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【D1CM直播】向儒安:构建未来品牌价值链竞争力
日本市场结构变化及租赁市场情况
如上图所示,日本市场结构变化情况,尽管新机销售市场年度变化大,但租赁市场保持稳定。红色部分是市场的一般销售,受经济波动影响非常明显。下面的图是租赁市场的推移,日本租赁市场有1兆日元规模,租赁市场表现比较平稳,很少受到经济波动的影响。我们参观的这家日本工程机械代理商,也是为了应对市场的变化来应对客户需求,它首先是立足于生存,他和厂商在日本当地建立起优势的RSS公司(后市场销售与服务公司)来迅速应对不断变化的客户需求,R(rental租赁)是工程机械现场需要的各种机械设备,S(sental销售)客户需要进行新的投资需要的新机、二手机,第二个S(service服务)是对存量设备的保养和维修。该企业的配件和服务业务占比约为25%,一般租赁业务占比为22%,新机、二手机业务占比为55%。他有1.5万多家用户,销售租赁提供2倍积分,享受服务可以有3倍的积分(积分可用于配件、赠品卡等的交换)。所以对我们的启发严格来讲,RSS模式是满足了客户现场施工所需要的设备需求,这与欧洲形成了两种不同的经济模式,欧洲是以价值流动的方向,把设备全生命周期能够赚取的钱算出来,这两点都是我们中国工程机械代理商转型的思考点。
为客户设备提供全生命周期服务
第三,目前,国内挖掘机保有台量120-140万台,蕴藏着高达2000亿元的后市场价值,转变过去仅仅依靠单一主机销售盈利的模式,转为依靠服务、配件等后市场增值服务的新盈利模式,提供产品全生命周期的增值业务,成为代理商发展的必由之路。首先要进行组织架构变革,在美国、日本等成熟市场,工程机械后市场营收与主机销售收入的比例达50%:50%,而中国工程机械市场这一比例只有15%:85%;建立营销、服务与租赁一体化组织,寻找后市场价值链,向 1/2主机、1/4服务配件、1/4租赁的业务模式转变。其次,扩大租赁市场要根据发达国家经验和中国市场现状,中国工程机械市场将由个体租赁逐渐向大型租赁公司整体租赁转变,以制造商、代理商和社会力量为主体的大型租赁公司将兴起;施工租赁、资产管理、金融支持、售后服务等工作现场的所有需求,将成为厂家和代理商必须抓住的机会。后市场建设方面,需要为客户设备提供“全生命周期”的整体解决方案,帮助客户设备使用成本降至最低,厂商稳定客户群体,实现“三方”共赢。
责任编辑:John
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