卡特彼勒：难以复制的代理商优势

完善的代理商网络是防止竞争对手鲸吞蚕食公司市场份额的主要手段之一。20世纪80年代，卡特彼勒的高层管理团队得出结论，那就是代理商网络可以为公司提供他人难以效仿的竞争优势。他们决定寻找更多利用这种优越性的方法。不过，拥有这个竞争优势的一个重要因素是，在艰难的时期，卡特彼勒愿意降低利润以支持其代理商生存和盈利。此外，公司在经济衰退期间还为部分代理商提供有利的存货、付款和信贷条款，以确保他们能够度过难关。卡特彼勒的举动赢得了代理商的一片喝彩。

陈其华介绍说，“现在，卡特彼勒正在进一步升华与代理商的关系。我们正在制订升级版的《AcrosstheTable》计划，针对目前行业不断的发展变化，我们和代理商正在讨论如何更好地为客户服务，我们要把目标调高，使得我们的服务能够更加卓越。”

与市场上其他工程机械企业不同，卡特彼勒在中国的代理商沿用了卡特彼勒在全球的代理商体制，数量少、实力强、关系紧密。进入中国40年，卡特彼勒在国内专注发展了四家代理商，分别是威斯特、信昌、易初明通、利星行。据了解，他们都是先在海外与卡特彼勒有多年合作关系，后来一起携手开拓中国市场的。

“卡特彼勒在中国的代理商做了很多的工作，不仅把其业务模式调整得更加适合中国市场和客户，同时拓宽了业务范围。一方面对新机器的销售提供服务支持，另一方面扩充了二手机的业务量。售后市场是中国工程机械行业一个老大难问题，无论是发动机还是工程机械主机，各个厂家都将其作为一个重点来突破，但是真正成功的不多。这个后市场业务更需要有强大的代理商服务体系和网络。”

卡特彼勒的代理商网络所取得的成功理所当然会引出一个问题：公司的竞争对手为什么不效仿这个模式呢？有趣的是，卡特彼勒及竞争对手给出的回答几乎如出一辙：需要花费大量的时间和资源才能效仿这个合作模式。

康明斯电力系统的一名经销商曾经这样说：“卡特彼勒的代理商是该公司取得辉煌成就的核心所在。我们可以与他们的产品竞争，但却无法匹敌他们强大的代理商。他们提供零部件和服务，并拥有业内需要的各种人才，而且他们是如此敬业。”

有统计数据显示，卡特彼勒全球代理商的资本净值至2014年增长到了234亿美元。许多代理商资本雄厚，再加上他们的市场声誉以及对卡特彼勒的忠诚度，成为了难以攻克的堡垒。卡特彼勒的一个竞争对手曾表示：“我们需要花费20年的时间，才能达到与卡特彼勒代理商网络相当的水平。”

责任编辑：Alice