今日工程机械：国产大挖的机会真的来了吗？

现如今，无底线的市场跌落对代理商的经营形成赤裸裸的威胁，矿山、煤炭、房地产业的衰颓令饱胀的大挖市场身陷囹圄。在大挖领域，外资品牌市场占有率往往高出国产品牌30%~50%，甚至更高。常见的是，露天矿山如果有3台国产车，就会有10台外资车。

然而面对市场雪崩式滑坠，国产品牌勇猛直前的甩货方式和打包式的服务兜售吸引了一些用户的眼球。以宁夏为例，包括大挖在内的整体挖掘机市场中，外资品牌2011年占比最高达到55.2%，2015年下降到33.8%，大挖比例相应下滑。一家合资品牌代理商在内蒙和山西区域上半年销量下滑更是高达80%。相对而言，国产机是不是真的迎来了低迷期的市场机遇？事实却非如此。

国产大甩货，质量不行白搭

甩货是国产品牌代理店目前的“生活主题”，据一名安徽用户透露，国产新机价格在当地市场降价超过20%，首付比例比外资机低1/3，并且提出“停工期内不用还款”等各种销售政策，甚至有的品牌在延续零首付。考虑到国产机回本快，一些新入行用户受到吸引，但有实力的用户还会选择外资机。外资品牌虽没有低价销售，但也扩大了优惠力度，赠送的保养件一般三年都用不完。

大挖用户群体与小挖截然不同，多是项目型大用户，对价格不是那么敏感，要求的是实打实的工作效率和硬性的品质保障。“在露天矿干活，疯狂的时候一天开工23小时，只休息1小时。一天收入3、4万，至少1、2万，但如果停一天，自卸车等配套设备都会停，损失浩大。而小挖本身就是零碎活，停下来也没那么大影响”，一位外资品牌代理店从业多年的行家这样讲。

所以说，看重质量不是一句官方话，是用户的切身之痛。除去少数国产品牌近几年技术投入较大外，国产机整体质量提升缓慢，仅仅倚靠金融条件和服务政策抓来的难有优质客户。

知名的外资品牌各有特点，会围绕自己某一个优势展开。例如卡特注重效率，沃尔沃强调节油性，小松综合性能占优，维修保养综合性很强，每家都能取得很好的平衡点。相比之下，一些国产机的结构件都会罢工。一位山西用户透露，他使用的国产机大臂换过三条，一出就是大问题，基本处于停工状态，油缸、液压泵等关键部件在恶劣工况下毛病频发，折合下来使用效率很低。外资品牌用到最后也不会出现结构件上的问题，很多被低价吸引的国产机用户后来又回到了外资机上。

债权机租赁，国产大挖利润低

现实情况是，市场开工量不足变相导致机器寿命变长，损耗率下降。保养挖掘机原本是成熟市场的成熟做法，在国内反而打破了原有“生态”。一个露天矿上百台的大挖之前使用率高，损耗率大，2、3年就要换一批，现在很多矿山可能100天不施工，变成4、5年换一批，导致新机、二手机需求量持续走低。

耽于新机销售的老路难有出口，只恐怕哀鸿遍野，各大品牌代理店纷纷处于赔钱状态，国产和外资彼此套路相近，通过二手机置换、变卖、租赁等各种方式激活现金流，并没有新的方向和救世良药。新机和二手机出售都很困难时，想靠租赁挽回损失也非易事。

关于新机租赁，一位外资品牌代理店经理透露，“260万的大挖一个月如果租赁费用8万，租10个月收入80万，但返回时的贬值额肯定大于80万，有时候得不偿失。国产机租金更低，利润率也更低。”关于债权机租赁，他举例道，一家国产品牌代理商在当地把债权机租给矿山工程使用，由于使用者不会主动保养，本来能够使用3、4年的机器1年内就损坏严重，机器丢失的现象也不是一次两次，于是很快放弃了这种尝试。

另外，租赁的管理成本很高，若单是一个老板两三台机器，他能把成本压得很低，如果批量租赁，会对公司形成一定压力。

拍卖展销，国产、外资都在尝试

无论国产还是外资，都把拍卖视作快速激活现金流的方式，“当现金流良好的时候，代理商不会拼了老命去拍卖大挖库存，而代理商自己做拍卖，现在也没有多大难度”，这位外资品牌代理店经理坦露道。他说，“不走运时”，与国内一些拍卖行合作，用户还是代理商的业务员自己带来的，拍卖商有时候提供的仅是拍卖服务。

有些享有口碑的拍卖商确实能带来外省客户，对于有些欠成熟的拍卖商，就不要指望在他们带来的用户里发现新面孔了。“虽然拍卖行用户资源优势强，但对用户需求的理解和把握，代理商更有优势”，他说。

这样看来，集中处理、批发，类似原始展销会似的拍卖会是很多代理商希望的暂行方式，国产品牌代理商同样在尝试，但却逃不出代理区域内循环的怪圈。另外，有限的客户资源里，多卖新机就会少卖旧机，然而客户总有自己的心理预期，规律是，入行久的首选二手，新入行想打长久战的可能选择新机。

如果拍卖行无法切实带来客户资源的外循环，代理商们就会自找出路了。譬如，一些代理商就在尝试二手机网上交易平台，线下打通全国客户，线上开通信息展示，开放客户资源外循环的可能性。利用互联网高效链接进行多元化尝试，是当下看似“不得不变”的做法。他们的目标是，从拍卖模式转向中介模式，第一步先消化自有库存，再做活本品牌二手机市场。

责任编辑：Joe