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访江西大豫丰董事长贺大有:野蛮生长 逆风飞翔
稳扎稳打 把江西做成一流的市场
胜利的到来反而让贺大有更加冷静,他预见到一家企业的良性运营光有销量是不够的,还必须控制逾期、把控风险。因此在2013年产品市场占有率不断攀升的同时,贺大有并没有疯狂销售,而是保留了自己的底线:任何产品如果没有交齐首付款并办完按揭手续,是绝对不能提货的。虽然这样的做法对当时的销售造成了一定影响,但却为后来的货款回收上了一重保险,成为公司后期发展良性循环的关键。
江西大豫丰的员工都知道,对于逾期货款,董事长有一个“10天、3天”的紧盯模式:在逾期节点倒数10天的时候,贺大有会追问每一位债权经理,给他们施加压力,必须紧盯每一个逾期客户,保证他们按时还款;当逾期节点只剩3天时,贺大有会亲自担任债权经理的工作,与相应的营销代表直接沟通,自己给逾期客户打电话,甚至亲自上门催款。在这种严格的风控体系下,江西大豫丰的债权工作取得了骄人的成绩,连续两年排名代理商债权管理第一。
随着国家经济进入新常态,工程机械行业面临严峻考验,如何稳住基本盘,如何挖掘后市场,如何开拓新业务,是企业面临的生存与发展的重大课题。在三一重工转型升级的政策引导下,特别是在督办领导周万春先生的指导和鼓励下,贺大有开始积极大胆的转型,制定了“三转”经营策略,及思想“转变”、业务“转型”、人员“转业”。具体到业务层面的转型,则是积极下沉渠道,开发农村市场,开拓租赁、大修、搅拌站升级改造与机修承包、保险代购等后市场业务,同时积极布局LNG装备、风电、PC产业等集团新业务。为适应业务转型,组织机构也进行了调整,并要求人员“转业”,在“全员营销”、“团队营销”及“营销服务一体化”的基础上,实施了“大团队联产承包责任制”。在新的顶层设计框架下,营销人员可以卖配件、卖保险,全面开展后市场业务,服务人员也可以到农村市场销售主机产品,但不管谁做的业务,都可以依据“团队营销”及“联产承包制”政策实现利益共享。这一系列转型策略是实施,也保证了在增量市场大幅萎缩的情况下公司经营效益的稳定。
市场占有率提升、风险控制得当、人员稳定且充满活力,贺大有的管理产生了全方位的效应,2016年2月,江西大豫丰获评三一重工唯一的5A级代理商。
问起贺大有的人生目标,他的回答一如既往的低调实在:“我希望扎根江西,把这个市场继续做大、做好,不仅让公司成为一流的代理商,还要造就一流的代理商经营团队,同时,致力去引导和规范行业秩序,把江西区域培育成健康良性的工程机械市场。”
责任编辑:Alice
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