工程机械：信用销售杠杆下的企业稳健发展之路

国内市场没有完善的信用制度及足够“自觉”的用户支持，因此需要企业建立必要的风险管控体系，才能保证自身的稳健发展。

信用销售是企业基于对客户信用认可，给予其一定授信支持的商务政策。 就西方资本主义国家市场来讲，其信用经济相对较发达，相关法律制度较为健全，用户也有着良好的契约精神。相对的，国内市场没有完善的信用制度及足够“自觉”的用户支持，因此需要企业建立必要的风险管控体系，才能保证自身的稳健发展。

将信审列为公司第一制度

1. 信审专员享有 “一票否决权”

信审的职责是以独立视角、独立人格、专业水准预判客户在信用付款期间，是否在客观上存在支付风险。从体制上来讲，信审是独立群体，有独立意志，有独立判断，有筛除风险客户的专业知识与流程，不能听信销售人员对客户的判断，也不受公司管理层态度影响。信审专员从客户家庭风险、履约素质风险、工程风险、区域经济风险四个方面考虑，综合评定是否可以以信用销售方式销售。若风险大于利润，信审专员将履行一票否决权。否则，该笔销售带给公司的不是利润，而是负债。

2. 信审专员直接向总经理汇报

信审专员直接向总经理汇报工作，才能真正使用好一票否决权。某挖掘机代理商十分重视信审工作，信审专员享受部长级薪资待遇，并规定信审专员直接向总经理汇报。信审专员深入考察后否决的销售机会，公司任何人员包括总经理均无权更改。此外，信审专员施计件制激励制度，完成信审，合同、资料齐全后每单奖励8 0 0 元。若客户前五期出现逾期，要给予信审专员负激励考核，负激励金额为奖励额的两倍。重奖重罚，迫使信审专员不断提升业务水准。

3. 信审专员是签订合同的唯一责任人

信审专员作为公司风险管控的第一道防线，在剔除风险客户的同时，也要排除合同签订风险。信审专员与客户签订合规买卖合同，可有效预防销售人员合同造假，为将来货款回收及利润实现排除隐患。

提升财务的话语权

1. 将债权记账职责置于财务部门管理之下

现阶段大多数经销商客户台账由债权部管理，应收账款作为财务重要科目，财务部并未对其数据准确度、现金流预算给予管理，导致出现如下问题：

（1）部分客户账目与经销商债权台账数据不符，债权人员需找财务人员重新对账，费时费力；

（2）债权内勤非财务专业，记账不专业，存在台账版面凌乱，数据不够清晰等诸多不规范问题；

（3）部分债权人员与客户勾结获取不当利益，伙同客户寻找理由延付货款，利用职务之便大额侵占货款，缺乏对债权人员违规行为监督机制；

要想提升应收账款管理质量，需做如下调整：

债权部与财务部明确分工，财务债权会计负责记录台账、更新客户欠款相关数据，债权部负责电话、上门催收；

财务部负责抽查逾期客户欠款情况，特别是大额欠款、持续不付款的客户，严防催款人员利用收款机会，侵占公司货款；

细化货款管理制度，催收人员不允许拿现金，客户直接将货款打入指定账户，催收人员监督客户将货款存入指定账户。

2. 严格执行预算管理制度

信用销售体系之下，经销商每月需向工厂、融资公司、银行支付货款，要向员工支付工资，向市场营销支付各类费用，因此，较为准确的预算，能将公司财务运营置于可控范围之内，将存在的问题前移，赢得解决问题的时间。

（1）每年年底做好下年度营销、成本、利润、现金流预算，根据营销目标做好费用、现金流预算，并做好营销目标失败后变动费用、现金流调整预案。

（2）每月召开预算会议，对上月及本年累计利润、费用、现金流进行评价，制定与销量挂钩的当月费用预算标准，并执行预算封顶制，严防造假报销。

（3）财务每月向债权部、二手机部等应回款部门下达回款指标，根据支付预算确定回款预算。

3. 降低资产负债率

工程机械代理商的非流动资产如长期股权投资、固定资产、在建工程、工程物资、无形资产等金额普遍较小，流动资产以应收账款、法务车、配件为主。大多数工程机械代理商资产负债率不低于80%，远远高于40 ~ 60% 的标准，且资产以应收账款为主。因此，减除呆坏死账非常重要。代理商要深刻反思高负债经营带来的风险，不能急功近利，要稳扎稳打，根据实际能力量身定做销售方案。

4. 实行个人、部门月度利润独立核算制度

记账、预算、核算是财务部门重要职责，财务不仅要为老板输出三表，而且要为每个部门、每个分公司、每位员工做好利润独立核算工作。老板要为每个员工、部门制定月度利润指标，并将盈利状况作为员工薪资结构的有机组成部分。

实施稳健的信用销售政策

1. 核算单车盈亏平衡点

某代理商老板曾经表示，逾期严重、售后服务问题多、单车利润亏损的用户八成是低首付客户。低首付不仅仅是“首付少”的问题，更是对客户资金实力的一种考验。特别是低首付售出国产中大型挖掘机，首付金额低于盈亏平衡点，任何时间拖车都会亏损，卖车伊始就是风险起点。在销售合同签订前，财务部门要核算拖车的盈亏平衡点，一旦首付及实付月供款总和低于拖车时盈亏平衡点，需放弃销售机会，或与客户重新协商首付条件。

2. 要求客户按月支付货款

在江苏、安徽等市场，个别代理商允许多台购机客户每一季度、半年支付一次货款。由于付款周期长，用户管控效为困难，一旦客户经营恶化支付能力不足，此类客户会绑架经销商，出现收款难、拖车难、起诉难、损失大。实践证明，季度、半年付款模式不适合于行业危机时期货款管理方案，仅是市场形势好时竞单的政策砝码。

3. 为用户量身定制信用销售方案

存量市场下，用户越来越理性，能为客户提供解决方案的专业化营销模式格外凸显代理商实力。销售员应根据每位用户工程情况、资金情况、风险情况量身定做一套解决方案。如对信用度高但资金较为困难的用户，可以适度延长支付期限，但要加息，这样既能解决客户资金困难，又能为公司增加收入。对信用度较差的客户，推荐性价比高的二手机全款销售，而对企业型客户，要修订好合同，要清晰界定违约责任等。

责任编辑：Nora