【D1CM直播】冯桂英：中国工程机械流通领域市场报告

　　【第一工程机械网独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

　　2015年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量!创新、重构，书写新篇章的大幕已经开启!

冯桂英：2015中国工程机械流通领域市场报告

　　10月23日上午，2015中国工程机械代理商年会上代理商工作委会常务副会长兼秘书长冯桂英作流通领域市场报告，以下为冯桂英秘书长的发言实录：

　　2015年度的流程领域报告是我们连续11年的流通领域报告，每年我们仅在此次大会上发布，流通领域报告每年都是我们经过几个月的调研还有分析的一个结果。这是我们的封面，今天我主要给大家汇报四个问题，一个是关于我们下游行业固定资产的一些情况，昨天范剑平虽然已经讲了一些，我简单过一些，第二个是代理商群体的生存状态，是我们连续几年的调研，这个数据非常宝贵，第三个是用户群体的调研，用户群体我们是从去年才开始的，第四个是未来的预测。

流通领域市场价值链的重构

     下游产业固定资产投资及需求变化

　　我们先看下游行业，下游行业到2015年比2014年形势不好，为什么?通过一些数据可以了解到，有一些数据显示给大家，采矿业投资累计同比增速负7.6%，上年同期为3.9%，建筑业是深红色的线，累计投资0.3%，上年同期为21.6%，铁路投资累计同比增速9.9%，上年同期为20.6%，公路今年是同比增速18.4%，上年同期为20.2%，水利是20.4%，上年同期为27.6%，房地产投资累计同比增速4.7%，上年同期为13.4%。从这六大行业，从投资的数据来看，我们为什么感觉到今年远远不如的去年，去年不如前年，所以投资数据在这摆着，经济形势不是太好。

下游重点需求行业固定资产投资情况

　　第二个看一下下游行业钢铁，钢铁依然还是热板价格，依然在下滑。房地产成交面积有所平稳，但是价格还是在往下走，昨天范老师讲的，房地产已经是到了一个高峰过去的时期。看水泥，全国水泥平均价格继续往下走，但是今年还有变化。电力，跌幅扩大并创3月以来新低。煤炭，动力煤的价格不管是什么价都是在下滑，只不过下滑速度没有2014年大，这样的话还是平稳，我觉得降幅还是在收窄，但是库存居高不下。

　　这是关于宏观经济还有下游行业，我们主要关心下游行业一些数据。从刚才的数据来看，我们感觉到为什么差，就是我们的数据确实不好。

下游钢铁行业

      2015年代理商的生存状态分析

　　代理商生存状态，我们企业的规模就是人数，大家都知道近几年逐年在瘦身，同样2015年和2014年比，200以上到300以上、500以上、一千人以上不断减少，就到200和100以下的规模。看人力资源分配比，在这几年中应该说不断瘦身，尽管现在服务后市场，前几年债券债务的多，追这个债，从去年到今年应该有所瘦身。比如服务人员50以下的占到我们整个代理商的55%，换句话说我们55%的代理商服务人员是在50以下的，债券人事也是。我们看代理商的成本，今年做出来一个八年成本的调研，应该说八年来的成本超过了10%，逐年提高，比较符合我们的现实。我们销售额大家看，给出了连续5年的销售额，超过20个亿从去年开始就已经没有了，10到20个亿的也大幅度减少，5到10个亿的也大幅度减少，我们增加的五千万到一个亿和少于五千万的有略有增加。我们代理商的利润，肯定也是在连续的摊薄，从2011年到2015年的数据，超过一亿的利润为零，我的数据是比较乐观的，可能调研的代理商情况都稍微好一些，少于两千万的占到83%。生存状态也是今天给出的销售方式，大家明显看到我们的按揭销售、分期付款、全款销售有所增加，而租赁市场是在下降的。代理商业务后市场布局进一步明确，被调研代理商开展各业务占被调研代理商群体整体比重。二手机任务是今年代理商核心业务，它的占比或者销售利润占到我们代理商什么样的份额?从这张图中可以看出，二手机销售占到我们代理商份额，29%的代理商是5%以下，换句话说，蓝色的图，20%的代理商二手机任务是占到5%以下，同样，有62%的代理商二手机业务利润仅仅是5%以下，这是我们调研的一个情况。

租赁成为代理商盘活、回笼现金流的选择之一

　　租赁在今年也是我们代理商的热门点，租赁已经成为我们代理商盘活轰隆资金的一个选择之一，有43%的代理商租赁占整个业务的5%以下，65%代理商租赁利润来源占到5%以下，比如说20%以上的利润的话，租赁是没有的。代理商盈利水平是大家可想而知的，大概有30%左右略有盈利，其余70%都是亏损。

