【D1CM直播】谢邦荣：代理商与大型施工企业合作案例

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄！在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！创新、重构，书写新篇章的大幕已经开启！

南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣演讲

10月22日下午，在2015中国工程机械营销&后市场大会营销高峰论坛“转型之路”上，南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣先生作了名为《代理商与大型施工企业合作案例》的演讲，以下为谢邦荣先生的发言实录：

　　大家下午好，我主要今天还是想介绍一下非洲，正好有一个项目部在肯尼亚和乌干达的交界修一条高速公路，然后我们去那个工地就要穿过这个动物世界。去的时候比较好，正好是赶上雨季，所以你们看这个树、草都是绿的，云彩也特别多，到了旱季天上没云，草也黄了。这个是值得一看，就是下雨，那个雨柱远远的看落到地上。路都很小，基本上会车都要很慢，两个车要找一个宽的地方，几乎全非洲的路基本上都这样。

　　大型施工企业走出国门

　　借此机会我想把在非洲建厂的事给大家介绍一下，我简单整理了以下这几个题目。我们是进入了非洲的东部，整个非洲的区域我们在三地方设了维修工厂的地方，也设了租赁公司的地方，整个非洲往上看其实就是北非，最底下是南非，往这边有红的这边，这个就是东非，反之这边是西非。东非现在已经组成一个共同体，有六个国家，这六个国家之前都是属于英联邦体系的，在这个地方以基督教为主，也有天主教、伊斯兰教。这下面是坦桑尼亚，坦桑尼亚上面是肯尼亚，肯尼亚旁边是乌干达。我们选点选在乌干达和坦桑尼亚，肯尼亚只是一个租赁公司。

　　目前在非洲有很多的施工项目，基本上东非、西非，包括北非。这些项目大体上分道路桥梁建设、铁路、水利电力、石油管道、矿山开采、机场建设。主要还是一些基础设施的建设，但是资金的来源基本上都是市行贷款或者是中国政府的贷款，由于中国政府的贷款，才导致了很多中资企业去施工。

　　实际上把钱装给他，中国的企业去施工，像中铁、中水、中建、中交、中行国际这些都有类似项目，而且还是很多。特别是东非，东非从60年代开始，坦桑尼亚中国去援建的坦桑铁路就一直延续到现在，所以说东非的六个国家跟中国的关系相处的是比较好的。世界上最大的淡水湖有四个国家围着这个湖，维多利亚湖，所以在非洲很多的水利工程都是围着这个湖在建设的。现在蒙巴铁路从肯尼亚一直建到埃塞俄比亚，像坦桑尼亚的港口建设，包括乌干达机场的改建，所以说现在都是以中国政府援建的项目比较多。这是一些施工现场使用的设备，一部分都是我们租赁出去的机器，这个都是山推的装载机，这是(小松)的，这些都是我们在国内收回来的二手机，现在都把这些二手机放过去租赁。

　　海外施工工程机械设备现状

　　海外施工设备面临的一个现状，我觉得这个讲的才是一个核心。目前很多的中资企业在海外施工，他们工程机械使用的现状，大家看到的这几个图片其实都是坏的，缺少配件、缺少培训、设备种类多而杂、施工环境恶劣、黑人机手不规范的操作、没有综合性的大修服务工厂、缺少专业的维修服务技术。讲起来都是央企，现在应该说在国内招标的时候，特别是前一阶段前几年，那个招标就没有，就像今天上午会上我们施总是北京的，他也这么介绍，往往把标的价钱要的很低，而忽略了售后，所以到了非洲离中国这么远，那个地方工人不能进，非洲的一些政府机构对于劳动力要求在本国解决，中国只能是去一些工程技术人员，否则的话他的大使馆不给你签证，你也进不去。所以就造成了必须大量的使用这些黑人。又没有很好的培训，我们的集装箱船从天津或者上海，如果把集装箱的零件发到非洲，海上就得走一个半月到两个月，也就是说最快也得45天到。所以配件供应就很奇缺。还有一个什么大的问题呢?是跟这个有关系，很多在国内招标杂，这次招标买的可能是柳工的，下一次招标可能又是徐工的，可是到了具体的施工企业里头那个工程不系统。比如说挖、运、平、碾、压可能来自于三四个主机厂，这个也是造成了在非洲不能很好的售后服务的原因。

