【D1CM直播】应虎平：二手工程机械增值经营之道

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄！在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！创新、重构，书写新篇章的大幕已经开启！

合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平

10月22日下午，2015中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会上，合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平先生发表了题为《二手工程机械增值经营之道》的主题演讲，以下为应虎平先生的发言实录：

中国经济自2014年起，已步入新常态，经济增长已与过去30多年10%以上的高速增长告别，正从高速转向中高速、中低速增长。中国工程机械行业在2011年达到顶峰后，新机市场近几年不断萎缩，可以说是非常惨淡，今年工程机械行业厂家、代理商、客户大部分经营都非常困难，非常痛苦，没有实力的纷纷退出，留下来的也是艰难度日，日子过得好的屈指可数。

现在工程机械生产厂家很痛苦

主要是生产厂家产能严重过剩。以挖掘机为例，以前每年生产、销售的挖掘机太多了，中国目前挖掘机总保有量在150万台以上。日本市场5年以内的挖掘机接近60%出口到海外，而我们没有这个通道，所以就形成了灾难。由于产能过剩非 常严重，各个厂家为此而苦恼，在过剩产能的压力下，没有其他的办法，为保住自己的市场份额，各个厂家不断地降低价格、降低商务条件销售，造成应收账款（逾期）过大，企业利润过低。经营坚难的厂家越来越多。

现在挖掘机客户大部分很痛苦

过去的二十多年，挖掘机行业利润高，什么样的人士都进入，当时大家干活都是挑着干，利润低的活都没人干。但是这几年市场改变了，挖掘机保有量不断攀升而工程数量越来越少，挖掘机驾驶员短缺，驾驶员人工成本（工资）不断上涨，客户融资成本也在上升，还款压力不断增大，造成凡是挖土的挖掘机，几乎都不赚钱；凡是租赁的挖掘机，几乎也不赚钱。经过近几年的洗牌，有的客户已经筋疲力尽，退出行业，留下来的客户大多数经营也非常困难，经营良好的客户屈指可数。

现在工程机械代理商也很痛苦

以前代理商利润80%以上来自新机销售。现在新机销量下滑严重，利润过低，逾期增加，现金流短缺，资不抵债 ，代理商经营非常困难，被整合或关门的不在少数。近几年，随着行业的持续低迷，越来越多的代理商将希望寄托于后市场业务。而许多代理商在后市场经营上没有竞争优势，加上我国工程机械后市场行业确少管理，极为混乱，无论是设备维修、配件销售还是二手设备买卖等，均充斥着不规范、以次充好、低价恶性竞争等现象。所面对的竞争对手不仅有同行，更有二道贩子、配件店、小维修厂、从多背包客，目前，代理商想在这样无序的竞争环境中取得获取企业的利润“实属艰难”。

在新常态下，工程机械行业新机销售惨淡，利润锐减，逾期增加，债权高起，现金流面临断裂，在这样痛苦的困境下，我们代理商该怎么办？市场永远处于快速变化之中，代理商要生存，必须求变，必须转型，转型不一定成功，不转型一定会死亡。代理商要不断为客户创造价值，要具备核心竞争力，就是具有技术壁垒的技术产品或者商业模式的优势，如果具备核心竞争力，就具备产品的定价能力。在成本不断上升的情况下，定价能力可以保护毛利率，让我们可在这个竞争的环境中活下来，寻求发展。合肥湘元的后市场单元合肥金永元公司就是在这样的指导思想下开展工作，并取得了一定的成绩。

责任编辑：Nan