现形势下国内二手机再制造战略发展思考

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在中国，虽然国产工程机械品牌发展形势很好，但各大品牌市场竞争角逐却越来越激烈。整机以旧换新，以租代售，服务外包，保姆式服务等等各种形式整机促销手段层出不穷，产生大量二手机滞留造成没有利润的存在，越来越成为各大工程机械代理商的难点和痛点。就现形势下，因整机销售所产生的二手机怎样消化和增值是各大制造商所面临的棘手问题，而且随着时间的推移，这个问题的严峻性将会越来越凸显，这也是在未来2-3年内厂商在整个后市场所面临的挑战。针对二手机再制造的开发，谁先抢得先机，谁就能在残酷的角逐中立于不败之地。

01、当前国内二手机再制造发展现状

二手机再制造属第三产业，在我国虽然起步较晚，落后于国外同类品牌一段距离，但我们借鉴国内外同行所走过的“弯路”，通过科学、规范的经营思路，认真、系统地策划好未来发展方向，达到迅速成长，也是完全有可能的。

追其原因，一直以来我国工程机械行业相当一部分代理商对二手机买卖还一直处在简单地买进卖出，或者凭经验稍加处理，甚至坑蒙拐骗，只要达到赚钱目的即可的粗放型交易模式。而客户的选择也只限低端层次的购买，这种情况几十年没有发生根本的变化，二手机的可靠性、安全性、稳定性很难得到保证。

长期以来，二手机交易没有标准，更没有科学依据，在设备使用过程中，跑冒滴漏等设备故障频繁发生，达不到工作要求成为普遍现象，这样的二手机买卖行为极不规范，已远远不能满足客户的使用要求。

众所周知，目前国内各大品牌工程机械整机销售都在采取以旧换新来抢占市场份额，那么问题来了，大量的二手机吸收、消化、增值所凸显出的问题怎么解决？

笔者认为只要我们重视二手机及总成件再制造研究，在宣传和行动方面下功夫，完全可以达到销售的目的，比如：折扣以旧换新发动机等液压总成件，不仅提高了二手机的质量和总成件使用的可靠性，同时也节省了客户的维修时间，很好地降低了因整机销售以旧换新所带来的损失。

02、工程机械二手机再制造的发展要求

当今工程机械维修行业许多人对维修、翻新、再制造概念还是模糊，一直认为三者没有什么区别。许多人还停留在凭经验，配件互换，用简单的工具来完成维修工作。一些代理商整天叫喊，“背包客、游击队”抢夺了保外维修服务市场。殊不知，自己和他们相比本身就没有什么本质区别，代理商只不过在维修方面多了个厂房、行车等简单的设施，在技术等级、维修能力、响应速度、服务态度等方面可能还不如所谓的“背包客、游击队”，这些在很大程度上严重制约了工程机械维修行业的发展。观念落后，素质不高，很难接受新生事物，是阻碍工程机械维修行业发展的重要原因。真正的再制造应该是通过规范、专业的设备来恢复旧的机械，并且经过先进严谨的检验，达到新设备90%以上的性能才能算得上是再制造。也就是说再制造一定要在有一套完整的数据验证的前提下完成对各项总成件和整机的修复。重检测、看数据、凭标准这是衡量再制造的重要管理要求，谁先熟练掌握这方面的管理，谁就能在再制造领域里游刃有余。

以二手挖掘机再制造为例，我们能不能在做好五大总成件再制造的基础上，特别是发动机再制造的前提下再进行整机再制造呢?以笔者了解，至少目前国内体系内还没有。不难看出国内二手机再制造还是落后于其他国外大的工程机械品牌的。从长远来看，二手机交易是促进以旧换新、以租代售的一个重要营销手段；二手机再制造将在带动配件和总成件销售，以及服务外包、二手机再置换方面起到至关重要的作用。运作好了，将是后市场的一个重要经济增长点，问题是，是否能得到很好的落实，是厂商战略决策调整起到决定性作用的重要一环。

具体要求：首先，在硬件方面要建立完善的再制造维修厂房，增加专业检测设备，严格地对再制造总成和零件如:发动机、泵阀、终传动、中心回转、油缸、大小臂等进行专业的检测。在软件方面，制定一套完整的检测流程, 建立驾驶室、覆盖件、四轮一带、铲斗等易损件检查标准，用数据说话，按检测结果办事，作好团队建设，严把质量关。我相信，我们完全有能力做好挖掘机再制造这项宏伟大业，达到二手机增值销售的目的。

03、挖掘机及总成件再制造市场分析

质量成本分析：我国工程机械行业经过几十年的发展，在全国各地培养了一批非常成熟的4S店，积累了大量的客户资源，这强大的资源优势是保证今后二手机再制造后市场开发的巨大潜力。再加上我们掌握着零配件配套企业的供货渠道，这可大大降低维修成本，为今后提高再制造质量打好基础。

国内市场销售分析：当前，困扰行业发展的产业结构性矛盾尚未明显缓解，工程机械新机销售的压力依然存在。重视二手机再制造市场开发，在大工地，大项目和大市场方面下功夫，我们完全能达到二手机销售的目的，寻找到新的突破口。比如：河北省保定的徐水是二手机销量大区，山东青州、天津的塘沽也是二手机大市场，另外北京大兴机场建设带动的4000亿配套工程和河北雄安新区8000亿行政区配套工程也是二手机买卖潜在的客户集中的地方。大量操作手经过多年土石方工程工作，有了点积蓄，他们也想联系一点小工程当老板，虽然知道新机很好，但他们的投资能力制约了他们的购买能力，心有余而力不足，这就给厂商创造了良机，厂商可以利用网络平台和自身的销售资源做好宣传，开展各种活动扩大客户对品牌及产品的认知。利用厂商的优势，为二手机置换提供优惠政策，跟辖区内二手机大客户建立良好关系，鼓励他们租赁再制造二手机。

出口市场分析：当前，东南亚是中国工程机械厂商开展再制造二手机业务的辽阔市场。从笔者在越南工程机械市场走访来看，二手机市场几乎被日本品牌所瓜分，只要中国的再制造工程机械能够通过国际排放标准认可，在价格和运输成本方面与P日本产品相比是有优势的，我们完全可以赢得主动权。只要达到当地国家的环保要求，进入中东和非洲市场也是没有问题的，而且出口再制造设备还能享受国家出口退税政策，企业的利润点还会更高。

从目前我国二手机出口来看，虽然一些厂商通过各种渠道有所突破，但还没有形成规模，只要国内企业做好基础工作，国内相关部门尽快出台二手机出口标准和政策，我们国家有可能弯道超车，掌控二手机再制造的主动权，在国际市场占有一席之地。

责任编辑：LuYue