，这是我的分享。那么希望是什么？我有这么一个想法，就是虽然大家都在讲我们的产品越来越好，中国的这些施工企业走出去，但是我们建议也是呼吁，这些施工企业更多的，更有积极性的采购我们的国内的产品，我觉得应该给他们补贴，为真正实现国家战略这是一个积极的推动作用，谢谢。

北京天施华工国际会展有限公司乔健总经理：

“一带一路”我想第一个建议，对广大的企业，包括我们公司，尽管“一带一路”是一个历史性的机遇，但是我们走出去的话还是要做到心要热、头要冷。心热我们是一定要抓住这个机遇，心要冷，确实我们走出去之后风险还是很大的，特别是现在目前到海外，重大项目施工，以及这个投资涉及到的安全、政治风险越来越大，这个实际上在很多地方已经发生了。尽管这个大型的项目跟我们的制造型企业没有直接关系，但是一旦重大项目施工暂停，肯定对我们款项的回收会带来影响，这个一定要作为我们出去考虑的一个方面。

另一方面就是我们思考我们“一带一路”走出去的时候，一定要换位思考。我们2015年为了筹备展会，我们跟中外的很多企业建立了联系。在跟他们的领导沟通的时候就提到了一个问题，就是说当我们跟国外的政府或者机构谈“一带一路”的时候，他们认为这是你们中国的事情，跟我没有什么关系。所以说我们不能够自弹自唱，要站在国外用户的角度上考虑，究竟“一带一路”能给他们带来什么样的好处，这样才能实现双赢。第三，几个企业的领导都已经谈到了，就是我们的产品质量以及服务确实是一个很重要的保障。2015年我们在6月份的俄罗斯的一个展会上，当时在记者提问环节，很多记者都问了问题就是中国企业的产品质量。我们当时在会上做到很全面的中国工程机械行业发展的介绍，但是记者不理解的是为什么中国的产品时好时坏。可能在中国一个非常不知名的，或者是质量没有什么保障的产品到了国外之后，出了问题影响的却是中国一批的品牌，这个是我们必须要注意的。所以说我觉得这些方面确实是我们应该充分考虑的，我的建议就是这些。

陕西建设机械股份有限公司杨宏军董事长：

2015年中国经济工作会，习近平五大发展理念结合“一带一路”，包括去产能，2016年两会李克强的工匠精神，我感觉咱们中国的品牌就是缺一口气。刚才各位董事长也提到了品质，品质做好了以后是咱们国内企业走出去的最根本的保证，也是咱们和国外品牌能平起平坐的一个最根本的保证，使我们在国外能够站起来。我觉得现在“十二五”连续五年的下降，包括“十三五”中国经济的发展，我感觉把品质做好，把企业的负债率降低，老老实实的做自己的日子，慢慢的走出去。因为做不好的话，我们是国有控股企业，做不好的话就是老百姓买单，这样非常不好，只有把企业做好，去库存，品质做好，让企业稳健的发展起来。

河北宣化工程机械股份有限公司周之胜总经理：

一个无论是“一带一路”还是两带一路，我感觉就是有前途的企业或者是有远见的企业，还是根据自己的情况做好全球的布局。不一定是“一带一路”的国家就是我们最理想的，市场在哪儿产品就在哪儿，这是我谈的第一点。第二点，我们大家一块儿去回顾一下，就是我们中国改革开放的初期，卡特彼勒是如何进入中国的大家应该历历在目。他们为什么看重中国市场？因为中国要改革开放，他们的判断是对的，所以他们在初期就看好了这块儿市场，就开始向中国输入技术。是让中国的客户了解他们的产品，然后在中国建立了大量的零部件合资企业，最后他们的产品大量的进入中国。我相信这个故事可以激发大家向他们学习，一个是我们要提升我们的产品档次，第二，我们也可以把我们成熟的技术向外输出，找到在当地的合作伙伴，这样的话我觉得循序渐进走出去得我们整个行业是比较有利的。

青岛科泰重工机械有限公司姚录廷总经理：

“一带一路”作为企业来讲，确实是不同的企业，他处于一个不同的位置，在企业一个不同的阶段。中联可以到国外整一个工业园，但是青岛科泰可能设置一个办事处都有一点问题，所以每个企业的情况不一样。我们实际上本身起步的五年是为别人贴牌做海外市场的，到后来我自己开始做的时候，实际上当时欧美市场是进不去的，我现在的做法就是顺着“一带一路”去做这个事情。所以一定是和自己的情况结合，那么结合到协会，我也有一个具体建议，因为“一带一路”很长，国家有很多，是不是我们协会先把其中的一些重点的国家和一些比较大的市场，组织我们这些企业先去看一看，了解了解那儿的情况，了解那儿的文化，了解那儿的特点，看看我们需要那边的产品有没有他的一些特殊性，我们先去了解情况，这是我对协会的建议。

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