　　影响代理商未来的发展的因素应该说很多，我们大概调研了400家代理商，其中350家填写了调查问卷，其中有312家说的是应收帐款大，客户预期率高而影响他们的发展，2015年和去年是差不多的，虽然说我们2014年、2015年过了债权债务的高峰期，但是遗留问题还有的。303家说的是市场存在恶性竞争等等。近三个月制造商对代理商的服务支持力度的调研，我们明显看到70%左右厂家和代理商沟通是畅通的，支持是比较到位的，7%缺乏力度。用户对我们配件的看法，满意程度，应该说一半一半，27%价格适中，29%价格较为合适，50%多的可以接受这个价格，但是有一半觉得价格有问题。

近三个月制造商对代理商的服务支持力度

　　今年大家都在转型，秘书处也是在各地调研，搜集了一些转型的代理商经验，我们在银川会上给大家罗列了一下，便于沟通学习。十大转型方向，第一个业务要重新布局，这是要减员、瘦身、做精做深，坚守这个行业。第二个是改革创新业务链，新型二级代理模式，对目前风险和税和控制的一些难点，有所帮助的。第三个是并购重组，不仅是去年、今年，我觉得明年更会严重，不仅是代理商之间，品牌之间也会这样，新一轮的行业品牌并购重组将会继续发生。第四个是进军海外，通过核心的技术和人力资源进入海外市场。第五个是开辟上下游领域，链接和利用上下游的资源。第六个是深度扩展保外服务，拓展保外服务、翻新业务等。第七个是把握互联网+，试水电商，很多代理商已经走在了前列，很多代理商在尝试将来搭建一个什么样的电商平台，都在考虑这个问题。第八个是开辟新品代理，推荐大家从红海产品转向蓝海产品，这几年连续下降的同时我们有两个产品在增加，一个是叉车，当然叉车2015年也在下降，还有一个高峰作业车，一直是正增长。第九个个性化属具改装，这点我们湘元周总做的非常好，国外的一些代理商也是做私人定制，我们下午有机会参加湘元，他做的五个领域的改装，农机、海洋等，值得借鉴和学习的。第十个创立维修医院，维修医院在维修与再制造峰会很多企业做的非常好，在当地区域是独家的，能够诊断任何机器，比如起重机、挖掘机、推土机，很多难的点都可以诊断，诊断完之后就可以揽修理的业务。我们代理商有这个能力有这个条件，我认为很多代理商说转型后市场，但是没有真正把人力财力放在后市场上。

十五年来用户操作手工资同比增速平均超过11%

       2015年用户群体的生存状态分析

　　从去年开始给出了一个操作手工共水平状态，基本是逐年增加，不管是人力资本还是邮费等其他都在增加。中国工程机械用户群体的盈利情况也更加困难，他们没有钱给你们，你们就没有钱给厂家，就形成一个恶性循环。从2010年开始，到2015年的曲线，利润情况是一年不如一年，最好的是2010年、2011年，最差的是今年。同样反过来，你的回报周期正好是2010年在底下，逐年往上走，回报的周期越来越长。比如说20吨的挖掘机，回报周期是4年左右，2010年的时候平均是1.5年，今年到4年左右。区域市场库存情况也是今年新增加的，库存情况应该说是代理商今年比较理智一些，库存情况不是特别的糟糕，比如说蓝色的在西北和东北、华东多一点，绿色的是保持平稳的，库存情况我认为是比较理性的。用户还款逾期率我认为比去年数据好一些，同样我们深蓝色是比较多的，浅蓝色的是预期50%以上

2016年中国工程机械市场预测

2016年中国工程机械市场预测

      2016年工程机械市场预测

　　2015年10月CMI指数为8.1，存在一定的风险。这是我们给出的两年CMI走势图，同比增速不断的下降。最后给出三个基本的预测，以前课题组主要是研究挖掘机，近几年研究了推土机和装载机，研究需要建模比较难，我们也是做一个概率性的，挖掘机大家看，2016年预计同比下滑16.5%，我觉得是乐观的数据，也是提振信心，预测的是1到9月份的预测，到12月份还会预测一次。同样推土机2016年同比下滑24.9%，比今年好一些，今年大概是50%到60%的下降，明年大概是24.9%，我觉得已经降幅在收窄。挖掘机今年大概是40%到50%，明年是16.5%，我觉得也是在收窄。昨天上午很多嘉宾都谈到了2016年，是我们最困难的一年，是黎明前的黑暗。装载机虽然说可能会好一点，今年是50%左右的下滑，明年状况好多了，13.4%。

　　总而言之，我们的预测和结论应该和昨天的嘉宾是一样的，2016年是代理商最难过的一年，大家如果能坚守下来，我们胜利就在，我们要把企业做好，坚守下来，活下来是我们最大的一个课题，希望大家能够健康永行，谢谢大家。

责任编辑：Jefon