访江西大豫丰董事长贺大有:野蛮生长 逆风飞翔

2016/03/03 10:57三一重工杨翠

稳扎稳打 把江西做成一流的市场

胜利的到来反而让贺大有更加冷静,他预见到一家企业的良性运营光有销量是不够的,还必须控制逾期、把控风险。因此在2013年产品市场占有率不断攀升的同时,贺大有并没有疯狂销售,而是保留了自己的底线:任何产品如果没有交齐首付款并办完按揭手续,是绝对不能提货的。虽然这样的做法对当时的销售造成了一定影响,但却为后来的货款回收上了一重保险,成为公司后期发展良性循环的关键。

江西大豫丰的员工都知道,对于逾期货款,董事长有一个“10天、3天”的紧盯模式:在逾期节点倒数10天的时候,贺大有会追问每一位债权经理,给他们施加压力,必须紧盯每一个逾期客户,保证他们按时还款;当逾期节点只剩3天时,贺大有会亲自担任债权经理的工作,与相应的营销代表直接沟通,自己给逾期客户打电话,甚至亲自上门催款。在这种严格的风控体系下,江西大豫丰的债权工作取得了骄人的成绩,连续两年排名代理商债权管理第一。

随着国家经济进入新常态,工程机械行业面临严峻考验,如何稳住基本盘,如何挖掘后市场,如何开拓新业务,是企业面临的生存与发展的重大课题。在三一重工转型升级的政策引导下,特别是在督办领导周万春先生的指导和鼓励下,贺大有开始积极大胆的转型,制定了“三转”经营策略,及思想“转变”、业务“转型”、人员“转业”。具体到业务层面的转型,则是积极下沉渠道,开发农村市场,开拓租赁、大修、搅拌站升级改造与机修承包、保险代购等后市场业务,同时积极布局LNG装备、风电、PC产业等集团新业务。为适应业务转型,组织机构也进行了调整,并要求人员“转业”,在“全员营销”、“团队营销”及“营销服务一体化”的基础上,实施了“大团队联产承包责任制”。在新的顶层设计框架下,营销人员可以卖配件、卖保险,全面开展后市场业务,服务人员也可以到农村市场销售主机产品,但不管谁做的业务,都可以依据“团队营销”及“联产承包制”政策实现利益共享。这一系列转型策略是实施,也保证了在增量市场大幅萎缩的情况下公司经营效益的稳定。

市场占有率提升、风险控制得当、人员稳定且充满活力,贺大有的管理产生了全方位的效应,2016年2月,江西大豫丰获评三一重工唯一的5A级代理商。

问起贺大有的人生目标,他的回答一如既往的低调实在:“我希望扎根江西,把这个市场继续做大、做好,不仅让公司成为一流的代理商,还要造就一流的代理商经营团队,同时,致力去引导和规范行业秩序,把江西区域培育成健康良性的工程机械市场。”

责任编辑:Alice

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三一重工股份有限公司

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年,总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来,三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年,尽管受金融危机影响,三一重工仍然延续了以往的增长,全年实现营业收入137.45亿元,较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元,同比增长20.01%,利润总额26.29亿元,同比增长70.65%。2010年上半年,公司实现营业收入169.46亿元,同比增长98.43%;利润总额36.18亿元,较上年同期增长159.33%;净利润28.75亿元,同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售,产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种,主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前,三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年,三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月,三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月,由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底,三一推出72米世界最长臂架泵车,实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念,将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站,目前共申请专利2040项,拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖,被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内,三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构,拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念,将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球,三一建有30个海外子公司,业务覆盖达150个国家,产品出口到110多个国家和地区。目前,三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市;2005年6月10日,三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业,被载入中国资本市场史册。2003年10月3日 中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一,亲切鼓励三一人:“你们已经取得了辉煌的过去,希望你们团结一心,有一个更加美好的未来!”此后,温家宝、贾庆林、曾庆红、黄菊、周永康等党和国家主要领导人相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人,中共十七大代表,八、九、十届全国人大代表,全国劳动模范、全国优秀民营企业家,优秀中国特色社会主义事业建设者,“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。
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