代理商宣战：现行营销政策如一剂“毒药”

如今，“无限责任担保”仍然是代理商诟病的焦点，大家一直纠结于应不应该承担此责任。一位行业资深人士表示，如果代理商还像从前一样只负责销售设备和拓展市场，那“无限责任担保”确实该由代理商自己承担，但如今代理商的业务已经发生了变化，增加了很多销售设备和拓展市场之外的内容，如果再承担无限连带责任似乎并不公平。

代理商宣战：现行营销政策如一剂“毒药”

最初，中国工程机械代理商的业务内容较为简单纯粹--开拓市场、销售机器，盈利模式是赚取差价及获得返利。一开始，市场处于上升阶段，劳动力便宜，销量不断增长，代理店仿佛不需要店面，也不需要贷款，更没有应收账款，做起来有滋有味。如今，行业进入下行通道，代理商除了销售产品和开拓市场，还要在服务、市场调研、清收上投入大量人力和资金，甚至成立融资租赁公司。这时，毛利率没有增加，但人力成本猛涨，台量也在大幅减少，成本和风险大幅上升。固定资产投资、债权、人员工资等一大堆问题成为了压在代理商头上的大山。可以说，在利润没有提高的情况下增加了巨大的工作量。

曾有一位外企品牌的代理商提出建议，代理商应该尽量不做金融业务，最适合做该业务的是第三方。“就像汽车金融，客户要买汽车，4S店会推荐3个融资租赁公司让其选择。”他表示：“行业跌入谷底，游戏规则应该重新设定。如果以后实现了让客户自己去想办法贷款，那代理商甚至愿意少拿厂家2个点的返点，把它让给客户。”

归根结底，现行的营销政策似乎是问题的根本。一些代理商表示，现行营销政策就像一剂“毒药”，体现在有些厂家不计后果的营销和不负责任的预测。

按照如今的行业惯例，除卡特彼勒以外，其他品牌的代理商都采用寄售制。代理商的销售任务往往由厂家的销售部负责人来制定。通常情况下，如果预测出市场有1000台的需求量，一些销售部门的领导往往自信地给代理商定七八百台的销售任务，于是大部分“一拍脑袋”的决定便硬派给了代理商。之后，厂家会将设备摆放到代理店，给代理商2~3个月的展期，限其在这段时间内将设备卖掉。如果卖不掉便要求实力雄厚的代理商买断，实力较弱买断不了的，则向厂家缴纳高额的库存利息。但行业巨头卡特彼勒尤为不同，他们的代理商采用买断制，做了销售预测后会向厂家下订单，市场需要多少，厂家生产多少。并且，卡特彼勒的代理商与厂家没有债权债务关系，两者关系更平等和紧密。

讲到这里，大家似乎会有疑问：同样的游戏规则，为什么以前行得通，现在却行不通？一位厂家代表坦言：“以前行业好，掩盖了太多问题，而实际上，行业的销售政策像一个‘带病体’，没有了大环境好的前提，病体便暴露无遗。”而代理商老总W也认为，现行营销政策亟待改变。“让代理商去清收催款可以，但厂家也应该付给代理商一定费用，就像卖保险，你没有给我投保，我凭什么要担风险？等制度成熟后，代理商与厂家应该是平等合作关系，厂家再派给代理商没有毛利率的工作任务，代理商也可以Say No!”

责任编辑：Nora