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访江西大豫丰董事长贺大有:野蛮生长 逆风飞翔
逆风飞翔 带领团队实现完美逆袭
2011年,三一开始酝酿泵送代理商改制,经总部的多轮候选与考察,贺大有被委派至江西负责泵送市场。
从区域经理一下子变成了代理商董事长,还没来得及高兴,一到江西的贺大有就感受到了前所未有的压力。“江西的市场占有率排名全国倒数,在我之前已经换帅三任,我来的时候其实已经做好了十足的心理准备,但在连续丢了几个大单后,我才知道这将是我人生面临的最大一次考验。”
贺大有开始沉下心来做基础工作,他深知作为一个董事长,要想扭转市场,光坐在办公室里听报告、做指挥是不行的,必须亲自下去了解市场、了解客户、了解一线营销人员的想法,只有自己把握市场,管理才能出效益。2012年,他用整整一年时间跑遍了江西各地级市的100多家大型搅拌站,登门拜访客户,其中有60%以上为竞争伙伴的客户。每个月他有20天时间是在外面跑市场,剩下的10天时间在办公室处理工作,记者问他:“那什么时候休息呢?”“赶路的时候、等客户的时候就是我休息的时间。”贺大有超负荷的奔波走访为销售工作打下了坚实的基础并开始逐渐起效,来他办公室的客户越来越多,打给他的电话也越来越多,这些人都被转化为三一的客户。
光拜访客户还不够,多年来较低的市场占有率也让营销人员士气低迷。于是在下到地级市的日子里,贺大有白天跑搅拌站,晚上就到办事处找营销代表聊天,条件允许的时候,他会跟营销代表一起做晚饭,亲自炒两个菜给大家品尝。这时的他不再是一位董事长,而是作为一名老营销代表与大家分享自己的经验和方法,同时了解营销人员在想些什么。看到董事长亲自下来为自己打气,营销人员士气大增,贺大有通过谈心也把握了骨干营销代表,对谁适合承担重任心里有了底。
转化客户,提振士气,一分耕耘,一分收获,经过贺大有整整一年亲赴一线的不懈努力,江西团队连年倒数的市场占有率逐步上涨,2013年,江西大豫丰一举获得“最佳销售任务完成奖”的殊荣,实现完美逆袭。
江西大豫丰工程机械有限公司董事长贺大有
责任编辑:Alice
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