卡特彼勒：百年不倒的工程机械“巨人”

成功基因之二：金融手段的运用

在缄默前行的道路上，资本运作是成就卡特彼勒成功的另外一大要素。

最为外人关注的是收购兼并这样的大事件：卡特彼勒通过收购索拉透平，弥补了其产业链在涡轮增压发动机技术方面的短板;通过收购德国的马克机械有限公司，补全了船舶用发动机业务;收购英国的珀金斯公司，填补了自身250马力以下的技术空白，自此，卡特彼勒拥有了从小到大发动机的全系列产品……

然而，不为大众所知的是，在卡特彼勒的利润链条中，另外一个金融手段——融资租赁被充分运用在卡特彼勒金融服务部门。目前卡特彼勒的金融服务业务贡献的利润早已远远超过了设备销售，成为卡特彼勒的利润金牛。而且，它也成为卡特彼勒维护其经销商团队的重要手段。

卡特彼勒的财报显示，1989年-2004年间，卡特彼勒金融服务板块交货额占卡特彼勒集团设备销售收入的比重(即金融服务渗透率)逐年上升，从1989年的16%稳步攀升至2003年的85%，2004年略降至79%，目前基本维持在80%上下。换言之，卡特彼勒集团全球设备销售中有接近80%是通过卡特金融服务公司实现的。由此可以得出结论：卡特彼勒全球销售持续增长，很大程度上得益于卡特彼勒金融服务的巨大促销作用。

而租赁业务则是其金融服务部门的新兴业务。1997年，卡特彼勒建立了“卡特彼勒租赁店”，并把它作为卡特彼勒的附属品牌，通过卡特彼勒在全球的代理商为新老用户提供卡特彼勒工程机械、发电机组以及其他联盟产品的出租服务。目前，卡特彼勒在全球40多个国家拥有大约1600家租赁店，中国也有50多家，构成了世界上最大的工程机械专业租赁网络。

2007年6月，威斯特中国有限公司在北京建立了北方地区首家卡特彼勒租赁旗舰店，为中国客户提供“一站式”解决方案，包括：通过融资租赁，以租代售，以旧换新的多种方式购买卡特或山工设备;租用卡特及联盟产品;选择卡特认证的二手设备;获得快捷、专业的维修保养;为客户提供经过卡特彼勒培训并已经获得卡特认证的高技能的操作工人。

经营租赁、融资租赁、再制造成为支撑起这个新兴业务的三大核心力量。

首先，设备服务商以经营租赁为核心，建立起强大的经营租赁网络平台。

接下来，在经营租赁网络平台之上，卡特彼勒可以通过融资租赁，在设备产权流动过程中给经营租赁商或终端使用客户提供融资能力。经营租赁以融资租赁为媒介，达到规模的迅速扩张，同时结合融资租赁和经营租赁，为客户提供全面、整体的解决方案。

就像CAT797F 、CAT8750那样造价高达数百万美元甚至数千万美元的设备，通过租赁平台，一旦出现资金风险，设备经销商可以马上回购，将设备补充进入经营租赁领域，赚取经营租赁收益，或进入再制造，整体翻新后，进入二手交易。

在此过程中，再制造也应运而生。设备经销服务商通过对废旧设备实施高技术修复和改造，不仅符合节能减排、低碳生产的要求，而且可以开创制造商、终端用户、设备经销商多赢的局面。

对于卡特彼勒来说，再制造还可以创造一个二手销售渠道，有助于其解决不良存货;对于经销商来说，可以通过以旧换新销售渠道，帮助卡特彼勒解决收购客户旧设备的问题;而对于终端用户来说，以收代修、以旧换新或者以旧换旧，交易灵活，提升了设备选择的空间。

卡特彼勒在全球建立了庞大的营销和售后服务体系，以这种“金融+销售”的整体服务来支持自己的市场销售，成功开辟了工程机械的后市场运作。目前，卡特彼勒从事后市场运营的公司资产规模、员工数量甚至已经远超制造业本身，租赁、二手交易、再制造等不仅成为其营销体系的重要组成部分，而且最大限度地发挥了其品牌效应，维护了其产品经销市场的流通秩序，是多环节寻求利润的有效措施。

责任编辑：Yaodl