生存与转型 2015年工程机械精英代理商论坛举行

中国工程机械工业协会会长祁俊作PPT讲演

同时，祁俊也指出行业也在以下方面取得了业绩：在新常态下，全行业坚定理想和信念不动摇，坚定实现我国工程机械强国梦的决心和信心不动摇，积极转变发展方式，努力提高应变能力，充分发挥技术优势和产业优势，不断战胜困难，迎接挑战。主要在创新能力进一步增强、产业结构显著优化、两化融合取得新成果、节能减排取得新成效、品牌和质量大幅度提高、满足了各重点领域建设需要、国际地位进一步巩固7方面取得了新的成效。

最后，祁俊会长阐述了当前行业面临的形势和走势判断，有如下几点：

一、我国经济平稳发展，运行在合理区间，就业、农业、服务业等保持稳健发展；二、应对当前工程机械市场需求不足应有充分认识，稳定投资增长仍有很大难度，拉动工程机械增量需要时间；三、应对我国经济的韧性、潜力和回旋余地有充分认识，新型城镇化潜力巨大；四、加快实施“一带一路”战略。围绕政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通，在八个领域加强与沿线国家合作；五、实施长江经济带发展战略，提升长江换进水道功能，实施航道疏浚疏通、沿江港口功能布局、干线铁路、公路网、民用机场等重大项目；六、实施《京津冀协调发展规划纲要》；七、打造经济增长新引擎；八、近期国家出台的降息降准、减税清费、促进公共投资、稳定房地产市场等一系列措施，正在陆续发挥作用；九、推动产业结构向中高端水平迈进，重点推动“互联网+”行动计划、加快实施《中国制造2025》专项规划。

中国西北工程机械市场概览

兰州建西工程机械有限公司总经理芦佳

本次会议的承办方——兰州建西工程机械有限公司总经理芦佳作了主题为《中国西北工程机械市场概览》的报告。芦佳首先介绍了银川市的美丽风貌，然后对年全国工程机械市场和宁夏地区工程机械市场历年销量数据做了分析，他表示当前西北地区代理商面临的困境主要有如下几点：

兰州建西工程机械有限公司总经理芦佳

一、曾经庞大的优秀团队反而成了今日的负担；二、销售网点布局依然存在，个别代理商等待近期的市场复苏；三、以旧换新、法务机等二手机严重占压着公司资金；四、不少公司存在财务状况恶化情况。

据芦佳介绍，当前甘肃地区设备开工率较低，大部分设备处于闲置状态。开工率低，就造成产品销量下降，故老客户 作用显得日益重要。他认为，工程机械行业发展的重心应从售前转向售后市场，而维系老客户则成为关键，通过改善客户体验来提升客户忠诚度的服务营销战略，是成熟市场可持续发展的百年大计。

兰州建西工程机械有限公司总经理芦佳作PPT讲演

在增量市场转向存量市场后，如何做好服务营销，则显得尤为重要，有如下两点：

一、传统市场营销的目标是潜在客户，适用于增量市场，而服务营销的目标是忠诚客户，更加适用于存量市场。

二、通过“设备状态滚动管理表”或“配件销售滚动管理表”，牢牢抓住老客户，提高配件销售及有偿服务的“捕捉率”。

芦佳认为，利用互联网思维，探索工程机械销售及售后服务的移动互联网业务，同时企业应把握从微商到电商的转化趋势，大力推行企业自己的手机APP客户端，把企业“放”到每个客户的手机中去。

影响我国工程机械市场的宏观因素及代理商10大转型案例分享

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长 冯桂英

会上，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英女士，对当前影响我国工程机械市场的宏观因素做了分析报告，并与现场嘉宾就代理商10大转型案例进行分享。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长 冯桂英

冯桂英在报告中指出，影响我国工程机械市场发展的宏观因素主要包括：5月工业增速依然低迷，三驾马车中出口负增、投资低增，仅消费保持稳定。经济仍未企稳，6月以来，新房销量增速继续走高，但三线城市因库存偏高，新开工和投资增速依然较差；发电耗煤增速虽在5月有所改善，但6月以来仍跌跌不休。投资方面，增速延续弱势，国家基础设施投资保持稳定。

冯桂英认为，“一带一路”战略将会对我国工程机械行业产生中长期利好。

“一带一路”是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称。“一带”重点包括三大走向：中国至中亚、蒙俄、欧洲波罗的海地区；中国至中亚、西亚波斯湾、地中海地区；中国至东南亚、南亚抵达印度洋。“一路”涵盖两大走向：从中国沿海港口过南海到印度洋，向欧洲、非洲延展；从中国沿海港口经南海向太平洋延展。具体分布为：中国、俄罗斯、蒙古、东南亚11国、独联体其他6国、中亚5国、南亚8国、西亚北非及中东欧16国。

在谈及为何将基础设施建设和互联互通作为优先领域时，她介绍在对外工程承包领域我国有一大批具有国际经竞争力的企业，这些企业能带动建筑材料、工程机械、重大装备产业“走出去”，消化国内的过剩产能。同时，基础设施建设能优化我国外汇储备投资结构，有利于挖掘国内出口增长潜力。

冯桂英认为，“一带一路”战略将会对我国工程机械行业产生中长期利好。

关于“一带一路”将带动多大的基础设施空间问题，冯桂英认为，“一带一路”沿线国家未来5年会在基础设施建设上累计投资需求将达5.8万亿美元。这意味着5.8万亿美元的潜在基建需求会有25%能转化为中国订单，则对应12500亿美元，平均每年2500亿美元订单需求。

分析报告之后，冯桂英就代理商转型案例与现场嘉宾进行了分享与讨论。代理商转型可分为十个途径，分别为：

一、业务重新布局，合理精简人力资源，将效能低下的人力资源进行整合，重新布局各业务链，以效能为核心指标，将核心业务做精做强。

二、改革创新业务链，构建新的二级代理模式，以改善原有代理商过高的人力成本，避免代理商集团化管理的低效能。整合二级区域资源，让更具专业化优势的二级代理商承担更大的责任。

三、并购重组，新一轮的行业品牌并购重组将继续发生。

四、进军海外市场，通过核心的技术和人力资源进入海外市场。

五、开辟上下游领域，创新思路，打开视野，连接和利用上下游的资源。

六、深度拓展保外服务，赢保外市场赢未来，拓展保外服务、翻新业务等。

七、互联网+，合理植入互联网思维，在数字化方面探索，试水电商平台。

八、开辟新品代理，企业应尝试，从红海产品转向蓝海产品。

九、个性化属具改装，通过增加属具来开辟机械的不同用途，做“私人定制”。

十、创立维修医院，通过“再制造”，“以旧件再生修复为根本，为客户省钱”。

责任编辑：Yaodl