　　在非洲设备一坏半年是正常的，坏一年项目部经理讲也是正常的。原因是什么呢?他们发一个图样过来定零件，好不容易两三个月过来了，结果发现是按照零件号发的，甚至于还查了零件的目录，结果经常性是由于厂家的变动，所以发过去的零件还是这个零件，结果投不上去，一投不上去重新定，等到重新定的零件再过去，半年就过去了。所以停驶的特别多。包括这台设备我们去看，准备不要了，为什么开到沼泽地里去了?救不上来。救不上来就准备报废。这是一台山推22，定了三次零件发过去都不对，后来还是我们在今年春节后过去了，把它定准了修起来了。

　　现在目前这是我们租赁的设备，这些都是从中国运过去的，跟这些包括中交、中铁、中水，现在设备租赁在非洲是很奇缺的，基本上拉多少去都能租掉。为什么好租?唯一的修理和配件，把我们这些施工企业搞的头大了，他们自己总结了四个字，叫缺医少药。设备租赁等于就是由出租方去负责，他们从这个里头解脱出来，就安安心心的认真搞施工就可以。目前在非洲，你看集装箱整箱的零件到，现在这个配件需求量也是非常大。你们看到这还有个黑人，黑的跟轮胎差不多，这就是在现场搞培训。你们看培训还配着枪，这是个黑人，黑的看不见了。去了之后逐步的把培训的工作抓起来，黑人还是很能干的，特别是经过培训之后，过去施工企业业培训，只是培训的不是太规范，代理店过去对客户的培训，这个对代理店来说就是代理店的一个强项。

　　为什么南京钢加选择了东非而没有到西非

　　一是法律。非洲过去都是殖民地。比如说西非，西非就是法系的，法国、德国，包括葡萄牙，是他们在统治，包括北非。东非、南非是英联邦的，所以他到今天用的还是英国的话，这里头他就会带来很多问题。比如我举个例子，枪，持枪是公开的，办枪证就行，这在中国就不行。比如我们在中国，我们的财务，国家的规定要求都是企业自己做，只是你有一个审计事务所可以来对你进行审计。在非洲不行，你做的账只能是内账，就跟香港是一样。任何一个公司自己做了账，政府税务不认，必须会计师事务所去做，而且报税也必须是会计师事务所给政府报税。当时我去乌干达、坦桑尼亚考察，我了解他的法律之后，我觉得可以，跟香港是一样。香港的法律我熟，到那儿去就行。所以说到那个地方，第一点就是要了解他的法律，你要是不了解他的法律，经常就会出乱子，而且他们当地执法还是很严的，有的人说非洲是个小费的国家，但是他那个是在法律保护之下的，那个是不违规的。

　　二是确保人员安全。所以当地的保安公司、警察局、军队，你都可以去租他的。当然你说你自己派几个保安，你自己派几个保安就跟他的法律有抵触，他的法律规定你请了保安公司，请了警察、军队，如果东西被偷了保险公司才赔，你自己把你自己的东西看起来丢了，他不赔的。

　　三是了解税收外管。外管实际上讲的就是外汇管理，我们有外管局。现在整个非洲执行的情况不一样，像英联邦体系的国家，对外管就不管，就是说他的钱跟美元直接挂钩，你有钱了可以汇出去，你也可以把钱汇进去。比如像现在西非，整个西非的国家几乎外汇都管制。所以我们有很多中国公司在非洲很多国家挣了钱，结果挣了钱拿不出来，汇不出来。包括我们国内很多人在非洲开矿，很多人在非洲砍木头，实际上那个是身不由己。第三点，去非洲首先要考虑要先调查清楚。

