二手机交易模式万千 哪种更符合用户口味？

自2002年起，工程机械行业进入高速增长期，随着基建投资的放缓，又从2012年起步入“库存”时代，这黄金十年之后，许多从业者开始考虑让二手工程机械插上“互联网+”的翅膀。笔者尝试着把各种搭乘“互联网+”的二手机商业模式罗列一遍，希望大家从中能得到启示。

也谈无底价拍卖

首先来谈谈工程机械拍卖，目前不少拍卖公司都在尝试无底价拍卖的模式，这种模式在全球范围内取得了成功，但在中国却显得有些水土不符。中国的工程机械经营者多以分散式的个人用户为主，从业者无需太高的经营素质，缺乏集约化管理及成本管控的意识。在中国工程机械行业发展的短短十几年间，从业者并没有太多买卖二手设备的经验，对二手工程机械的价值没有概念。无底价拍卖模式导致买方出价偏低，而且价格“跳水”的风险很大，因此个人客户对于无底价的拍卖方式并不认可。

因此，拍卖公司只得寻求与代理商的合作，这样一来，真正庞大的终端用户市场并没有被启动。另一方面，参拍者对二手机械的真实价值认识不清，仅仅从价格上去理解拍卖会，工程机械拍卖行业在这个两难点中等待着客户的慢慢成长。

好在像利氏兄弟这样具有跨国性质的拍卖行其出口渠道比较畅通，在中国内地的拍卖虽未见起色，但是把中国设备卖往中东、欧美等地区却是一条捷径，毕竟中国的很多制造企业需要海外市场来帮忙去库存。

互联网拍卖模式

其次是互联网拍卖，采用这种模式的初衷是为了让买家看不到谁在出价，减少串标的可能性，该模式源自二手汽车行业，运作最为成功的企业的是“优信拍”网。其最直接的好处是现场拍卖可以用，网络远程拍卖也可以运用，但前提是要有一套具有公信力的设备评估体系，这套体系不光要得到行业认可，更要得到用户的认可，以这套体系的参数和标准来确定车辆性能及状况。“优信拍”和“车易拍”都有自己一套非常完整且具有一定公信力的车辆评估体系。

事实上，懂行的根本不看数据，不懂行的给这么多数据又看不懂，无奈之下优信拍今夏推出代看车服务，以促进这种跨区交易。

二手汽车行业尚有一定的行业标准可供参考，而二手挖掘机行业则不然，笔者曾翻译过国外一些文章，可以说古今中外都没有一个非常完善的、成体系的二手工程机械评估系统。二手车行业做到跨区交易尚且不易，而二手挖掘机通过这种方式交易的可能性就更小了。

分类信息模式

分类信息模式，这种模式国外有几家公司一直在做：“Ironplanet”主要做线上目录，“Machinery trader”主要采用线下DM目录直投的形式，但后来两家公司都加入了电子拍卖，差别并不大。

分类目录模式类似于国内的58同城网，通过卖方的发布和买方的浏览，达到信息匹配的目的。这种模式一方面要吸引用户把信息发布到平台的目录网站上，还要让足够多的买家知悉该网站，具体怎样成交就交给客户，平台不参与交易。

中介模式

中介模式，简单的说这种模式就是通过中介人做媒介来进行成交的一种模式，国内有一家专门做汽车交易平台的的叫“273”网，这家公司的模式类似于房地产中介：各地门店并不收车，车源在卖家手里，由平台负责寻找买家，通过网站及APP来连接买家和客户，车辆成交后从中收取一定的服务费，其中包含车辆的认证费、担保和承诺费用。

二手汽车行业己经证明这种模式的可行性。然而，二手工程机械的交易的操作成本很高，往往需要中间人的参与，比如用户对行情价格不懂就需要找人咨询，运输问题怎么解决，以及设备跨区交易中遇到的问题，必须得有专人参与协助客户来解决这些问题。

在以上所介绍的这几种二手机交易模式中，笔者较为看好的是分类信息模式及中介模式，因为这两种模式更加符合中国用户的特点，交易手段和加灵活，或许将被二手工程机械行业逐步推广开来。

责任编辑：Nora