　　四是了解清关物流。这绝对不是个小事情。现在东非除了肯尼亚和坦桑尼亚有两个港口，六个国家的进出只能靠这两个港口，所以说货多造成积港，经常是集装箱船到了，在海里头停在那儿不能靠岸，停在那个地方差不多能停个半个月、一个月，就是押港的现象比较严重。但是也可以，还是要讲到了解到当地的法律，了解税收外管、了解清关物流。比如说非洲，非洲可以预报关，就是说你的货还在海上走着，你就可以申请报关了，他也给你办。预报关结束，你的货到了，马上卸马上拉走。但是他也会抽查，如果你预报关和他的税收不对的话，那个处罚起来就相当重。清关物流这一块非常重要，就是要了解清楚，否则的话会造成的损失大。当然，坦桑尼亚是在建一个大的，也是由中国政府投资去建的，一半是军用港，一半是民用，预计那个港口建设期大概是五年。如果说从现在开始五年之内他的这种港口积压的情况可能还是得不到缓解，也只有等到中国政府帮他把那个大的港建起来，投资了一百多亿人民币，那个港建好，可能整个东非口岸积压货的情况就全面化解了。

　　五是了解当地风土民情。中国有句古话叫顺带不为偷，黑人就是小偷小摸，偷零件、偷柴油，看上谁旅游鞋漂亮，那个黑人能跟着你一天，那不叫偷，叫顺带。我们有一个电器工程师，他那个旅游鞋就被一个黑人看上了，那黑人看了他三天，最后还是把鞋偷了。偷完了他穿着还到你面前。特别是我们国内有一些央企，这些央企在外面的工程多，其实像我们代理商，代理商的客户里可能都会有这些大客户，曾经可能都是在你们这儿买过机器的。早期他们出去没有关注到这个情况，因为非洲施工地点太远了，可能估计他们一开始也没有充分的认识到这一点。所以说自己回去在自己的客户群里去找找，可能都会有这样的机会。我们去非洲很偶然，就是我们的用户，我们江苏交界他要租我一批机器，把他的机器反过来抛给我们修，我们就是这样处理的，然后通过这个我们出去了，我们去了解整个在非洲考察，结果了解是这样一个情况。结果等到了非洲，他的领导就变成中交了，他一看你江苏单独搞不行，收上来中交统一搞，搞完了之后他的项目部多，就把设备这块整个就管起来了。

　　借助国家政策参与大型企业合作项目

　　所以去非洲我觉得是个好事情，一带一路跟着走出去，但是困难重重。刚才我给你们看建工厂那个图片，我们的钢材在乌干达卖折人民币一万五千块一吨，水泥在乌干达折三千块人民币一吨，但是你从中国发运国内是便宜，把它发过去千山万水，而且非洲是个高税负的国家，包括所有的机器零件进口，他的关税增值税要达到40%。我们现在还没有对黑人去市场开发，基本上还是服务于国内的一些施工企业，合作也是跟中国的一些公司在合作。当地的市场需求量也非常大，比如说我们的机器过去租赁，黑人也过来要买，对他们不是太熟的情况下我们销售还没开始，只是租赁、维修、配件、培训。

　　特别是最近，我们搞了一个比较大的培训中心，专门跟乌干达政府谈，我们招来黑人培训，给他住、给他吃，不收学费，把他培训接手。我们现在很多中国的施工公司这个方面很奇缺，现在我们把他培训出来，卖给他，卖个机手。比如说中铁要十个机手，五万块一个，五十万十个。通过培训，他们说我是现代化卖黑奴的，但是很奇缺，去了之后维修的操作手奇缺，当地的法律还不准加班。比如说工作8小时，你要干到10个小时给钱还不行，就是说他的加班的制度是必须给政府先报，政府同意了你才可以加班，如果你自己让他干12个小时、14个小时，那个在当地就算违法了。

　　我就给大家介绍这些情况，谢谢大家!

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